Андрей Колесов
Письмо из Томска и комментарий к нему представителя "Сетевой академии" хорошо иллюстрируют тот факт, что быстро растущий рынок ИТ-обучения весьма неоднороден. Там можно наблюдать большое разнообразие моделей бизнеса, которые во многом зависят от предмета обучения, круга пользователей, региональных условий, профиля деятельности компаний и пр. Соответственно различен подход к оценке рентабельности ИТ-обучения и ценообразованию в этой области.
Последнее особенно актуально для тех центров, в которых подготовка специалистов становится самостоятельным видом деятельности. В этом плане позиция Александра Чернина в вопросе поддержки определенного уровня цен представляется понятной, но в логике его доводов видятся некоторые "узкие места".
Действительно, капитальные затраты (техника, аренда помещений и пр.) в нашей стране находятся на уровне мировых. Тем не менее в этих условиях работает не только сектор обучения, но и весь российский ИТ-бизнес (более того - и все компьютерные пользователи)! Наверное, фирма "1С" также может сослаться на то, что аналогичные продукты в США стоят дороже, чем ее бухгалтерские программы. Однако цены на свободном рынке определяются соотношением спроса и предложения, а не себестоимостью продукта.
Что же касается бизнеса ИТ-обучения, то у него есть довольно серьезный конкурент - самообразование. Оно имеет очень сильные позиции именно в нашей стране, где в силу исторических причин менталитет общества в значительной степени ориентирован на самостоятельное повышение квалификации сотрудников. Тем более что для специалистов с базовой подготовкой изучение весьма широкого круга продуктов и технологий при наличии методической литературы является делом времени и усидчивости. Кстати, именно сейчас компьютерные издательства отмечают резкое увеличение спроса на книги по авторизованным курсам обучения.
С точки зрения финансового эффекта проблема часто формулируется так. Что выгоднее - потратить месяц на самостоятельное изучение или заплатить деньги и пройти этот курс за неделю? Очевидно, что ответ в решающей степени зависит от соотношения зарплаты данного человека и стоимости обучения. Например, если курс стоит 500 долл., то при зарплате в 300 долл. в месяц предпочтителен будет первый вариант, а при 1000 долл. - второй. С учетом сказанного различия в подходах к вопросам ценообразования в Москве и в регионах представляются естественными.
В принципе можно выделить две модели бизнеса: поддержание некоторого уровня рентабельности, в том числе за счет ограничения круга потенциальных пользователей, увеличение доходов за счет привлечения новых клиентов, даже при снижении рентабельности. Московские учебные центры явно демонстрируют первый подход, стремясь привлечь как можно больше клиентов с нужным уровнем доходов.
Однако как долго может работать такая модель? В этом плане задача продавца - "найти клиентов с деньгами" - представляется зауженной. Наверное, в долгосрочной перспективе лучше попытаться убедить клиента потратить деньги на приобретение именно этого продукта. Тем не менее есть еще задача и для производителя: представить линию продуктов различной стоимости, чтобы покрыть широкий диапазон потребностей покупателей с различным уровнем доходов. О том, что логика развития идет именно в таком направлении - "от обеспеченных клиентов к массовому потребителю", наглядно говорит опыт отечественного рынка последних лет, в том числе и компьютерного.
