В течение двух июньских недель жители волжских городов могли видеть проплывающий по реке или стоящий у пристани небольшой теплоход под названием “Берегиня”. Ничего особенного - обычный речной трамвайчик, каких на Волге бесчисленное множество, если бы не одна запоминающаяся деталь: на борту теплохода красовались девиз “APC - легендарная надежность” и транспарант “Volga Boat Show’99”. Это московское представительство компании APC проводило очередной “рейд”, теперь по Центральному и Южному регионам. Команда менеджеров побывала в шести крупнейших городах Поволжья - Нижнем Новгороде, Казани, Самаре, Саратове, Волгограде и Астрахани, где состоялись встречи с представителями компаний-партнеров и организаций, крупнейших заказчиков продукции APC.
Людей посмотреть, себя показать...
Для APC это уже вторая поездка по городам России, первая проходила осенью прошлого года в рамках совместного с московским представительством Microsoft road show “Решения лидеров”. Выбор региона неслучаен: по данным московского представительства компании, в Поволжье у APC наибольшее число партнеров - 111 фирм. Однако соотношение региональных и московских партнеров APC составляет 70:30, в то время как соотношение их вкладов в общий оборот компании прямо противоположное. Естественно, APC такое положение дел не устраивает.
Команда готова - можно ехать
Как сказал Юрий Сержантов, менеджер компании АРС по Центральному и Южному регионам, поездка преследовала несколько целей. Во-первых, это представление новых продуктов АРС, а также ознакомление партнеров с программами, которые помогут им успешнее вести бизнес. Во-вторых, специалисты компании хотели из первых рук получить информацию о проектах, выполняемых партнерами APC с использованием ее продукции и, возможно, подготовить почву для заключения новых договоров. И, наконец, поближе познакомиться с представителями компаний-заказчиков. Проведение подобных мероприятий соответствует целям программы Surround a Customer, объявленной АРС и предусматривающей оказание помощи партнерам в выработке приемлемых условий заказчика, чтобы и ему, и APC было хорошо.
Распорядок рабочего дня boat show был таков: сначала - презентации продукции и партнерских программ APC, затем - ответы на вопросы. Продукцию компании участники семинаров могли увидеть на небольшой выставке, развернутой в кают-компании. Вообще, техническая оснащенность была на самом высоком уровне: на теплоходе организовали локальную сеть из двух компьютеров (сервера и настольного ПК), к которой по мере необходимости подключались и переносные ПК менеджеров.
Как отметили сотрудники АРС, проведение раздельных семинаров оказалось очень удобным - партнеры и заказчики не пересекались и каждый получал именно то, что ему нужно.
Предложение от АРС и мнения партнеров
О чем же конкретно шел разговор?
Во время первой презентации партнерам рассказали буквально обо всем, что предлагает компания для защиты оборудования от сбоев электропитания - начиная с сетевых фильтров и заканчивая мощными источниками бесперебойного питания.
АРС предлагает широкий спектр ИБП для защиты и обеспечения бесперебойного питания как настольных компьютеров (Back-UPS, Back-UPS Pro и новый ИБП - Back-UPS AVR), так и серверов (Smart-UPS), серверных комнат и даже этажей и целых зданий (Matrix-UPS, Symmetra и Silcon DP-300E). Кроме того, компания выпускает сетевые фильтры (Line-R, SurgeArrest и SurgeArrest Notebook Pro), различные устройства для защиты сетей и сетевого оборудования (UPS Accessories), а также монтажные шкафы для установки серверов и ИБП (NetShelter).
Вторая презентация была посвящена мощным источникам бесперебойного питания - Symmetra Power Array и Silcon DP-300E, которые обеспечивают высокий уровень эксплуатационной готовности оборудования (до 99,999% календарного времени). Основное внимание уделялось новым моделям ИБП Symmetra (с трехфазным входом и однофазным выходом), а также техническим характеристикам ИБП Silcon DP-300E.
Используя оборудование, выпускаемое АРС, можно построить полностью защищенную от сбоев электропитания информационную систему практически любого размера - от комнаты до целого здания. Надо отметить, что партнеры оказались весьма осведомленными и их, в отличие от заказчиков, убеждать в необходимости применения ИБП не было нужды - они, напротив, интересовались, как можно устанавливать мощные ИБП без обращения к столичным компаниям “Техносерв” и “Копитан”.
АРС весной объявила несколько программ, направленных на продвижение ряда продуктов. Так, до 31 июля действует программа, предусматривающая, что любой партнер при покупке одной коробки сетевых фильтров SurgeArrest (12 шт.) бесплатно получает еще два фильтра, а также программа под названием BackBundle, во время проведения которой будут продаваться комплекты (bundle), состоящие из Back-UPS 500, Back-UPS Pro и Back-UPS AVR-500. Любой партнер АРС при покупке одного комплекта у дистрибьютора получает скидку в $15, а при покупке двух - $40. По итогам каждой программы определяются три компании-победительницы, их представители смогут посетить завод АРС в Ирландии.
