Леонид Черняк
1 июля подписано мастер-реселлерское соглашение между компаниями Sun Microsystems и CHS-Merisel. Практически выполнять обязанности мастер-реселлера будет вновь созданная дочерняя компания DNS, CHS-Merisel.
Обычно функции мастер-реселлера заключаются в том, что он берет на себя основную работу по дистрибуции продуктов компании-вендора для третьих торгующих компаний. Когда, как в данном случае, речь идет о высокотехнологичном оборудовании и программном обеспечении, то в качестве третьих компаний главным образом выступают системные интеграторы.
Бизнес Sun Microsystems в России складывается в последние годы вполне успешно: по итогам только что закончившегося финансового года рост составил 27%, на будущее планируются еще более высокие цифры. В этих условиях московское представительство Sun Microsystems хотело бы, не расширяя свой штат, оставить за собой работу только с крупными партнерами, годовой оборот которых превосходит 1 млн. долл. Взаимодействие с более мелкими партнерами, особенно с теми, которые находятся вне столицы, переходит к мастер-реселлеру.
Такая схема работы применяется компанией в большинстве стран Европы, и теперь объем продаж, достигнутый на местном рынке, позволяет распространить эту схему на Россию и страны СНГ.
О решении Sun Microsystems заключить мастер-реселлерское соглашение именно с CHS-Merisel сообщил директор по маркетингу в СНГ, Центральной Европе и Бенилюксе Люк Опдебек. Он отметил, что работа по выбору партнера была длительной и методичной, она заняла более года. Предпочтение было отдано CHS-Merisel в связи с тем, что она имеет многолетний опыт дистрибуции в наиболее актуальном сегодня сегменте серверов для рабочих групп и располагает развитой дилерской сетью.
По словам Арона Смита, менеджера по работе с партнерами, данное соглашение - наиболее важное из тех, которые были заключены за три года его работы в Москве.
Выступивший от лица нового мастер-реселлера президент CHS-Merisel Михаил Краснов подчеркнул, что соглашение вполне соответствует основной функции компании, которая и была задумана как дистрибьюторская. В предоставленном пресс-релизе была названа цифра годового оборота в 1997 г. - 62 млн. долл. По случайному совпадению 1 июля - день рождения компании CHS-Merisel, ей исполнилось восемь лет, для российского рынка это вполне зрелый возраст.
Г-н Краснов выделил две схемы дистрибуции - классическую и проектно-ориентированную. Задача, решаемая мастер-реселлером, укладывается в классическую схему, но высокая технологичность продуктов, с которыми он будет работать, накладывает свою специфику. Эта специфика заключается в требовании высокой квалификации сотрудников, то, чем они занимаются, можно назвать дистрибуцией, привносящей новое качество (value added distribution).
Генеральный директор компании DNS, CHS-Merisel Леонид Циклин выделил в качестве своей основной задачи предпродажное консультирование партнеров по продуктам Sun Microsystems и продуктам других фирм, используемым интеграторами в своих проектах. В своей деятельности DNS не будет ориентироваться на работу с конечными пользователями, т. е. она не станет создавать конкуренцию своим партнерам.
Выбор одного партнера в качестве мастер-реселлера и придание ему определенной уникальности не ограничивают работу Sun Microsystems с партнерами. Сергей Тарасов, директор по маркетингу московского отделения этой компании, сообщил, что будет создан своего рода координационный орган - совет, куда войдут 15 крупнейших партнеров.
Телефон компании Sun: (095) 9358411. Телефон фирмы CHSMerisel: (095) 7059194.
