OCS и “Аквариус”: полгода сотрудничества
РОССИЙСКАЯ СБОРКА
О разделении труда, вредных привычках и “военных хитростях”
Владимир Митин
Московский Кремль является символом России. Видимо, поэтому для презентации своих достижений группа компаний “Аквариус” (www.aq.ru), родоначальник отечественного сборочного производства ПК, облюбовала гостиницу “Националь”, из окон которой открывается великолепный вид на Красную площадь (см., например, PC Week/RE, № 50/98, с. 1). Особенно удачно в этом отношении расположен зал “Суздаль”, где 26 мая прошла пресс-конференция, на которой генеральный директор “Аквариус Дата” Леонид Гольденберг, генеральный менеджер OCS Максим Сорокин и директор по маркетингу OCS Роксана Янборисова рассказали собравшимся журналистам о некоторых итогах сотрудничества в рамках эксклюзивного дистрибьюторского соглашения, заключенного полгода назад между “Аквариусом” и OCS (www.ocs.ru).
Леонид Гольденберг (слева), Роксана Янборисова и
Максим Сорокин делятся “военными хитростями”
По словам г-на Гольденберга, за первые шесть месяцев совместной работы продано 4564 ПК (36 - в декабре, 95 - в январе, 1119 - в феврале, 897 - в марте, 1259 - в апреле и 1158 - в мае). Обратите внимание, что резкий перелом в объемах продаж наступил через два месяца после начала действия договора. А теперь попробуйте с трех раз догадаться, чем он вызван! Улучшением экономической ситуации в стране? Нет. Выпуском новых моделей ПК, собранных на знаменитом Шуйском заводе, обладающем сертификатом ISO 9002 и позволяющем собирать до 120 тыс. изделий в год? Не угадали! Появлением крупных покупателей? Опять нет!
Раскроем “страшную тайну”: рост продаж вызван прежде всего тем, что менеджером по отечественным компьютерам в OCS стал специалист “Аквариуса”, досконально знающий продуктовую линейку Шуйского завода и его производственные возможности, а также прекрасно разбирающийся в буквально ежедневно меняющейся ситуации с комплектующими. Дело в том, что “Аквариус” позиционирует свои машины как ПК для корпоративного клиента (в частности, они обладают полным набором всех мыслимых и немыслимых отечественных сертификатов). А корпоративный клиент обычно требует не абстрактную базовую конфигурацию, а компьютер, соответствующий определенной спецификации (кстати говоря, это отмечает и новый генеральный директор Dellsystems Виталий Шуб, см. PC Week/RE, № 18/99, с. 8). Понятно, что быстро соотнести пожелания клиента с реалиями жизни может лишь человек “от изготовителя”.
“Для западных поставщиков и дистрибьюторов "обмен кадрами" - обычное явление, - утверждает Максим Сорокин. - В России же подобного рода практика пока не сложилась. По крайней мере, я таких примеров не знаю”.
“Но даже "импортировав" менеджера по продукции, мы не достигли желаемого роста продаж, - добавляет Роксана Янборисова. - Дело в том, что реселлеры привыкли приобретать отечественные ПК напрямую у производителя. Даже наши дилеры, прослышав от коллег о хорошем качестве шуйских ПК, стали обращаться непосредственно в “Аквариус”. Оттуда их, естественно, направляли к нам. Самым обидным было то, что 90% обращений в результате переадресации бесследно пропадали. Психология есть психология, и изменить ее не так-то просто, даже если цены поставщика выше цен посредника. К тому же дистрибъютор предлагает дилерам различные бонусы, маркетинговые программы и т. д.”.
Но выход был найден. В офисе “Аквариуса” установили удаленный терминал корпоративной системы OCS, аналогичный тем, которые используются в сибирском и уральском филиалах хитроумного дистрибьютора. В результате реселлеру, пытающемуся по старинке закупить компьютеры напрямую, перестали отказывать. Он делает заказ как бы в “Аквариусе”, но оформляется все через информационную структуру OCS. Таким образом, двухуровневая схема дистрибуции не нарушается. Многие дилеры эту “военную хитрость” быстро раскусили и стали обращаться сразу в OCS, где им кроме ПК могут предложить массу другой интересной продукции. А тут уже срабатывает “принцип бензоколонки”: водитель приехал заправиться, зашел ради любопытства в магазин сопутствующих товаров и накупил там всего на сумму, превышающую стоимость горючего. Или наоборот: остановился закусить, а заодно и бак наполнил. Собственно, на действенность этого принципа и рассчитывали договаривающиеся стороны, оформляя в течение девяти месяцев свои официальные отношения.
Леонид Гольденберг отметил, что в настоящее время из производимых его компанией ПК (приблизительно 2 - 2,5 тыс. машин в месяц) через дистрибьюторский канал OCS “уходит” около 40% изделий. Еще 45% поставляется конечным пользователям, с которыми у “Аквариуса” есть прямые договора. Оставшиеся 15% идут прямым партнерам, отношения с которыми сложились давно.
“Аквариус Дата”: (095) 269-5111.
OCS: (812) 324-2870, (095) 737-6030.
