“Парус”: работа в регионах не прихоть, а объективная необходимость
Региональные партнеры “Паруса” будут участвовать в госпрограммах по стабилизации экономики
Преобразования в российской экономике не только требуют создания соответствующего ПО, но и влекут за собой серьезные изменения технологий работы с клиентами, а следовательно, и региональной политики фирм, форм и методов сотрудничества с партнерами в регионах.
Кто он, сегодняшний партнер?
Еще совсем недавно, во времена автоматизации малого бизнеса, это был дилер - физическое лицо или небольшая фирма, продающая “коробки” и оказывающая мелкие услуги клиентам (обучение компьютерной грамотности, консультации по продукту, помощь в подборе техники). Сегодня, когда и корпорация “Парус”, и многие другие компании-разработчики предлагают не продукты, а технологии автоматизации, а в ряде случаев - технологии управления предприятием (компонентом которой является АСУ), гарантируя одинаково высокое качество в любом регионе России, партнер (дилер) - это, как правило, фирма - системный интегратор, продвигающая принципы и методы работы головной компании.
Перспективные сегменты рынка и продукты для них
С начала своего существования “Парус” являлся лидером на рынке ПП для бюджетных учреждений, разработав не только специальное ПО, но и технологии его продвижения, маркетинговые программы, методологию работы с вузами, министерствами и ведомствами.
Совсем недавно большим достижением “Паруса” была реализация ведомственных проектов, включающих автоматизацию всей вертикальной структуры (подведомственных учреждений). Сегодня же корпорация выполняет проекты федерального уровня, технология работы с которыми такова: “Парус” заключает “рамочное” соглашение с тем или иным федеральным ведомством, а реализацию их горизонтальной (региональной) составляющей передает партнерам в регионах. Это значительно облегчает последним выход на федеральный уровень, позволяет им сотрудничать, например, с Генеральной прокуратурой РФ, Таможенным комитетом РФ, МВД РФ, Министерством юстиции РФ и т. д.
ПП корпорации “Парус” для данного сегмента рынка помогают строить замкнутую систему управления финансовыми и хозяйственными ресурсами и для распорядителей кредитов, и для бюджетополучателей первого и второго уровней и кроме вертикали управления охватывают всю отраслевую горизонталь.
“Парус” занимает прочные позиции и на рынке торговых систем. Перспективность этого направления корпорация связывает с начавшейся структуризацией и укрупнением предприятий в этом сегменте: созданием сетей и крупных торговых компаний нового типа. Такой процесс сейчас идет во всех регионах и характеризуется прежде всего кардинальным изменением функции управления и нижнего (такого, как магазин, торговая точка), и верхнего звена. Если раньше каждый магазин имел полный штат управленцев (товародвижением, финансами, персоналом и пр.), то на сегодняшний день с целью снижения издержек все эти функции забираются в верхнюю (головную) структуру и магазин превращается в рядовую торговую точку с достаточно несложной системой учета. Зато на верхнем уровне задача усложняется настолько, насколько вырастает данная сеть.
Подобный подход полностью меняет систему управления и требует системных решений совершенно другого класса (для торговых сетей). Конкурентные преимущества “Паруса” на рынке ПП для торговли обусловлены, во-первых, наличием готовых и проверенных решений для отдельных торговых точек и “тяжелых” корпоративных решений под Oracle для систем управлений сетями магазинов (и другими сложными структурами). Во-вторых, возможностью консолидации товарных и финансовых отчетов. В-третьих, наличием систем аналитического и прогнозного характера (“Триумф-Аналитика”). Таким образом, на рынке торговых систем “Парус” сегодня предлагает действительно комплексное решение для управления магазином и сетью торговых точек, ПО для анализа и прогнозирования.
Рынок ПП для промышленности наиболее сложен для продвижения проектов автоматизации. Он требует достаточно специфичного ПП и значительных ресурсов (финансовых, людских и пр.). Кроме того, создание корпоративной информационной системы на российских предприятиях затруднено из-за проводимой ранее “лоскутной” автоматизации тех или иных процедур. Единственная сила, способная заставить предприятие двигаться в этом направлении, - необходимость реформирования (либо для поисков внутренних резервов, либо для привлечения инвестиций). Сегодня практически в каждой региональной администрации существуют органы, которые отвечают за ход реформирования предприятий и приток инвестиций, а также государственные программы, стимулирующие предприятия заниматься этими проектами путем предоставления им определенной поддержки и льгот. “Парус” старается решить данную проблему, активно работая с местными администрациями и участвуя в государственных программах. Привлечение внешних инвестиций - вопрос, часто ставящий российских предпринимателей в тупик. Без бухгалтерской отчетности, соответствующей привычным для инвестора международным стандартам, без системы планирования и финансового менеджмента у фирмы нет никаких шансов получить инвестиции. Это сказано в федеральной программе Министерства экономики РФ, об этом “Парус” говорит на семинарах, это сегодня стало аксиомой: хочешь привлечь иностранные инвестиции - меняй систему управления, а следовательно, и информационную систему предприятия. Таким образом, на этом рынке наиболее перспективен путь целевого воздействия на те группы фирм-производителей, которые готовы к внедрению эффективных систем управления.
