Елена Покатаева
Во время выставки Комтек-98 на стенде корпорации UNI можно было встретить Джильберта Флореса и Брука Купера, менеджеров компании ALR (www.alr.com), которая недавно была приобретена фирмой Gateway 2000 (www.gw2k.com).
После объявления о завершении всех операций, связанных со слиянием компаний, началась нелегкая работа по согласованию бизнес-моделей, объединению каналов сбыта этих, во многом непохожих друг на друга, фирм.
Джильберт Флорес (справа) вручил Виталию Фриду,
президенту UNI, сертификат об авторизации Gateway 2000
ALR, обладающая мощным подразделением научных исследований и разработок, смогла создать развитую систему реселлеров и ОЕМ-партнеров, к числу которых относятся такие уважаемые производители, как Compaq и Data General. С ALR сотрудничают приблизительно 5 тыс. авторизованных реселлеров (до 90% своей продукции она продает через эту сеть сбыта), обладающих высокой технической квалификацией, необходимой для продажи и поддержки высокопроизводительных серверов этой фирмы. ALR имела представительства в Германии, Великобритании, Тихоокеанском регионе. По данным г-на Флореса, эта компания лидирует по продажам серверов в странах Восточной Европы. На момент слияния у ALR было четыре российских партнера, самый крупный из них - корпорация UNI.
Компания Gateway 2000 - ОЕМ-партнер Intel - прежде фокусировала свое внимание на продуктах для потребительского рынка и серверах нижнего уровня и никогда не имела собственной системы дистрибуции, а значит, налаженных каналов распространения продукции и методики формирования цен, ориентированной на дистрибьюторов.
Теперь перед объединенной компанией, выпускающей продукцию любого уровня сложности, что само по себе неплохо, стоит задача сформировать новую структуру сбытовой сети на основе каналов ALR и новую систему дистрибьюторских расценок с учетом технической поддержки сложной продукции. Предполагается, что эта задача будет решена в течение текущего квартала, не зря же на должность исполнительного директора по торговым операциям в объединенную компанию Gateway 2000 приглашен Джефри Вейтсен, который до этого занимался развитием торговых каналов в корпорации AT&T.
Весь штат разработчиков ALR сохраняется, службы технической поддержки и группы продажи будут расширяться. В силу сложности структурной реорганизации компаний руководство Gateway 2000 пока не имеет никаких специальных планов по завоевыванию рынков Европы и Тихоокеанского региона, где она до сих пор проявляла весьма умеренную активность. Помимо этого Gateway 2000 предстоит заново пересмотреть все соглашения, которые ранее были заключены ею и ALR со своими партнерами.
Хотя по условиям соглашения о слиянии ALR и Gateway 2000 все реселлеры ALR автоматически приобретают статус реселлера Gateway 2000, все же здесь предстоит большая работа. “Текст контракта ALR со своим партнером занимает 4 страницы, а у Gateway 2000 - 30 страниц, - заметил г-н Купер, - Придется готовить новые контракты и заново их подписывать”.
Под торговой маркой новой компании Gateway 2000 недавно выпущены такие продукты, как сервер нижнего уровня Gateway E-4200 на базе 350 или 400 МГц процессора Pentium II c поддержкой технологии MMX, созданный на основе микропроцессорного набора 82440BX (цена моделей 350 и 400 составляет $2474 и $2969 соответственно), и сервер ALR 7200, предназначенный для бизнеса, но обладающий мощными возможностями производительных устройств ALR. Стоимость аналогичных моделей с процессорами 350 и 400 МГц составляет $2847 и $3215 соответственно. На III квартал запланирован выпуск нового восьмипроцессорного сервера.
