СТРАТЕГИИ
Голубой гигант ужесточает требования к партнерам
Владимир Митин
Вся наша деятельность направлена на то, чтобы стать неотъемлемой частью российской экономики и способствовать развитию и становлению необходимой рыночной инфраструктуры, отметил генеральный директор компании “IBM Восточная Европа/Азия” (www.ibm.ru) Пенко Динев на пресс-конференции, прошедшей 2 февраля в рамках Форума бизнес-партнеров. В Москве собралось более ста представителей российских фирм, активно взаимодействующих с IBM или планирующих начать тесное сотрудничество с ней в 1999 г.
Луи Гелетт: “Основными каналами сбыта продукции
IBM были и остаются бизнес-партнеры”
На форуме, посвященном подведению итогов 1998 г. и обсуждению стратегии работы на 1999 - 2000 гг., присутствовал вице-президент по дистрибуции IBM Emerging Markets Луи Гелетт (Louis Guelette). Он подтвердил: “Сейчас основными каналами сбыта продукции IBM являются бизнес-партнеры. Эта стратегия принесла нам успех во многих странах, поэтому мы стремимся развивать именно это направление нашей деятельности, что в значительной степени повышает роль отделов по работе с деловыми партнерами в общей структуре IBM”.
Если же перейти от слов к цифрам, то дело обстоит так: раньше 60% бизнеса IBM в странах СНГ принадлежало московскому представительству Голубого гиганта. Но в 1998 г. ситуация переменилась: 60% бизнеса пришлось на партнеров и 40% - на московское представительство. В 1999 г. доля партнеров должна увеличиться еще на 10% и составить 70%
“Почему не 80 или 90?”, - спросил я Пенко Динева. “А потому, - ответил он, - что не все проекты, которые осуществляют специалисты московского представительства, привлекательны для наших партнеров. Многие из них требуют больших ресурсов и исключительно высокой квалификации персонала, а учить людей ради выполнения одного, пусть даже очень престижного проекта решаются далеко не многие”.
“В феврале прошлого года у нас было свыше 80 прямых партнеров, - сообщил директор отдела по работе с бизнес-партнерами “IBM Восточная Европа/Азия” Сергей Комягин. - Как выяснилось, не все они оправдывали это высокое звание (некоторые из них имели низкие объемы продаж, не придерживались этических норм поведения на компьютерном рынке и т. д.). Поэтому в течение второй половины минувшего года мы существенно пересмотрели список фирм, с которыми работаем напрямую (часть компаний из него исключили, но их место заняли другие, более сильные команды, например "АйТи", "Анкей", "Классика"). Теперь этот список стал вдвое короче и насчитывает 15 системных интеграторов, 7 дистрибьюторов, 7 прямых реселлеров, продающих оборудование конечным пользователям (не путать с партнерами второго уровня, которых около двухсот!), свыше десяти разработчиков приложений и один авторизованный агент (компания, активно способствующая продвижению продукции IBM). К настоящему времени "перетряхивание" партнеров можно считать законченным, поскольку каждый из них занял в "табели о рангах" подобающее ему место”.
IBM: (095) 940-2000.
Доска почета IBM
В минувшем году победителями IBM-овского “капсоревнования” стали следующие команды:
- ДМТ - в номинации “Дистрибьютор, достигший самых высоких объемов продаж в 1998 г.”;
- “Стинс Коман” - в номинации “Бизнес-партнер, достигший самых высоких объемов продаж в 1998 г.”;
- “ГетНет” - в номинации “Бизнес-партнер, работавший с наиболее широким спектром оборудования IBM в 1998 г.”;
- “Мекомп” - в номинации “Самый быстрорастущий партнер 1998 г.” и за активную работу в IV квартале;
- “Техносерв А/С” - в номинации “Бизнес-партнер, достигший самых высоких объемов продаж систем S/390 в 1998 г.”;
- R-Style и Cognitive Technologies - в номинации “Лучшие компании-разработчики на платформе AS/400”.
Кроме того, “ГетНет”, “Мекомп” и “Стинс Коман” были отмечены за активную работу в IV квартале 1998 г.