Основной темой круглого стола было сервисное обслуживание - больной вопрос как для партнеров, так и для заказчиков. В большинстве случаев претензии предъявляются не к качеству ремонта, а к его срокам (до одного месяца, и это для таких “простых” продуктов, как Back-UPS). Представители АРС, хотя и не снимали с себя ответственности за это, объяснили, что запчасти на местные склады сервисных центров доставляет не APC, а сами “ремонтники”, а им иметь у себя большой запас дорого, да и не всегда надо.
Другой актуальной темой была высокая стоимость младших моделей ИБП (таких, как Back-UPS). Дело в том, что сходные по характеристикам модели фирм-конкурентов (например, Powercom) стоят примерно в два раза меньше, чем продукты АРС. Естественно, что в нынешних условиях клиенты стараются приобрести товар подешевле, не обращая внимания на такие вещи, как гарантийный срок и сервис. И их вполне можно понять: сломается ИБП или нет - это еще бабушка надвое сказала, а деньги человек сэкономил.
Несмотря на эти проблемы, все участники семинаров были удовлетворены совместной работой с компанией.
Дела региональные
Подобные поездки - не только повод для рассказа о компании-устроительнице, но и прекрасная возможность узнать, как идут дела в регионах.
Из бесед с представителями различных региональных компаний во всех городах, где мне удалось побывать, я понял, что последствия кризиса компаниям (тем, которые выжили) удалось преодолеть где-то к началу года. Это значит, что они начали вести активную (более или менее) деятельность на рынке, заработали их магазины, появились новые проекты и заказы, т. е. на компьютерном рынке в регионах наметилось некоторое оживление. Конечно, кризис заставил компании действовать по-другому: я не смог найти ни одной “монокультурной” компании - все они теперь работают в нескольких направлениях, осваивая такие, о которых прежде и не думали. Кроме того, усиление конкуренции и борьба за клиента заставили компании пойти на снижение цен (а соответственно и маржи) на отдельные продукты. Например, компания “Ламберт” (Самара), начавшая работать за неделю до кризиса, по словам ее директора, предлагает клиентам свои компьютеры по московским ценам (раньше цены на них были здесь процентов на 20 выше).
Участников семинара в Нижнем встречали с оркестром
Многие компании занялись торговлей расходными материалами, и она стала приносить значительную часть дохода. Это вполне объяснимо - клиенты могут отложить покупку нового компьютера или ИБП, но перестать печатать документы они не могут, а следовательно, им всегда будет нужна бумага и картриджи для принтеров или копиров.
По словам представителей казанских и самарских компаний (таких, как, например, “Крафт-С”), в последние месяцы наблюдается постоянный рост на региональном рынке Интернет-услуг: все больше и больше компаний понимают необходимость и полезность Интернета как средства доступа к различной информации, не говоря уже о простой электронной почте. Многие Интернет-провайдеры начинают создавать общие (городские) интрасети, объединяющие локальные Web-ресурсы в единый “мегаресурс”. Этот “мегаресурс” представляет собой совокупность основных инструментов для работы в Интернете, а также ссылок на наиболее интересные узлы Интернета (в ряде случаев провайдеры используют зеркала популярных Web-узлов). Конечно, при этом можно получить доступ и к любому местному ресурсу, причем плата за доступ в такую интрасеть зачастую бывает ниже, чем за доступ в Интернет. В качестве примера подобных решений можно назвать казанский проект К.Net (www.knet.ru) и самарскую Интернет-ассоциацию “Интегра” (www.integra.ru), в создании которой принимала участие и уже упоминавшаяся компания “Крафт-С”.
Несколько слов об этой компании. “Крафт-С” основана в 1994 г. Основное направление деятельности - поставка компьютерной техники и информационных технологий. Компания производит компьютеры под торговой маркой Hippo, которые имеют сертификат Росстандарта. Среди других направлений деятельности “Крафт-С” - продажа комплектующих, установка кондиционеров, систем климата, офисных АТС, предоставление Интернет-услуг, продажа и ремонт копировальной техники. Компания имеет статус “золотого партнера” АРС и является его сервисным центром.
С 1995 г. “Крафт-С” занимается построением ЛВС для предприятий. Среди ее клиентов ЗАО “Кока-кола Боттлерз Самара”, АО НК Юкос “Самаранефтепродукт”, Тольяттинская нефтебаза, АО Оренбургэнерго “Северные электрические сети”, Lufthansa Cargo AG и др. Буквально на днях компания переехала в новый офис площадью 800 кв. м, в нем сосредоточены практически все службы и работает чуть больше половины сотрудников компании. Справедливости ради следует отметить, что такой офис можно встретить не у всех крупных московских компаний.
А что дальше? В ближайших планах APC поездка по республикам Закавказья: Армении, Грузии и Азербайджану. А еще дальше? Время покажет...
Московское представительство компании АРС: (095) 929-9095, адрес в Интернете: www.apcc.ru.
Заколдованное место
При каждом моем посещении Нижнего Новгорода происходит какой-нибудь катаклизм. Если во время проведения семинара осеннего road show из-за “бросков” питания в сети сгорело два модема, то в этот раз на корабле во время подготовки одной из презентаций сбой питания вывел из строя жесткий диск в переносном ПК Юрия Сержантова. И все это случилось только потому, что при работе не использовались сетевые фильтры SurgeArrest. Все по пословице: “Сапожник - без сапог”.
