Игорь Альтшулер
“Корыто”, вынесенное в заголовок,- это не попытка оскорбить кого-либо и не признак проснувшегося у меня на пятом десятке запоздалого интереса к актуальным проблемам животноводства и свиноводства, это просто аббревиатура: КОмпьютерный РЫнок, Текущая Оценка (слово “текущая” можно заменить на слово “тусовочная”, суть не изменится). Хочется парить орлом в поднебесье, да Корыто одно. Приходится толкаться и тусоваться (в цикле).
Игорь Альтшулер
Надо отдать должное агентству “Дейтор” и лично г-ну Прокину, которые организовали и провели в начале апреля конференцию “Компьютерный бизнес России”. Ее почтили своим присутствием (от получаса до трех дней) едва ли не все гранды отечественного компьютерного рынка. “Дейтор” хорошо поработал, подбирая участников дискуссий, круглых столов и так называемых панелей: были представлены Москва и регионы, известные компьютерной тусовке люди и новички, старые темы и новые, кажется даже, процент мужчин и женщин на сцене был не случайным. Замечательно, что целый ряд мероприятий проходил параллельно, теперь, не получив удовольствия, я корю только себя (“не туда пошел”).
Удивило меня, правда, отсутствие профессиональных экономистов (кому ж еще рынок анализировать, пусть даже и компьютерный?) и некий перебор с самопрезентациями и взглядами на мир с точки зрения собственного склада (для клиентов - еще куда ни шло, но для коллег-то зачем?). Так и не узнал я, каков среди компьютерных фирм процент падежа за год - от недоедания, переедания или иных болезней. Удивило отсутствие разговоров о стандартах и открытости систем. Все говорили о партнерстве, но каком-то аморфном, неконкретном. И картина из выступлений складывалась благостная. Что, наверное, и правильно - должен же быть у компьютерной тусовки свой праздник (сколько о проблемах всуе не толкуй, меньше их не становится).
Лично я на “Компьютерный бизнес России” попал впервые, раньше не приглашали. Особенно лестно мне, нижегородскому аналитику и консультанту по управлению, было войти в первую пятерку компьютерных журналистов страны, как, впрочем, думаю, и любому журналисту было бы лестно оказаться в пятерке ведущих аналитиков, если бы таковая была вдруг востребована рынком. А на мысль о Корыте-98 меня натолкнул Сергей Карелов (Silicon Graphics): “Переходя на мичуринский язык, можно сказать, что есть три рецепта развития фирм: почкование (дает подразделение прибыль - пусть идет работать самостоятельно), обрезка (когда нет прибыли и в течение шести месяцев не ожидается) и прореживание (нужно сфокусироваться на определенном числе направлений, чтобы стать по ним лучшими)”.
Не будучи знакомым с трудами И. В. Мичурина, я, тем не менее, поднапрягшись, вспомнил еще одно слово - “скрещивание”. И решил совершенно субъективно (кто знает, где ждет селекционера успех) скрестить высказывания компьютерных людей, услышанные в разные дни, со сцены и в кулуарах (не гнушаясь ни экспромтами, ни явными домашними заготовками, ни эмоциональными перехлестами). Иногда я успевал уловить авторство, в иных случаях придется внести вклад в компьютерный фольклор.
Религия
А. Галицкий (“Элвис+”): У нас лучше воспринимаются инженерные детали (даже большие начальники еще помнят какие-то формулы). Надо найти лицо, принимающее решения, понять его болевые точки или узнать о них и рассказать так, чтобы он подумал: “Да это ведь обо мне”+ Надо снять академическую шляпу и пойти в народ+ Вначале должен идти системный инженер или, точнее, “евангелист” - продавец религий.
А. Карпачев (“Парус”): Главная заповедь - не потерять клиента, значит, нужно вызывать его на разговор о проблеме до того, как она вызреет.
Рынок
Г. Пачиков (“ПараГраф”): Команда - это группа единомышленников, делающая некоторое дело. Купив команду, что-то изменить в ней трудно - посыпется. Надо понимать, что покупаешь - людей, технологии или воздух (если люди разбегутся). “Сделайте так”, - говорят нашему программисту. “А на фига? Я сделаю лучше и по-другому”. “Не надо лучше, надо так”. Мы покупаем конвейер, завод, дающий прибыль. Уйдет человек, конвейер останется (пусть эффективность поначалу упадет процентов на 20).
Н. Касперская (“Лаборатория Касперского”): Мы вот финнам собирались продавать технологию, сейчас дошли до обмена технологиями, зачем обязательно кого-то покупать или кому-то продаваться?
Г. Пачиков (“ПараГраф”): Все может начинаться с продажи технологий или обмена технологиями, но все равно потом либо вы их купите, либо они вас купят, либо кто-то третий купит вас обоих.
