Алексей Роговцев
“Черный день” российского бизнеса все дальше уходит в прошлое. За прошедшие месяцы большинство компаний сумело найти новые методы работы, адекватные нынешним условиям. Руководители компаний в основном уже сориентировались в том, как дальше вести свой бизнес и что делать, чтобы выжить в это трудное время.
Как правило, решения, выбранные разными фирмами, схожи, но тем не менее в каждой компании существует своя специфика работы в кризисных условиях. О том, как решаются проблемы в компании RPI, основной сферой деятельности которой является системная интеграция, обозреватель PC Week/RE Алексей Роговцев побеседовал с президентом компании Алексеем Леонтьевым и генеральным директором Александром Берестом.
Вынужденные оптимисты Алексей Леонтьев
и Александр Берест не теряют надежды
PC Week: Скажите, пожалуйста, что изменилось и что осталось по-прежнему (если что-то осталось) в работе вашей компании?
Алексей Леонтьев: Скажу откровенно, мы не ожидали того, что случилось. В конце концов, надо быть честным и не бояться показаться недальновидным, и мне кажется, что мало кто предвидел такой обвал в конце лета. Наши партнеры активно развивались, сворачивания проектов не было, финансовый рынок молчал.
До печально известного 17 августа под торговой маркой RPI работали две компании: компания RPI - системный интегратор и RPI-Офис, которая занималась поставкой офисного оборудования и расходных материалов и довольно прочно стояла на ногах. После 17 августа было принято решение об их слиянии, за счет чего и удалось решить часть проблем.
Александр Берест: Это было классическое антикризисное решение, с помощью которого, как говорится, “убили двух зайцев”: во-первых, произошла централизация финансовых потоков; во-вторых, были снижены постоянные расходы.
PC Week: Такое объединение наверняка привело к сокращению персонала. Скажите, как это отразилось на подразделениях компании?
А. Б.: Сокращение - примерно на 30% - коснулось персонала обеих компаний, правда, не в равной степени...
А. Л.: Это объясняется очень просто: мы поняли одну важную вещь: мы, компания RPI, интересны на рынке нашим партнерам и вендорам не как реселлеры, а именно как системные интеграторы. Поэтому все основные усилия после 17 августа были направлены на сохранение этой сферы деятельности, и именно поэтому службы, обеспечивающие эту функцию - коммерческий и экспертный отделы, практически не пострадали.
А. Б.: К сожалению, пришлось сократить отдел разработки ПО, хотя этого нам очень не хотелось. Но, как показало развитие событий, стандартные каналы распространения ПО практически перестали существовать - отсюда и сокращение ряда проектов этого отдела.
А. Л.: Конечно, сначала было очень трудно. Как и все нормальные компании, мы имели товарные кредиты, и, естественно, у нас были долги перед вендорами. От того, как они себя поведут, зависело наше будущее. И надо сказать, что выбраться из критической ситуации нам помогли именно наши дистрибьюторы, особенно Merisel и OCS: прошла реструктуризация долгов, нам увеличили товарные кредиты, чтобы мы могли работать и дальше.
На сегодняшний день компании удалось сохранить свое ядро и ее основные функции не сократились - мы и сейчас можем делать все, что делали раньше, до кризиса.
PC Week: А что вы можете сказать о работе сегодня? Есть ли какое-нибудь улучшение в вашем сегменте рынка?
А. Л.: Сейчас стало еще хуже. Клиенты поняли ситуацию на рынке - они теперь на вес золота (например, мы провели ревизию нашей клиентской базы данных и выяснили, что число наших клиентов сократилось примерно в пять раз) - и стали этим пользоваться, можно сказать, пустились во все тяжкие и измываются над нами (и не только над нами) как хотят.
А. Б.: Сейчас на рынке сложилась очень жесткая ситуация: компании стали делать все, чтобы удержать клиента, - снижать цену, предлагать другие условия, и клиенты этим пользуются: они тоже стали предъявлять такие требования, о которых раньше и речи не было...
PC Week: И как вы выходите из этой ситуации?
А. Л.: Пытаемся удовлетворить пожелания клиента, не давая ему при этом наступать нам на горло.
PC Week: Как вы оцениваете перспективы наступившего года и что вы собираетесь делать дальше?
А. Л.: Мы будем работать и пытаться выжить. Мы не считаем, что сейчас самые плохие времена - наш бизнес достаточно инерционен: кризис не сломал все сразу, а клиенты в одночасье не отказались от планов и проектов. Мы не оригинальны: то, что делаем мы, делают многие компании - это стратегия здравого смысла.
На сегодня в RPI есть все необходимые составляющие для успешной работы. Мы провели реорганизацию, у нас есть сплоченный профессиональный коллектив, с которым мы переживем зиму, есть грамотное управление финансами, а это непременное условие успешной деятельности любой компании, и, наконец, мы научились быстро принимать решения, соответствующие ситуации. Что же касается будущего, то все покажет I квартал.
На мой взгляд, этот год будет годом борьбы маркетологов: те, кто смогут найти нестандартный ход, те и выиграют. Методы маркетинга, применявшиеся и у нас, и в мире до 17 августа, сейчас не работают и никому не нужны. Финансы и профессионализм - это необходимое, но недостаточное условие: теперь вся надежда на нестандартный маркетинг, которому никто и нигде не учил.
А. Б.: Мы свернули большинство запланированных ранее маркетинговых мероприятий и начали работать по-другому, например, мы проводим свои семинары в форме круглого стола для индивидуального клиента, и это уже стало давать определенные результаты. В планах на будущее - использование Интернет-маркетинга, совместная работа с вендорами и дистрибьюторами в этом направлении.
PC Week: Когда, по-вашему мнению, забрезжит лучик надежды?
А. Л.: У нас есть слабая надежда, что в конце II квартала начнется какая-то стабилизация. Но мы не пессимисты, мы, скорее, вынужденные оптимисты. Мы не собираемся уходить с рынка и не собираемся уезжать. Мы надеемся на лучшее, ведь если мы и подобные нам компании уйдут, то Россия опять может оказаться во мгле. И это не красивые слова, потому что мы стараемся приносить реальную пользу на том месте, где мы есть, и хотим на нем оставаться.
