RSI взяла свое, а ее партнеры получили подарки для пользователей

15 сентября дистрибьюторская компания RSI (www.rsi.ru) объявила итоги совместной маркетинговой программы “Картридж за Epson”, проводившейся с 15 июня по 31 августа и направленной на активизацию продаж черных и цветных картриджей 26 наименований для печатающих устройств японской корпорации.

Особенность акции заключалась в том, что призы были обещаны не реселлерам, а покупателям. Причем принцип раздачи призов каждый реселлер устанавливал самостоятельно.

Валерий Щукин, Алексей Сорокин и Кирилл Диордиев (слева направо) единодушны во мнении: “Производители, если они не хотят потерять рынок, должны продвигать оригинальные картриджи более активно”

Наиболее активными участниками признаны столичные компании R-Style (она для поощрения покупателей получит цифровую фотокамеру Epson Photo PC 600), “Старт Мастер” (струйный принтер Epson Stylus Color 640) и “Ресурс-Медиа” (Epson Stylus Color 640). Остальные передовики продаж - московские фирмы “Варум”, “Глэдис”, “Циттранс”, “Шарк” и STN, а также “Сана” из Иркутска и “Банкос” из Уфы - своих покупателей будут награждать футболками с логотипом японской корпорации (всего будет роздано 50 таких футболок).

По оценкам руководителя отдела маркетинга компании RSI Игоря Селиванова, в результате действия программы “Картридж за Epson” (кстати, это первая акция RSI по продвижению оригинальных расходных материалов) объемы продаж картриджей для принтеров Seiko Epson увеличились (по сравнению с аналогичным периодом прошлого года) примерно на 20%. Кроме того, с RSI стали сотрудничать 11 новых компаний-дилеров. Для сравнения: за предшествовавший программе майско-июньский период объемы продаж картриджей для принтеров Seiko Epson (по сравнению с аналогичным периодом прошлого года) выросли у RSI менее чем на 5%.

- Организации этой акции (для ее участников цены на картриджи были несколько снижены) предшествовала большая аналитическая работа, - утверждает менеджер отдела маркетинга RSI Алексей Алексеев. - Мы долго думали, почему дилеры, систематически приобретающие у нас печатающие устройства Seiko Epson, а их более сотни, не очень активно раскупают картриджи для них. Мы не претендуем на кусок пирога, съедаемый дистрибьюторами, специализирующимися на продаже расходных материалов, мы просто хотим взять свое.

В чем же заключаются проблемы, связанные с реализацией оригинальных расходных материалов? Вот что думает по этому поводу начальник отдела закупок R-Style Алексей Сорокин:

- Проблема заключается в том, что сейчас российский рынок буквально наводнен “серыми” и поддельными картриджами. Бороться с этим явлением надо всем миром, поскольку ни одна отдельно взятая фирма поделать с ним ничего не может. Мы продаем только оригинальные расходные материалы и объясняем всем своим клиентам, какая участь может ждать их печатающие устройства в случае использования нелицензионных картриджей. Кстати, в последние полтора-два месяца продавцы неоригинальных расходных материалов, сделанных порой весьма известными производителями, заметно активизировали свою деятельность. Поэтому программа “Картридж за Epson” оказалась весьма своевременной. На наш взгляд, именно благодаря ей мы смогли увеличить продажи расходных материалов Seiko Epson в 1,5-2 раза.

С ним в целом соглашается коммерческий директор компании “Шарк” Валерий Щукин:

- Действительно, основное препятствие на пути успешной торговли оригинальными картриджами - “серый” ввоз и неоригинальные расходные материалы. Но с этой очень серьезной проблемой должны бороться в первую очередь изготовители. А они, на мой взгляд, сейчас уделяют ей не слишком много внимания. Цены на “белые” расходные материалы должны более тесно коррелировать с ценами на “серые” картриджи, поступающие главным образом из стран Юго-Восточной Азии (это картриджи, приобретаемые на различного рода распродажах, ввозимые с нарушением таможенного законодательства и т. д.). Конкуренция обострилась, и расходные материалы давно перестали быть сверхдоходным товаром. Если у официальных реселлеров маржа в этом секторе рынка будет стремиться к нулю, то они просто перестанут заниматься данным бизнесом. В результате в наибольшем проигрыше окажется производитель! Еще один аспект проблемы оригинальных расходных материалов связан с платежеспособностью населения и организаций. Одни имеют возможность платить за гарантированное качество печати, а другие нет, и потому готовы рисковать. Мы продаем только оригинальные картриджи, но предложения заняться неоригинальной “расходкой” поступают к нам почти ежедневно. Во время действия программы “Картридж за Epson” продажи расходных материалов Seiko Epson (по сравнению со II кварталом этого года) у нас увеличились почти на четверть. Однако трудно сказать, чем это вызвано - обещанными призами или сезонными колебаниями спроса, поскольку в августе мы наблюдали рост продаж по всем товарным позициям: компьютерам, периферии, комплектующим и т. д. Причины этого явления могут быть самыми разными: инфляционные ожидания, приближение учебного года, появление денег у госструктур и т. д.

- Во время действия программы “Картридж за Epson” объемы реализации оригинальных расходных материалов Seiko Epson в нашей фирме увеличились примерно на треть, - утверждает начальник отдела продаж компании “Старт Мастер” Кирилл Диордиев. - Если покупателю доходчиво объяснить, чем оригинальный картридж лучше неоригинального, то он его и приобретет. Другого пути активизации продаж нет.

Как тут не вспомнить слова начальника отдела маркетинга компании Teko Copiers (www.teko.ru) Михаила Хургеса, сказанные на круглом столе по неоригинальным расходным материалам (см. PC Week/RE, N 28/99, с. 13): “В жизни не видел ни одной технически грамотной статьи, объясняющей, почему неоригинальные расходные материалы - да еще сделанные известными производителями! - способны вывести из строя печатающие устройства! Одни эмоции и голословные утверждения”. Я тоже таких статей не встречал.

RSI: (095) 907-1101.