Дни “Паруса” в регионах
Именно эти принципы и лежат в основе Дней “Паруса” в регионах (проект стартовал в январе 1999 г.). Их цель - наладить сотрудничество с администрацией, продемонстрировать предлагаемые схемы привлечения предприятия к активной работе по реализации госпрограмм, поиску внутренних резервов и внешних инвестиций, реформированию и реструктуризации. Участие в этом администрации региона помогает предприятиям решить ряд практических проблем на пути к реформированию, получить отсрочку выплаты долгов по бюджету, приостановить банкротство, заключить “рамочный” договор с энергетиками, которые не будут предъявлять претензии к предприятию в течение определенного срока, и т. д.).
Обычно семинары “Паруса” проходят в течение двух дней. Первый день - представители местной администрации, министерств и ведомств рассказывают о государственных программах по реформированию предприятий, о путях поиска инвестиций, сотрудники “Паруса” знакомят с ПП участников корпорации; второй день - работа по секциям (торговля, промышленность и бюджетные учреждения); иногда такие семинары имеют более узкую направленность, например только для бюджетных организаций.
К участию в Днях “Паруса” в регионе, кроме топ-менеджеров компании, привлекаются ведущие эксперты и консультанты по управлению (консалтинговые компании БИГ, “Роэл Консалтинг”), финансам (специалисты Минфина, Минэкономики), торговле (гильдия “Русь торговая”), организации производства, с которыми “Парус” тесно сотрудничает в госпрограммах.
Немного о конкретных результатах
Из чего же складываются результаты, о которых обычно судят по заключенным договорам и реально полученным по ним деньгам?
Во-первых, часть участвующих в семинарах организаций уже являются клиентами “Паруса” (как правило, их около 20 - 30%). Их представители интересуются новыми продуктами, технологиями и услугами, возможностями расширения функций уже имеющихся систем или перехода на новые версии. Такие организации после семинаров принимают решение о закупке очередных версий или отдельных модулей, о продлении лицензионного или послегарантийного обслуживания. Так, на Днях “Паруса” в Твери из 249 организаций-участниц 46 уже были клиентами “Паруса” и практически все они продлили лицензионное обслуживание или докупили новые модули, о чем свидетельствовали счета на сумму 182 тыс. руб.
Со 164 предприятиями тверской партнер “Паруса” начал активную работу - это второй главный итог мероприятия. В процессе его проведения и сразу после окончания было выписано счетов на сумму 607 тыс. руб., спустя месяц реально было получено 507 тыс. руб.
Похожая картина наблюдалась и на семинарах для бюджетных организаций, которые проходили в Перми (конец марта) и Волгограде (начало апреля). В Перми из 293 участников семинара 127 являлись клиентами “Паруса”; более 70% из них продлили договора на послегарантийное обслуживание или докупили модули (на сумму 651 тыс. руб., 596 тыс. поступили в апреле, остальные - в мае). Прямые продажи принесли 507 тыс. руб. (к концу мая вся сумма была проплачена). Кроме того, продолжалась активная работа с большим числом новых клиентов, среди них - администрация Пермской области со всеми подразделениями и администрации ряда районных центров. Понятно, что тесные контакты с руководством области в дальнейшем будут способствовать появлению новых заказчиков.
Органы власти не случайно проявляют активный интерес к деятельности корпорации - ведь они отвечают не только за устойчивую работу вверенных им бюджетных учреждений, но и за экономическое развитие региона в целом, а потому стремятся включиться в те четыре государственные программы по стабилизации отечественной экономики, в которых принимает деятельное участие “Парус”. Так, в ходе прошедших в начале июня Дней “Паруса” в Саратове между корпорацией, правительством Саратовской области, местными отделениями Российского союза промышленников и предпринимателей и Торгово-промышленной палатой было достигнуто соглашение о том, что на ряде предприятий области будет развернуто выполнение пилотных проектов в рамках этих госпрограмм; конкретные предприятия, сроки реализации проектов и их стоимость будут определены уже в начале июля. Следует отметить, что акция в Саратове собрала наибольшее (на сегодняшний день) число участников - свыше тысячи человек.