А. Шкред (“Открытые системы”), отвечая на кем-то заданный вопрос, произнес сакраментальную фразу: “Это же бизнес, сынок!”.
А вот А. Карпачев (“Парус”) подошел к делу с другой, более деликатной стороны: “На заре развития мы были всеядны и отличались неумеренным аппетитом. Между тем нужны различные линейки продуктов и платформы. Отраслевые рынки требуют деликатности - на рынке бюджетных учреждений лучше собирать не семинары, а совещания (им так привычнее), говоря со строительными организациями, мы прилагаем сметы, с ресторанами и кафе - расчет калькуляций, со страховыми компаниями - расчет резервов. На самом деле разница в 10% кода, но для каждой отрасли ты должен стать своим и притягательным”.
Определения
А. Галицкий (“Элвис+”): Что такое технология в софтверной индустрии? Это исходный код + инструмент для его воссоздания + описание на “инженерном” языке. Что такое продукт? Исходный код + пользовательская документация + программа обучения + программа поддержки и поддержка 7 дней* 24 часа + программа продаж + инструменты для интеграции. Для любого дела нужен проект или хотя бы общее понимание: что будем делать, где взять деньги, где найти единомышленников и специалистов. От компанейщины - к бизнес-процессам.
А правда, что такое крупный проект? Как его определить? По стоимости, числу рабочих мест, территориальной распределенности или сложности разрабатываемого программного обеспечения? Если кто-то купил два суперкомпьютера за 7 млн. долл. - это крупный проект?
Различия
Один руководитель известной компании никогда, даже на конференции, не расстается со своим ноутбуком, другой, насколько я знаю, даже в офисе компьютер включает пару раз в неделю (и то для того, чтобы найти старый документ). Третий гордится численностью сотрудников (“у меня 700 человек в подчинении, и потому я никогда не говорю то, что думаю”) и считает, что спрос зависит не от наличия денег в конкретном регионе или городе, а от его интеллектуального и научно-образовательного потенциала.
Очень образованная дама думает, что “выбор единственного значимого фактора слишком огрубляет и искажает картину”. А не менее образованный джентльмен считает, что “анализ нескольких факторов слишком сложен и запутан; это хорошо в теории, а на практике ничего не дает”.
Кому-то хочется цифр и конкретики, кому-то философских обобщений. Те, у кого монопродукт, мечтают о продуктовой линейке, те, у кого эта линейка есть, жалуются на трудности, связанные с ее поддержкой, и вздыхают о монопродукте. Нет в мире совершенства.
Конфликты
В. Просихин (“Ланк”, С.-Петербург): Успешное предприятие - это предприятие, у которого конфликты запрятаны внутри+ Конфликты разрешаются различными способами - от примочек до ампутаций.
В. Васин (R-Style): Переход компании из одной комнаты в 20 кв. м в две комнаты - уже кризис, конфликт. Все дело в остроте.
И. Иткин (“Стек”, Томск): Концентрация денег и власти - это, действительно, в Москве, но концентрация интеллекта - нет.
А. Галицкий (“Элвис+”): Большая фирма может позволить себе наобещать что-то кому-то и опоздать на полгода, маленькая фирма этого себе позволить не может.
eeмпьютер. Если у вас сплошь “черный нал”, зачем автоматизировать то, что лучше никому не показывать?
В. Чигинев (“Кредиткард”, Ростов-на-Дону): Владельцы региональных крупных торговых компаний нередко обращаются с просьбой о комплексной автоматизации и на вопрос, понимают ли они, чем им это грозит, отвечают: “Да, понимаем, но мы на махинациях собственных сотрудников теряем больше, чем если бы платили все налоги государству”.
М. Борисов (“Открытые системы”): В условиях нашей экономики нельзя пользоваться цифрами, только - оценками (проистекающими из мироощущения и высасывания из пальца).
Но, пожалуй, самой откровенной все же была следующая позиция: “некое предприятие, конечно, может считать себя нашим заказчиком, но для нас оно является прежде всего компанией-донором”.
Консультанты
И. Крохин (“Анкей”): Выживут не те, кто умнее или лучше работает, а те, кто лучше управляется+ Счастье все решать единолично имеет обратную сторону - мало кто может сказать тебе, что ты неправ. Нужны оппоненты, у них учишься+ Если бы я нашел российскую консалтинговую фирму, которая перестроила хотя бы собственный бизнес, я бы ее нанял.
С. Карелов (Silicon Graphics): Те, кто не найдет хороших консультантов или хороших менеджеров, рухнут первыми. Хороший менеджер учится на своих ошибках, очень хороший - на чужих.
С. Мацоцкий (IBS): Если консультант отвечает на вопросы, на которые другие не могут ответить, тогда ему надо платить.
