Елена Покатаева, Валерий Ефремов
Уже стало традицией, что с приходом лета дистрибьюторская компания “Марвел” (www.marvel.ru) приглашает своих дилеров принять участие в заседаниях “Дилерской академии”. Для лучшего усвоения новых параграфов науки бизнеса эти летние семинары проводятся в чудеснейшем уголке России, в царстве дерева и воды - во время плавания на теплоходе по реке Неве, Онежскому и Ладожскому озерам. Время проведения нынешней “Академии” - с 25 по 30 июня - хитроумные маркетологи “Марвел” выбрали не случайно: в разгар белых ночей участники “Академии” могут работать и отдыхать практически круглосуточно.
Направленная антенна ACY15 фирмы Carant предназначена для увеличения
полосы пропускания мощного радиоизлучения в диапазоне 800 -960 МГц
На борту теплохода “Санкт-Петербург” этим летом собралось около 200 слушателей и преподавателей “Академии” из числа вендоров “Марвел”: IBM, Intel, APC, Microsoft, Lexmark, CTX, AMP, D-Link, CLR и Cisco Systems.
Время делать выводы
За год, прошедший с момента предыдущего плавания, число постоянных дилеров компании выросло с 300 до 486, причем на долю Москвы приходится 28,9% дилерской сети, Сибири - 26,8%, Урала - 10,7%, Поволжья - 7%. Оборот компании за это время увеличился на 32%. Заключены соглашения с двумя новыми производителями: CLR (очередной шаг в поисках оптимального поставщика сравнительно недорогой техники brand name) и Cisco Systems. В отношении последнего сегодня “Марвел” обладает статусом Premier Reseller компании Cisco, но окончательного решения о заключении дистрибьюторского соглашения в рамках системы трехуровневой дистрибуции Cisco пока не принято. По словам Ильи Уманского, менеджера московского офиса Cisco Systems, фирме необходим еще один дистрибьютор (помимо трех имеющихся сегодня: Computer 2000, CompTek и OCS) для усиления своей деятельности в регионах. С другой стороны, Cisco Systems заинтересована в том, чтобы компания “Марвел” не поддерживала деловых отношений с прямыми конкурентами Cisco. Это является достаточно жестким требованием для дистрибьютора, ориентированного на взаимодействие с небольшими региональными компаниями - системными интеграторами. В ожидании консенсуса “Марвел”, по словам Константина Шляхова, генерального менеджера по дистрибуции, “продолжает изучать мнения дилеров относительно дистрибуции продукции Cisco”.
Сергей Пацкевич, Константин Шляхов и Сергей Минаев (слева
направо) за круглым столом “Дилерской академии”
Из вендоров делегация тайваньской фирмы CTX (www.ctxeurope.com) была, пожалуй, наиболее представительной - ее возглавлял исполнительный директор Европейского отделения Хэри Лин. О новых мониторах CTX мы недавно рассказывали (см. PC Week/RE, № 14/98, с. 14), хотелось лишь отметить, что в моделях для профессионального применения используются кинескопы Sony Trinitron. Планируемый объем продаж в России на 1998 г. - порядка 100 000 мониторов.
Несмотря на то что CTX продает в России мониторы уже в течение нескольких лет, только на этом съезде был подписан сервис-контракт с компанией B.I. о гарантийном и послегарантийном обслуживании мониторов. Теперь на все мониторы, проданные после 1 июля по официальным каналам, устанавливается 3-летняя гарантия. B.I., в свою очередь, обязуется ремонтировать мониторы в течение 5 дней в 15 центрах в различных городах России. Компания B.I. занимается только сервисным обслуживанием и ремонтом вычислительной техники, в том числе принтеров Lexmark и OKI, мониторов Samsung и SNI. Ее телефон: (095) 965-0965.
