Алексей Максимов

Прошедшая в январе в подмосковном Новогорске очередная дилерская конференция Marvel (www.marvel.ru) позволила из первых рук получить информацию о сегодняшнем состоянии отечественного компьютерного рынка. Так, генеральный директор дистрибьюторского подразделения фирмы Константин Шляхов привел поквартальные данные о динамике продаж продуктов основных вендоров - Intel, APC, IBM и CTX, начиная с середины 1997 г. Меньше всего в период кризиса снизились объемы поставок процессоров Intel: в I, II, III и IV кварталах 1998 г. они соответственно составили 246, 232, 217 и 206% от уровня II квартала 1997 г. (Далее везде за точку отсчета берется II квартал 1997 г. - именно тогда в компании был введен полный статистический учет.) Чуть менее успешно обстоят дела с продажей мониторов CTX - соответственно 221, 180, 125 и 178%. А вот продажи ИБП APC сократились весьма значительно - 109, 99, 58 и 51%. Поставки компьютеров IBM упали еще больше - 127, 65, 36 и 50% соответственно. Конечно, при рассмотрении этих данных следует учитывать, что доля Marvel в поставках продукции различных вендоров постоянно меняется (по словам руководителей компании, в сторону увеличения). Однако эти данные помогают в какой-то мере понять структурные изменения, происходящие на отечественном компьютерном рынке в условиях кризиса.

Сегодня Marvel располагает сетью из 545 дилеров (их количество за IV квартал увеличилось на 20 компаний), основные объемы продаж приходятся на Москву (28,9%), С.-Петербург (26,8%), Урал (10,7%) и Поволжье (7%).

О том, какие изменения претерпел бизнес Marvel в период кризиса, я попросил рассказать Константина Шляхова и Сергея Пацкевича, директора Marvel по продажам и маркетингу.

PC Week: Что было предпринято руководством Marvel начиная с середины августа прошлого года, как изменились отношения с вендорами и дилерами компании?

Константин Шляхов

Константин Шляхов: Мы сразу же, еще до того, как наши вендоры начали понимать, что произошло, предложили своим поставщикам приостановить отгрузку нам всех продуктов, заказанных в рамках существовавших товарных кредитов. Благодаря столь жесткой политике мы смогли к середине ноября справиться с проблемой затоваривания склада. Тогда же мы расплатились с просроченными долгами и договорились практически со всеми вендорами об изменении схемы погашения наших текущих задолженностей, их пролонгации и реструктуризации. В результате своевременного согласования финансовых вопросов вендоры не прекращали поставки ни в сентябре, ни в октябре. Объем рынка изменился, поэтому мы постарались, и в основном нам это удалось, договориться с вендорами о выделении нам новых, обоснованных кредитных линий. Здесь поставщики проявили в большинстве своем гибкий индивидуальный подход. Но не все. Так, Hewlett-Packard пока не пошла на предлагаемые нами кредитные условия.

Сергей Пацкевич

Сергей Пацкевич: Отношения с дилерами - финансовые, товарные, человеческие - складываются не за один день, поэтому мы приложили все силы к тому, чтобы не разрушить созданное за годы сотрудничества. Финансовые отношения предполагают расплату за предоставляемые в кредит товары и конвертацию приходящих от дилеров рублей в валюту. Благодаря наличию в компании устойчивого финансового подразделения с первых дней кризиса мы предложили дилерам выгодную схему конвертации. В результате многие из них отказались от работы с другими дистрибьюторами, в большей степени сориентировавшись на Marvel. Что касается товарных отношений, то кредитные линии, выделяемые дилерам, были сокращены примерно вдвое, в соответствии с уменьшением объема рынка. Дилерам же, которые смогли в это трудное время увеличить продажи, предоставлялись (конечно, на основе индивидуального подхода) более выгодные кредитные условия. Если говорить о человеческом факторе, то в условиях кризиса, когда каждый что-то потерял, мы с пониманием отнеслись к проблемам партнеров. В тех случаях, когда долги дилера объяснялись объективными обстоятельствами: разорились конечные заказчики или деньги застряли в проблемном банке - вопросы по отсрочке долгов решались по-человечески, без неуместной в этом случае жесткости.

PC Week: Как изменилась продуктовая и региональная структура дистрибьюторского бизнеса Marvel?

К. Ш.: По разным сегментам рынок уменьшился в разной степени. Больше всего сократились продажи компьютеров brand name. В этом секторе произошло смещение центра тяжести в сторону машин российской сборки, причем лучше всего чувствуют себя мелкие сборщики, поскольку крупные отечественные производители понесли ощутимые потери из-за больших товарных запасов и задолженностей по кредитам. Значительно возрос интерес мелких сборщиков к комплектующим, например процессорам Intel. Важно отметить, что все это происходило на фоне сокращения активности в России ряда иностранных дистрибьюторов Intel - с Украины, из Белоруссии и Прибалтики. Мы сразу ощутили приток дилеров, увеличение спроса на процессоры. Что касается периферийного оборудования, то в первые полтора месяца кризиса спрос на принтеры, ИБП и другие устройства резко упал. Сейчас он постепенно восстанавливается, причем быстрее, чем на компьютеры brand name. В отличие от сектора активного сетевого оборудования, которого мы стали продавать заметно меньше, сегмент пассивного сетевого обрудования пострадал мало.

С. П.: В сентябре, в самый разгар кризиса, большая доля продаж приходилась на московских и питерских дилеров. Это, в частности, было связано с ненадежностью региональных банков. Нам даже пришлось помогать партнерам открывать счета в банках Москвы и С.-Петербурга. Сложнее всего стало работать с Дальним Востоком и Восточной Сибирью, деньги оттуда просто перестали приходить. Многие местные компании приостановили свою деятельность, а рынок сузился почти до нуля. Начиная с октября активно заработали регионы Урала, Поволжья, Юга России. Продажи заметно перераспределились в пользу европейской части страны. По результатам IV квартала можно сказать, что заказы пошли со всех концов России и появилась надежда, что рынок будет развиваться.

PC Week: Каковы планы Marvel на 1999 год?

С. П.: Больших планов мы не строим. Сегодня наши продажи сократились примерно на 30%; в 1999 г. хотелось бы превысить показатели 1996 г. и по возможности выйти на уровень 1997 - 1998 гг. В то же время мы намерены всерьез побороться за перераспределение рынка в свою пользу.

К. Ш.: До сих пор нам удавалось, даже в условиях кризиса, увеличивать свое присутствие на рынке. Поскольку мы смогли сохранить финансовые ресурсы, то готовы и сегодня сражаться за долю рынка как в старых, так и в новых для нас продуктовых нишах, ориентируясь в первую очередь на сложившуюся сеть дилеров. Мы хотим предложить им приобретать у нас те товары, которые они сегодня покупают у других дистрибьюторов. Прежде всего это касается системных плат. Кроме того, мы не удовлетворены политикой Lexmark и намерены добавить еще одного поставщика струйных принтеров. Сейчас мы как раз обсуждаем с дилерами, какие именно торговые марки интересуют их больше всего.

Marvel: (095) 964-2955, (812) 326-3232.