А по-моему, консультант “бежит сзади”, аккумулируя опыт рынка, но время от времени забегает вперед, чтобы показать другим, куда бежать дальше.
Аналитика
В России люди как-то привыкли, что все создается раз и навсегда. Американцы проще: они знают, что компании рождаются, живут и умирают. Фокус в том, что у нас в руководстве (и страной, и бизнесом) преобладают технари. У нас все всё знают или делают вид, что знают. Иностранцы же, даже если и знают, лучше промолчат и послушают. “Да что вы, - возразили докладчику, - на Западе целлулоидные люди, они и на людей-то не похожи”.
И. Иткин (“Стек”, Томск): В Сибири климат стал резко континентальным. С одной стороны - корпоративный рынок, тендеры, с другой - розничные продажи через сеть специальных салонов-магазинов. Тенденция - к укрупнению капитала. Монополия Москвы в регионах усилилась (решения по технике, которые раньше принимались на Урале, теперь принимаются только в Москве). Раньше я бывал в Москве раз в полгода, теперь раз в неделю.
А. Карпачев (“Парус”): На рынке бюджетных организаций практически не нужна реклама, аналитические материалы, статьи, все равно никто их не читает, нужна огромная личная работа. Зато рынок этот очень устойчив, банкротство ему не грозит, человеческие отношения нивелируют огрехи и недостатки программ. У этого рынка есть будущее. Если у крупных систем типа “Галактики” есть покупатели, значит, промышленность поднимается, значит, будет расти сбор налогов и наступит оживление в бюджетной сфере.
А вот еще один пример аналитического подхода к проблеме: “Дилер не будет покупать у тех, с кем у него хорошие отношения, он купит у тех, у кого дешевле, поэтому не исключено, что я воспитываю и ращу чужих дилеров”.
И, наконец, пик: “Когда все говорят о разном, что консолидировать?”.
Репутация
В. Белоножко (“Элекс”, Томск): Пользователи научились ценить деловую репутацию.
В. Чигинев (“Кредиткард”, Ростов-на-Дону): Уже были случаи, когда молодежь приходила к нам с готовыми проектами и решениями. В старые фирмы они приходят “за именем” (заказчик хочет иметь дело с теми, у кого есть имя).
М. Никитина (Merisel): Часто под имиджем понимают продвижение торговой марки. А речь идет о презентации системы ценностей (которые неплохо бы и использовать в повседневной деятельности). Прибыльный бизнес - это этически безупречный бизнес.
Б. Щербаков (“Партия”): Мы перестали давать рекламу в компьютерную прессу, и не пишет она теперь про нас.
А. Вартанян (“Галактика”): А я даю рекламу - и в компьютерной, и в экономической прессе. Но если издание про нас не пишет, неадекватно реагирует на наше хорошее отношение, значит, перестаю давать рекламу. А бывает, что клиенты говорят, что читали о нас там, где о нас никогда не писали. Делаем выводы.
Итог: раньше в России модно было прятаться за иностранные имена (мы дилеры таких-то), сейчас уже нужно иметь свое собственное имя.
Долг
“Клиенты должны понимать+”, “консультанты должны показать, что у них есть опыт и знание отрасли+”, “пресса должна больше публиковать глубоких аналитических материалов+”, “вы должны были рассказать подробно о крахе крупных игроков нашего рынка...”. Должны, должны, должны. Как в старом телесериале - “и уводит за собой в незримый бой наше чувство долга”. Советские мы люди, ох, советские - независимо от сегодняшних бизнес-успехов.
Успех
“У нас 18 сертификатов различных фирм”. - “А у нас 700 человек сотрудников”. - “Мы уже восемь лет на рынке”. - “А мы в этом году продали в два с половиной раза больше своих коробок, чем в прошлом”. Похоже, что каждый решил создать собственный “эталонный метр” для измерения своих успехов.
В чем же все-таки измеряется успех на рынке? Как ни странно, не в штуках проданных компьютеров, не в тоннах поставленного оборудования, не в километрах проложенных сетей и даже (о крамола!) не в долларах США. Рыночный успех - в доле рынка сегодняшнего (для этого надо четко определить, с точки зрения географии и продуктов, на каком, собственно, рынке вы играете) и в понимании рынка завтрашнего, с тем чтобы ее (долю свою) завтра увеличить или создать новую нишу рынка, где вы сами будете устанавливать правила. Удивительно, но мои попытки поговорить с парижанами по-английски чаще всего заканчивались неудачей - не потому, что у меня плохой английский, а потому что в Париже в ходу другой язык.
Прогноз
Из всех прогнозов мне больше всего понравился один: “Прогноз очень короткий - все будет хорошо”. И дай-то Бог, как говорится, всем у Корыта разместиться.