Компания Lexmark (www.lexmark.ru) представила новые модели лазерных принтеров Optra K1220 и Optra Color 1200. Модель К1220 печатает 12 страниц в минуту с аппаратным разрешением 600 точек на дюйм (1200 в режиме эмуляции) и рассчитана на нагрузку 15 000 страниц в месяц. Его ожидаемая розничная цена составит $950. Цветной принтер Color 1200 ($7900) отличается тем, что способен печатать 12 страниц в минуту как в черно-белом, так и в цветном режиме. Это достигнуто за счет применения четырех независимых печатающих узлов на светодиодных линейках для каждого цвета, а также более мощных RISC-процессоров NEC. Стандартно устанавливается 32 Мб ОЗУ и поддержка языка PostScript. На все принтеры Lexmark дается годовая гарантия.
Успехи на российском рынке компании APC, выпускающей источники бесперебойного питания, хорошо известны. Достаточно сказать, что в 1997 г. ее доля в нашей стране составила 79% (среди ИБП мощностью до 5 кВА). Общий объем рынка ИБП в России оценивается на 1998 г. в 100 млн. долл. Дилерам были представлены новые модели серии BackUPS SI мощностью 450 и 650 Вт, в которых появилась “сквозная” розетка для подключения лазерных принтеров, осуществляющая только фильтрацию входного питания. Аккумуляторные батареи допускают замену в “горячем” режиме - без отключения ПК или серверов. Обзор возможностей наращиваемых ИБП Symmetra Power Array, предназначенных для защиты серверных комплексов, см. в PC Week/RE, № 11/98, с. 22.
Интерес представляют также устройства для управления питанием в сетях, в частности “концентратор питания” MasterSwitch, имеющий восемь выходов для подключения ИБП и управляемый по протоколу SNMP, в том числе и через Web-интерфейс. Он удобен, например, для последовательного включения/отключения серверов и другого сетевого оборудования. Блок Measure-UPS предназначен для контроля температуры и влажности в помещении и работает с ПО PowerChute PLUS. К нему можно также подключить контактные датчики, в том числе пожарные, для контроля открывания дверей или стоек с оборудованием, и т. п.
Было также объявлено о покупке компанией APC датской фирмы Silkon - одного из ведущих производителей источников питания мощностью до 480 кВА.
В поисках идеальной модели
Стойкий интерес “Марвел” к оборудованию Cisco Systems объясняется ее стремлением добавить к ассортименту поставляемого сетевого оборудования высокопроизводительную продукцию. “Мы занимаемся дистрибуцией для системных интеграторов. Системный интегратор в понимании "Марвел" - это тот, кто поставляет оборудование для сетевых проектов любого размера, - так охарактеризовал бизнес-кредо компании г-н Шляхов. - В ближайшем будущем мы видим себя в роли Value-Added Distribution, т. е. добавляющего услуги дистрибьютора, предлагающего различные финансовые схемы оплаты, знания наших специалистов и т. д.”.
Такое понимание роли дистрибьютора подразумевает нацеленность на продажи не отдельных “коробок”, а законченных решений, а также услуг. Эта позиция родственна, например, стратегии, применяемой на российском рынке компанией AMP, производящей структурированные кабельные системы (СКС). Помимо “Марвел” у AMP есть еще четыре российских дистрибьютора (а также 15 авторизованных проектировщиков и 25 авторизованных инсталляторов кабельных сетей), продающих своим дилерам законченные кабельные системы на базе семи основных типов горизонтальной проводки.
Поскольку системные интеграторы, на которых рассчитаны поставки “Марвел”, строят сети различного размера и сложности, среди сетевых вендоров компании нашли свою нишу D-Link (дешевые сетевые адаптеры и концентраторы), Intel (более высокотехнологичное оборудование, включая коммутаторы) и Cisco Systems (спектр предлагаемой продукции простирается до коммутаторов семейства 5500 и маршрутизаторов 7200).
Однако кризис жанра, наблюдаемый в области высоких технологий в течение уже нескольких лет, заставляет дистрибьюторов искать новые составляющие своей деятельности. Так, Сергей Пацкевич, директор “Марвел” по продажам и маркетингу, считает одной из причин кризиса отрасли политику ряда ведущих компаний, в первую очередь Intel, направленную на очень быструю смену поколений микропроцессоров, компьютеров и другого оборудования. Реакцией на такую ситуацию стало появление в “Марвеле” в конце 1996 г. подразделения телекоммуникаций.
