В конце июля корпорация Intel объявила о начале действия программы Internet Service Provider Program (IISPP), направленной на организацию нового канала сбыта своей продукции через поставщиков услуг доступа в Интернет (ISP).
Основой для нее послужили аналитические исследования, указывающие на постепенное размывание границ между ISP, реселлерами, добавляющими услуги (VAR), поставщиками услуг по работе с приложениями (Application Service Providers, ASP) и системными интеграторами в регионах с быстрорастущими рынками Интернет-услуг.
Intel ссылается на данные аналитической службы Infonetics, согласно которым 60% ISP намерены в текущем году приступить к продаже оборудования и ПО своим пользователям, что объясняется стремлением их клиентов приобретать все необходимое для работы в Интернете из одних рук. Они также все активнее предоставляют услуги по работе с приложениями, предлагают информационное наполнение Web, средства ведения электронной коммерции. Многие VAR, формально не открывая нового бизнеса, работают в тесном союзе с ISP.
Для Intel Интернет-провайдеры важны и по другим причинам. Например, критична роль ISP, которая в отчете корпорации IDC, посвященном программе IISPP, именуется “influencer”, - тот, кто влияет на выбор своих клиентов при закупке техники. Кроме того, ISP перспективны и как потребители сетевого оборудования и ПО - средств подключения к локально- и территориально-распределенным сетям (маршрутизаторов, концентраторов, систем VPN, сетевых устройств для малого бизнеса Intell InBusiness), серверных решений на базе Pentium III и Pentium III Xenon и различных ОС (Linux, Solaris for Intel, Windows NT), а также оптимизированных для платформы Intel приложений почты, кэширования трафика, Web-серверов.
В этом смысле, активизируя работу с ISP, Intel как бы убивает одним выстрелом двух зайцев. Программа должна охватить 14 000 ISP и ASP по всему миру, но в основном направлена на страны Восточной Европы, Латинской Америки и Тихоокеанского региона.
В соответствии с ней Intel обеспечит Интернет-провайдеров разнообразными инструментальными средствами по организации связи, сбыта и маркетинга; организует специальные курсы обучения и Web-узел (сеть ISP, www.intel.com/isp). Также им будет предоставлена финансовая помощь, включая лизинг оборудования и демонстрационные программы, рассказывающие о предлагаемой продукции. Предусматривается и поставка ISP/ASP серверных и сетевых компоновочных модулей по традиционным каналам распространения продукции (через дистрибьюторов, VAR, производителей).
Intel делит программу на две части.
- Зарегистрированным участникам (начальный уровень) она предлагает доступ к открытому серверу сети ISPNet (www.intel.com/isp), подписку на информационный бюллетень, программу приобретения демоверсий, а также рассылку приглашений на мероприятия и обучающие семинары.
- Действительными участниками (продвинутый уровень) могут стать только крупные региональные ISP, занятые разработкой контента, у которых не менее 20% доходов поступает от бизнес-клиентов. Им предложат индивидуальные решения в области продукции и услуг, доступ к ресурсам центра сетевого проектирования, специализированную поддержку потребителей; доступ к открытому и закрытому серверу ISPNet, финансовые услуги и стимулы, маркетинговую поддержку, услуги по обучению персонала, доступ к демоверсиям и опытным образцам продукции; информационную поддержку, в том числе постоянные контакты со специалистами Intel и заблаговременное снабжение информацией о новых технологиях.
Провайдеры Интернета пока осторожно относятся к программе Intel. В первую очередь к намерению корпорации продавать через них технику.
По словам Виктора Кутукова, директора компании “Демос-Интернет”, Intel еще не предлагала его фирме присоединиться к программе, поэтому конкретные детали последней ему неизвестны. Однако он считает, что “успех подобной программы во многом будет зависеть от того, какую именно технику Intel попытается продавать через ISP. У Intel высокие цены на компьютеры. На рынке это может быть воспринято плохо”.
Другая проблема - отсутствие у обычных ISP структур для продаж оборудования. “Нужны службы поддержки, логистики. Внутри компании требуется наладить информационный обмен, построить технологическую цепочку. У нас при желании клиента что-то купить не возникает проблем - мы просто пересаживаем его за стол другого менеджера. (“Демос” представляет из себя холдинг, состоящий из трех компаний; одна из них занимается продажами оборудования. - В. Б.) Но мы, пожалуй, единственный Интернет-провайдер, который имеет необходимые структуры. В любом случае, для раскрутки этого бизнеса нужны средства. Неясно, проспонсирует ли его Intel. Однако если цены на технику окажутся высокими, то все равно ее продажи будут единичными и станут приносить только убытки. Если подобный бизнес все же пойдет успешно, то его неминуемо придется выделять в самостоятельную компанию”, - отмечает г-н Кутуков.
Александр Голышко, главный менеджер по новым проектам компании “МТУ-Информ”, крупного московского поставщика услуг связи и ISP, также считает, что большому провайдеру сложно совмещать свой основной бизнес с продажами техники конечным потребителям. “Этим могут заниматься не очень большие компании, - считает он. - К тому же многое зависит от цены на компьютеры. Одно можно сказать определенно - отечественные пользователи, несомненно, с энтузиазмом отнесутся лишь к бесплатному получению ПК. Что касается "МТУ-Информ", то компания не занимается продажей какого-либо оборудования, в том числе и ПК, она продает исключительно услуги связи”. Он также предположил, что Intel, возможно, собирается сбыть таким образом запасы устаревших ПК, не находящих спроса на Западе. “Провайдеру могут предложить их как бы в виде инвестиций, но сбывать их ему придется самостоятельно. Похожие прецеденты бывали в практике отрасли связи, когда компании-производители создавали с российскими компаниями-операторами совместные предприятия, но свою долю вносили оборудованием, к тому времени уже плохо продающимся на Западе. Кроме того, в России есть и более насущная проблема, стоящая перед ISP и требующая немалых инвестиций, которая заключается как в обеспечении качественного доступа в Интернет, так и в обеспечении [в некоторых регионах] хоть какого-нибудь доступа”.
Ко второй части программы Intel, связанной с продажей оборудования для нужд самих провайдеров, компании относятся довольно благосклонно.
“У нас используются компьютеры трех типов: RISC-серверы Hewlett-Packard и Sun, а также техника Intel, работающая под операционными системами Windows NT и FreeBSD. Мы убедились, что оборудование на базе материнских плат и наборов микросхем Intel удовлетворяет нашим требованиям лучше, чем их аналоги, производимые другими компаниями. Поэтому мы их охотно закупаем и будем рады, если в рамках своей программы Intel предложит нам более выгодные условия, чем нынешние”, - заявил Виктор Кутуков.
По словам Александра Голышко, “МТУ-Информ” всегда покупает оборудование на конкурсной основе, и выгодные предложения от Intel может только приветствовать.
Николай Репин, заместитель генерального директора “МТУ-Интел”, являющейся дочерним предприятием “МТУ-Информ” и специализирующейся на предоставлении доступа в Интернет, добавил, что “компания сотрудничает со многими ведущими производителями и дверь ни перед кем не закрывает. Intel - весьма уважаемая корпорация, и "МТУ-Интел" всегда с интересом отнесется ко всем ее предложениям по испытанию нового оборудования или внедрению новых технологий. И не только из-за сходства названий наших компаний”.
