Владимир Митин
В начале марта в Россию с кратковременным инспекционным визитом прибыл Тери Веннер (Terje Wenner), менеджер по продажам и маркетингу, отвечающий за бизнес Lexmark в странах бывшего СССР, “франкоговорящей” Африке, Турции, Греции, Израиле и на Ближнем Востоке. На этот пост г-н Веннер назначен в начале 1999 г. До этого он шесть лет был директором по продажам норвежского отделения Lexmark. Это его первый приезд в нашу страну.
Тери Веннер: “Мы сильны везде.
Поскольку все делаем своими руками”
Тери Веннер женат, у него трое детей. В молодости увлекался боксом, был даже чемпионом Норвегии в одной из весовых категорий. Любит уют и стремится для дома все делать своими руками: может быть и плотником, и столяром, и кровельщиком.
Вот что он рассказал нашему специальному корреспонденту Владимиру Митину.
PC Week: Тери, почему именно вас выдвинули на столь высокий пост?
Тери Веннер: Наверное, потому, что в Норвегии Lexmark занимает около 25% рынка печатающих устройств. Это, конечно, шутка. На самом же деле Lexmark сознательно стремится к тому, чтобы в его европейской штаб-квартире были люди из разных стран, поскольку в каждом регионе бизнес имеет определенные национальные особенности. Изучение и обобщение этих особенностей дает очень хорошие результаты.
PC Week: Как вы оцениваете положение Lexmark в странах СНГ?
Т. В.: Я доволен деятельностью московского офиса. В сложных экономических условиях его сотрудники сделали все, что могли. В частности, план января-февраля они перевыполнили на 20%. Поэтому мы рекомендуем им возобновить маркетинговые программы, направленные на поддержку дистрибьюторов, дилеров, а также розничных и корпоративных продаж. Больше того, мы советуем им сохранить структуру маркетинговых расходов, поскольку она уже сложилась, хорошо зарекомендовала себя, и нет необходимости ее менять. Впрочем, наши региональные офисы достаточно свободны в принятии решений о методах продвижения продукции. Мы договариваемся с ними лишь об объемах продаж и общем размере средств, которые можно потратить на маркетинг.
PC Week: Какое из направлений бизнеса Lexmark развивается наиболее быстро?
Т. В.: В минувшем году мы произвели около 5 млн. матричных, струйных и лазерных принтеров. Особый рост - на 40% - наблюдался в области струйных технологий. На 25% увеличился выпуск лазерных принтеров. Что касается матричных принтеров, то мировой рынок этих устройств сокращается, хотя и достаточно медленно - примерно на 10% в год. В то же время доля Lexmark на этом рынке растет.
PC Week: В каком из секторов рынка - домашнем или корпоративном - Lexmark стремится упрочить свои позиции?
Т. В.: Поскольку Lexmark отпочковалась от IBM (это было в 1991 г.), то первое время наши позиции традиционно были сильны в корпоративном секторе. С появлением дешевых струйных принтеров мы добились значительных успехов и в розничных продажах. Теперь же мы стремимся завоевать “золотую середину” - рынок SoHo. Это очень перспективный и быстрорастущий сектор.
PC Week: Что хорошего ждет корпоративных клиентов в этом году?
Т. В.: Их ждет снижение общей стоимости владения принтерами Lexmark. Ведь известно, что лишь 5% общей стоимости печати составляют первоначальные затраты на приобретение оборудования. Большая же часть затрат - 45% - идет на такие “осязаемые” и легко подсчитываемые вещи, как тонер, бумага и электроэнергия. Оставшиеся 50% - это так называемые скрытые расходы: затраты на обучение обслуживающего персонала, на управление принтерами в сети и т. д. Принтеры Lexmark и так просты в эксплуатации, но в дальнейшем управлять ими станет еще проще. Кроме того, будут расширены возможности печатающих устройств по сохранению тонера, реализации автоматической двусторонней печати, выводу на один лист нескольких страниц и т. д.
PC Week: Спасибо за беседу.
Назад в будущее или вперед в прошлое?
Московский офис Lexmark создан в 1994 г. Кризис не повлиял на численность его сотрудников, и сейчас в нем по-прежнему работают 20 человек. Правда, после 17 августа пришлось временно свернуть маркетинговые программы и основные усилия направить преимущественно на решение финансовых проблем. Сейчас ситуация стабилизировалась и все возвращается на круги своя.
