Чуть больше года прошло с момента представления в Москве программы сертификации HP Connect (см. PC Week/RE, № 25/98), и компания Hewlett-Packard (www.hp.ru) вновь решила напомнить о ней своим партнерам и клиентам. Собственно говоря, удивительного в этом ничего нет. Естественное для периода летней стагнации на рынке снижение рекламной активности фирмы компенсируют активностью маркетинговой, и HP в этом смысле не исключение.
Необходимым условием роста продаж является совершенствование каналов сбыта. Сегодня вся компьютерная и периферийная продукция HP продается через обширную сеть партнеров, и компания напрямую связывает свой успех с уровнем их квалификации и качеством работы. Как полагают в Hewlett-Packard, программа HP Connect, объединившая все ранее существовавшие партнерские программы и в целом направленная на увеличение оборота каналов дистрибуции, позволит компании четче структурировать каналы продаж, выделить наиболее значимых для нее партнеров, способных последовательно продвигать торговую марку HP в различных секторах рынка и в дальнейшем оказывать им наиболее существенную поддержку.
Программа подразумевает пять категорий реселлеров: Wholesaler (собственно дистрибьюторы, обеспечивающие инфраструктуру поставок), Connect reseller (начальный уровень участия в программе), Select business reseller и Select value-added reseller (ориентированы на малый и средний бизнес), а также Select corporate reseller (ориентированы на крупных корпоративных клиентов). Для получения того или иного статуса компания-партнер должна соответствовать ряду требований:
- иметь обученный и сертифицированный персонал (в рамках международной программы HP Star);
- обеспечивать определенный уровень продаж (для Wholesaler это 700 тыс. долл. в год, а для Connect Reseller - 20 тыс.);
- предоставлять бизнес-план по продвижению продукции HP.
Что же реально дает фирме сертификация? “В Европе у нас 10 тыс. партнеров категории HP Connect, и их бизнес растет быстрее, чем у других партнеров”, - ответила на этот вопрос Сюзанна Хейс, руководитель департамента маркетинга в Центральной и Восточной Европе.
В России успехи в реализации программы скромнее. По словам Марины Тыщенко, руководителя отдела продаж и маркетинга персонального компьютерного оборудования, сетевого оборудования и продуктов хранения информации российского представительства HP, из 6000 зарегистрированных в базе данных партнеров (из них активных - порядка 1700) сертифицированы по программе HP Connect всего 132 фирмы, а статус Select Corporate Reseller имеет только одна компания. Самое время переходить на второе дыхание, и уже к концу года HP рассчитывает сертифицировать еще 204 партнера.
Представительство Hewlett-Packard: (095) 916-9811.
