С 13 по 18 июля на борту четырехпалубного теплохода “Константин Коротков”, самого крупного речного судна Волжского пароходства, совершившего круиз по маршруту Самара - Нижний Новгород - Самара, состоялась 3-я Дилерская академия Marvel (www.marvel.ru), собравшая 246 человек - 184 реселлера из 33 городов СНГ, 20 сотрудников Marvel, 23 специалиста из 11 компаний-поставщиков, 8 журналистов и 11 душ из “группы поддержки”.
Для проведения дилерской академии Marvel выбрала
самый крупный теплоход Волжского пароходства
Многочисленные насыщенные информацией семинары, презентации и круглые столы удачно дополнялись обширной культурной программой (шумные дискотеки для “буйных” и вечера авторской песни - для “более уравновешенных” слушателей) и увлекательными экскурсиями. Так, в Самаре участники Академии побывали в знаменитом “Бункере Сталина”, сооруженном московскими метростроевцами в конце 1941 г. (во время Великой Отечественной войны, в случае падения Москвы, именно Куйбышев должен был стать резиденцией правительства). Двумя днями позже они посетили действующий женский Макарьев-Желтоводский монастырь и с интересом побеседовали с его обитательницами. Многих огорчило, что трудолюбивые монашки - почти все с высшим образованием! - из принципа не пользуются средствами массовой информации. “Вы же сами знаете, что одни и те же факты можно подать совершенно по-разному, - заметила одна из послушниц-экскурсоводов. - Поэтому творчеству журналистов, не всегда бескорыстному, мы предпочитаем истинные знания, имеющиеся в священных текстах”. Кстати, именно под стенами Макарьев-Желтоводского монастыря зародилось ежегодное летнее Всероссийское торжище (по некоторым оценкам, в XVII веке его оборот составлял десятую часть государственного бюджета!), ставшее предшественником знаменитой Нижегородской ярмарки. Так что г. Макарьев в известном смысле можно считать отцом отечественной дистрибуции!
Торжественная встреча в Болгарах
Всем очень понравился старинный русский город Козьмодемьянск (те самые Нью-Васюки, в которых экранизированный О. Бендер обещал провести межпланетный шахматный турнир) и расположенный в нем этнографический музей. Неизгладимое впечатление оставил основанный в XIII веке город Бо/лгары (“Северная Мекка”). Считается, что именно под впечатлением увиденного здесь Петр I издал первый в России указ об охране архитектурных памятников. В Бо/лгарах, возле стен Соборной мечети, состоялся закончившийся со счетом 2:2 футбольный матч между Marvel и сборной дилеров. А еще участники “Волжского похода” посетили десятикомнатную квартиру пролетарского писателя Максима Горького в Нижнем Новгороде и многие другие достопримечательности. Но ближе к делу.
Зачем это нужно?
Выступая на открытии Дилерской академии, директор по продажам и маркетингу Marvel Сергей Пацкевич сказал: “Официальные встречи с реселлерами (сейчас их у нас 655) мы проводим с 1995 г. Сначала мы устраивали эти встречи два раза в год, а с 1997 г. - три. Думаю, что в нынешнем году таких мероприятий будет четыре. По результатам этих встреч мы строим нашу политику закупок и продаж, определяем, с кем еще необходимо заключить дистрибьюторские соглашения. Чтобы эффективно торговать на быстро изменяющемся компьютерном рынке, надо более оперативно корректировать тактику и стратегию. Да, у нас есть автоматизированная система учета сделок. Но проблемы партнеров лучше всего выявляются в процессе живого общения. Именно своевременный учет их мнений позволил нам добиться выдающихся результатов - во II квартале этого года мы превысили докризисный уровень продаж (по сравнению со II кварталом минувшего года ) на 4%. Конечно, прибыль несколько упала, но не в разы, как у некоторых компаний, а менее чем на 15%. Насколько я знаю, у большинства работающих с нами интеграторов обороты также вернулись примерно на докризисный уровень, а норма прибыли уменьшилась на те же 10 - 20%. Сильнее ударил кризис по розничной сети. Но наши два магазина, открытые в порядке эксперимента в С.-Петербурге и Москве, продолжают приносить прибыль”.
Константин Шляхов: “Мы в первую очередь ориентируемся
на системных интеграторов и стремимся стать
дистрибьютором с человеческим лицом”
“Мы традиционно проводим Дилерские академии на воде, - отметил генеральный менеджер Marvel по дистрибуции Константин Шляхов. - На комфортабельном судне можно не только хорошо поработать, но и славно отдохнуть (см. PC Week/ RE, № 27-28/98, с. 1 и № -31/97, с. 1. - В. М.). В то же время обилие воды вокруг способствует посещаемости семинаров. Разумеется, идеальным вариантом была бы подводная лодка. Но всех желающих она не вместит. Даже “Константин Коротков” не смог принять на борт всех, кто хотел приехать. Нет в отечественных пароходствах корабля, который смог бы вместить всех желающих принять участие в наших Академиях - разве что надстроить еще одну палубу! Мы совершенно сознательно проводим наши крупномасштабные сборы не в дальнем или ближнем зарубежье, а в России, поскольку считаем, что в нашей стране не меньше, а может, даже больше красивых мест, чем в Турции, Мексике, на Кипре, Мальте и в прочих государствах!”.
Цели Академии не изменились: познакомить партнеров с новинками, которые предлагают им ключевые (APC, Intel и IBM), “принтерные” (HP и Lexmark), сетевые (Cisco и D-Link), а также телекоммуникационные (Ericsson и Benefon) вендоры, представить новых поставщиков - на этот раз ими были Canon (принтеры и цифровые камеры) и Giga-Byte Technology (системные платы и графические адаптеры), обменяться опытом, узнать о региональных проблемах, выяснить, товары каких фирм хотелось бы видеть партнерам в спектре продукции Marvel*.