До нынешнего года “Марвел” была эксклюзивным дистрибьютором в России сотовых телефонов Ericsson всех стандартов (GSM-900, GSM-1800,
D-AMPS, DECT). Летом 1997 г. было подписано соглашение с концерном Siemens, также производящим сотовые телефоны, ведутся переговоры с компанией Philips Consumer Communications. По словам г-на Пацкевича, доля телекоммуникационного направления в общем объеме дистрибуции “Марвел” составляет сегодня 10%. Из общего числа дилеров компании приблизительно 100 занимаются поставками сотовых телефонов.
После выставки CeBIT’98 в Ганновере “Марвел” занялась дистрибуцией продукции шведской компании Carant (www.carant.ce), которая производит антенны и разнообразные аксессуары для использования в стационарных и мобильных беспроводных системах связи. “Сотовые операторы пока совершенно неудовлетворительно охватывают даже территории Московской и Ленинградской областей, - пояснил г-н Пацкевич. - Антенны Carant позволяют, например, существенно расширить зону охвата радиосвязью в районах коттеджной застройки”. По его словам, норма прибыли в этой области деятельности достигает сегодня 50%.
Вторая составляющая Value-Added Distribution - поставки услуг. На базе компании “Марвел” функционируют два сервис-центра (в Москве и С.-Петербурге) по обслуживанию сотовых телефонов Ericsson и центр техобслуживания, авторизованный фирмой D-Link.
Трудная роль буфера
Два года назад во всех исследованиях, посвященных особенностям взаимоотношений дилеров с дистрибьюторами, отмечался практически единственный довлеющий параметр - абсолютная цена продукции. Сегодня среди наиболее важных указываются такие, как скорость поставок оборудования (особенно сетевого как активного, так и пассивного), сервисная поддержка, ценовая политика самого дистрибьютора в отношении дилеров. Таким образом, теперь дистрибьютору приходится решать спектр вопросов, связанных с зарубежными поставщиками, и играть довольно тяжелую роль буфера между вендорами и дилерами.
Так, по словам г-на Пацкевича, его компания занимается получением специальных скидок от вендора для поставок большого объема, разрабатывает собственные финансовые схемы оплаты в зависимости от возможностей заказчика (например, выплата денег по частям). По мнению дилеров, у компании “Марвел” кредитная политика - одна из лучших среди всех дистрибьюторов. “Наилучшая стратегия - не означает сверхлояльная, - пояснил Сергей Минаев, коммерческий директор московского офиса “Марвел”. - Фактов невозвращения кредита у нас мало, в том смысле, что иногда требуется приложить усилия. Плачут, но отдают”.
Очень остро стоит вопрос ценовой защиты склада дилера (фактор price protection) в условиях быстрого и необъявленного заранее снижения цен поставщиками. “У нас с дилерами все складывается хорошо, если вендоры играют в понятную игру, - уверен г-н Пацкевич. - Среди всех наших поставщиков, пожалуй, лишь APC и Lexmark работают так, как хотелось бы нам”.
С компаниями APC, Lexmark и CTX поддерживаются соглашения по использованию взаимных маркетинговых фондов, которые транслируются на дилерскую сеть. Политика IBM и Intel, например, в этом отношении менее последовательна.
Различным образом складываются отношения с американскими и азиатскими поставщиками. У последних, как отметил г-н Пацкевич, совершенно иные представления о методах ведения бизнеса, о совместном участии в бизнесе. Они, оказывается, с большим трудом понимают, что для продвижения их продукции на региональном рынке требуются специальные усилия и дополнительное финансирование, а также сервисные центры для ремонта и замены вышедшего из строя оборудования. Возможно, здесь кроется один из ответов на вопрос, почему компания D-Link, работающая на нашем рынке в течение уже шести лет, не заняла тех позиций в области поставок дешевых сетевых адаптеров, неуправляемых концентраторов и сетевых аксессуаров, на которые вполне могла бы претендовать.
Телефоны компании “Марвел”: в Москве - (095) 964-2955, в С.-Петербурге - (812) 325-1040
