Алексей Роговцев
27 апреля компания Xerox провела пресс-конференцию, на которой было объявлено о новой программе развития дилерской сети “Стратегическое партнерство Xerox”. В результате действия этой программы у компании появятся новые, стратегические, партнеры (из числа уже существующих), а обслуживание клиентов улучшится.
О новой программе надо не только рассказать, но и показать ее преимущества
Цель новой программы - повышение качественных показателей работы дилерской сети, полноценное удовлетворение потребностей клиентов в технике и сервисных услугах и, конечно, увеличение объема продаж и доли Xerox на рынке офисного оборудования России. В соответствии с новой программой все прямые дилеры Xerox (а их сейчас в России примерно 200) будут разделены на две категории: стратегические партнеры и уполномоченные дилеры. Появление первой группы объясняется не только приведенными выше причинами, но и изменением в структуре поставок - современная техника требует другого уровня сервиса. Сферой деятельности дилеров новой категории будет обслуживание клиентов, представителей среднего и крупного бизнеса. По словам директора по маркетингу Xerox Александра Стромова, число стратегических партнеров Xerox в России будет равно приблизительно половине от числа существующих, т. е. около 100.
Конечно, стать стратегическим партнером сможет не любая компания. Для этого она (и ее персонал) должна удовлетворять ряду определенных требований, будут учитываться объем продаж, организация процесса продаж, наличие и оснащенность демонстрационного зала, качество сервисного обслуживания, отзывы заказчика.
Требования непростые, но и льготы, которые получат компании, ставшие стратегическими партнерами, стоят того. Xerox готова проводить бесплатное обучение продавцов, инженеров и менеджеров. “Цель проста: мы хотим, чтобы наши партнеры ничем не отличались от нас”, - сказал г-н Стромов. Кроме того, компания будет помогать новым партнерам в проведении маркетинговых мероприятий, организации пунктов продаж и оснащении демонстрационных залов. Для улучшения сервисного обслуживания стратегические партнеры получат специальное диагностическое ПО, разработанное Xerox, которым раньше могли пользоваться только инженеры компании (правда, блокнотные ПК для работы с этими программами партнеры должны будут приобретать сами). Ну и наконец, Xerox будут предоставлять своим партнерам долгосрочные кредиты и в ряде случаев компенсировать изменение цен на рынке.
Как видите, компания готова на многое, чтобы достичь поставленных целей, - затраты на реализацию программы в расчете на одного стратегического партнера могут достигать 40 - 50 тыс. долл. Представители Xerox надеются, что это принесет свои плоды, а дилеры примут активное участие в новой программе, тем более что путь в стратегические партнеры не заказан никому.