Что новенького?
Что же отличало нынешнюю Академию? Впервые “на воде” состоялись достаточно трудоемкие практические занятия по курсу Cisco University - сеть была смонтирована прямо на теплоходе, в уютном баре “Аквариум”. Многочасовые сидения в баре не пропали даром: 25 технических специалистов из компаний-дилеров получили соответствующие сертификаты (они были оперативно отпечатаны с помощью имеющихся на борту принтеров Lexmark). Другой изюминкой нынешней Академии стало то, что к техническим демонстрациям активно привлекались специалисты из регионов, ведь им тоже есть что показать!
Marvel: география продаж (по итогам I полугодия 1999 г.)
Перед дилерами выступил глава московского офиса тайваньской корпорации D-Link (www.dlink.com.tw) Владимир Липпинг, который прежде представлял в России интересы шведской фирмы AXIS Communications AB (см. PC Week/RE, № 9/99, с. 23). Это было его первое явление народу в новом качестве. Он сообщил, что представительство D-Link приступит к своей работе в августе. А в сентябре, после завершения всех формальностей, связанных с регистрацией, сделает официальное объявление. Основными направлениями деятельности представительства станут обучение партнеров и клиентов, гарантийное обслуживание техники, а также организация и проведение маркетинговых акций. По мнению г-на Липпинга, “применение высоконадежного оборудования D-Link в ряде случаев может уменьшить стоимость сетевых проектов почти вдвое. Фирма 3Com делает классные устройства, но их функциональность зачастую избыточна. А зачем платить за те функции, которые не используются? Широкое внедрение оборудования D-Link в России сдерживает лишь неосведомленность о его технических характеристиках”. Владимир Липпинг отметил, что D-Link будет придерживаться схемы продаж своей продукции только через дистрибьюторов, причем расширение их сети в планы компании не входит.
Прямо на теплоходе Marvel подвела итоги “соревнований”, направленных на активизацию продаж оборудования D-Link (см. PC Week/RE, 22-23/99, с. 5): первое место (поездка в Париж на двоих) досталось петербургской “Ните”, второе (21-дюймовый монитор) - минской “Дайнове”, третье (музыкальный центр) - фирме “Фелица” (г. Ковров). Приз за самый быстрый рост (фотокамеру) получила компания ICL (г. Казань). Еще семи предприятиям достались часы.
Мы выбираем - нас выбирают...
Почему дилеры отдают предпочтение тому или иному дистрибьютору? Вот что говорит по этому поводу коммерческий директор екатеринбургского “Стека” Александр Гаврилов: “Выбор дистрибьютора подобен выбору ресторана, в котором приятно пообедать. Ведь вы обращаете внимание не только на интерьер, качество кухни и стоимость блюд. Очень важна доброжелательность персонала, оперативность обслуживания и множество других факторов, создающих атмосферу уюта. Перебрав множество точек питания, вы в конце концов останавливаетесь на той, которая устраивает вас во всех отношениях. У нас есть опыт работы с различными дистрибьюторами, но основную ставку мы делаем на компанию Marvel: сейчас через нее проходит около 70% наших закупок. Три года назад этот показатель равнялся лишь 10%. Нас очень подкупает, что Marvel не пытается делать деньги на доставке продукции и за перевозку товаров по железной дороге берет с партнеров строго по тарифу МПС. Во главу угла Marvel ставит не прибыль, а партнерство. Так, например, после известных августовских событий она предложила дилерам покрыть половину их убытков, образовавшихся из-за резких перемен курса доллара. Это делает ей честь”.
Владимир Тимошин (Lexmark) выступает против
пиратских дисков и поддельных картриджей
“Региональные дилеры, если у них есть выбор, более охотно имеют дело с петербургскими фирмами, нежели с московскими, - утверждает коммерческий директор Erimex Владимир Муравчик. - Хотя бы потому, что менеджеры, работающие в северной столице, менее избалованы и менее высокомерны, чем их коллеги из Белокаменной (разумеется, есть и исключения). К тому же в С.-Петербурге все дешевле - квартиры, услуги, проезд по городу и т. д. Поэтому местные фирмы могут позволить себе работу на более низком уровне рентабельности”.
“Всепроникающий Интернет не дает возможности дистрибьюторам держать высокие цены на те или иные группы товаров, - уточняет завсегдатай всевозможных дилер-митингов Виктор Игольницын (“Резольвента”, г. Самара). - Благодаря Сети любой мало-мальски компьютеризированный реселлер может мгновенно сравнить прайс-листы конкурентов и сделать свой выбор. Но в процессе выполнения заказов возникает множество мелких проблем, решение которых зависит не только от выбранной стратегии фирмы, но и от грамотности и доброжелательности персонала. Любое благое начинание руководства может быть сведено на нет конкретными исполнителями”.
Вот мы и пришли к выводу, что кадры решают все, а бизнес в России по-прежнему делается не столько фирмами, сколько людьми. Высокопоставленные тайваньские менеджеры, принявшие участие в “Волжском походе” и с неподдельным интересом любовавшиеся необъятными и малонаселенными просторами нашей Родины, похоже, так и не поняли, зачем шесть дней обсуждать то, что можно решить за несколько часов. И неудивительно: чтобы почувствовать особенности национальной дистрибуции, зарубежным специалистам нужно проплыть (проехать, пролететь) гораздо большее расстояние и выпить с партнерами не одну бочку пива и более крепких напитков!
Офисы “Марвел”: в С.-Петербурге - (812) 326-3232, в Москве - (095) 745-8008.
