Новая жизнь CHS-Verysell

CHS-Verysell объявляет о реструктуризации головной компании CHS и определяет её судьбу

Влад Борисов    

Эффективность работы любого дистрибьютора определяется его кредитным рейтингом: чем этот рейтинг выше, тем под более низкий банковский процент дистрибьютор может взять займы, а стало быть, тем выше будет его прибыльность и - опять же - кредитный рейтинг. Получается замкнутый круг.

Именно поэтому руководство российской компании-дистрибьютора CHS-Verysell с момента ее основания сделало ставку на западные инвестиции. Наличие мощного западного партнера позволяет брать кредиты под низкий процент в западных банках, а также более эффективно взаимодействовать с производителями.

Verysell работала с несколькими стратегическими партнерами, в частности с американскими дистрибьюторскими холдингами Merisel и CHS Electronics. Последний имеет годовой оборот порядка 10 млрд. долл. и в 1997 г. приобрел Verysell (тогда еще Merisel CIS) по весьма сложной схеме, детали которой обнародованы только сейчас.

Сделка с CHS

Merisel CIS была продана по методу earn-out, по которому холдинг CHS приобрел почти все входящие в него компании. Суть этого метода состоит в том, что в начале сделки определяется не цена бизнеса, а некая формула, показывающая зависимость стоимости компании от эффективности ее работы. CHS наблюдает за финансовыми результатами в течение некоторого времени, а затем выплачивает деньги.

Эта схема была крайне выгодна для CHS: упрощенно говоря, цена компаний определялась как произведение оборота, умноженного на коэффициент порядка 5. Но увеличение оборота на 1 млн. долл. приводило к росту стоимости самой CHS Electronics на 10 - 15 млн. долл. Эта разница была столь велика, что позволяла финансировать риски.

Что касается Verysell, то новым владельцам была передана только одна компания группы - расчетный центр. Если бы дистрибьютор показал хорошие результаты, то в собственность перешли бы и другие компании группы, а в случае банкротства CHS Electronics проданная компания была бы возвращена Verysell. На данный момент эта сделка еще не завершена.

Verysell после августовского кризиса

Самой Verysell такая продажа также несла выгоду. Во-первых, среди акционеров Merisel были инвестиционные фонды, которые хотели обеспечить ликвидность своих вложений. Во-вторых, CHS Electronics давала хорошие гарантии под займы в иностранных банках, что тоже было выгодно для Verysell.

Однако в прошлом году у CHS возникли существенные финансовые проблемы, приведшие к снижению ее кредитного рейтинга.

Кризис CHS Electronics

В результате переоценки бизнеса на нестабильных рынках (emergence markets) после мирового финансового кризиса капитализация CHS превышала ее оборот всего в 5 - 7 раз. В то же время CHS должна была выполнять обязательства перед прежними владельцами фирм и, кроме того, оплачивать риски. Ее финансовое положение ухудшилось, и банки и производители пересмотрели кредитную политику.

И в этой нервной обстановке аудит не утвердил финансовые результаты работы компании. Разница в прибыли составляла порядка 40%, что “добило” кредитный рейтинг CHS, без которого дистрибьютор не может работать. Доверие к руководству американского холдинга было подорвано.

Отель Hawaii Beach на Кипре - место работы дилеров Verysell в октябре

Самое интересное, что все эти проблемы не касались большинства компаний холдинга: бизнес оставался прибыльным везде, кроме нескольких фирм в Европе и Латинской Америке. Такая ситуация объяснялась тем, что во главе подразделений CHS Electronics, являвшихся до покупки частными компаниями, оставались прежние владельцы, продолжавшие эффективно вести дела.

Но на уровне холдинга назрела необходимость реструктуризации. Этот процесс, однако, сильно затянулся, и руководство вынуждено было продать несколько прибыльных компаний. И вот во время проведения конференции Softeah’99 пришло сообщение об изменениях в структуре CHS Electronics.

Крупнейший европейский дистрибьютор

Европейский менеджмент CHS Electronics предложил высшему руководству компании передать ему в руки европейский бизнес. Создается частная компания (холдинг), 51% которой принадлежит европейскому менеджменту, а 49% остается в руках CHS Electronics. В этот холдинг войдут фирмы Ближнего Востока и Африки, но не войдут ни американские отделения, ни электронный бизнес, приносящий CHS Electronics около 750 млн. долл. ежегодно. Часть долга фирмы будет реструктурирована, а баланс - переоценен.

Кроме того, ожидается полная смена высшего руководства CHS Electronics и реорганизация финансирования. Как предполагается, котировки корпоративных гарантий восстановятся или превысят докризисные значения.

Перед реструктуризацией капитализация была в 5 - 6 раз меньше материальных активов компании. После объявления о реструктуризации на фондовом рынке прошла массовая скупка ее акций. За день продано 4 млн. акций (порядка 40%).

Найдите десять знакомых лиц

По мнению Михаила Краснова, президента CHS-Verysell, в Европе и Америке рост капитализации будет разный, но общая цена составит 60 - 80 млрд. долл., т. е. капитализация CHS Electronics восстановится в достаточной степени, чтобы ее платежный баланс также восстановился и появилась возможность расплатиться с долгами.

Что касается европейской компании, то коренным образом изменятся ее финансовые позиции. По договоренности с ведущими европейскими банками будут выпущены ценные бумаги (корпоративные бонды на 200 млн. долл.). Баланс составят активы (товарные запасы и дебиторские задолженности) примерно на сумму 250 млн. долл. и обязательства перед производителями продукции. Новый холдинг с оборотом около 6,5 млрд. долл. станет крупнейшим европейским дистрибьютором.

В группу не войдут фирмы с тяжелым финансовым положением - одна английская и две немецкие (всего в Германии 8 фирм принадлежит CHS). Прибыльная немецкая компания DNS, занимающаяся value-added дистрибуцией, и несколько других фирм этого профиля были проданы холдингом CHS, чтобы расплатиться с долгами.

Управление европейской компанией (ее название еще не придумано) будет построено по принципу партнерства. Каждое из 42 подразделений даст одного представителя в совет, который и изберет правление. Кроме того, в совет войдут региональные исполнительные и финансовые директора, президент и финансовый директор всей компании. Всего в нем окажется около 50 человек. Самостоятельность компаний, входящих в состав нового холдинга, сохранится. Со штаб-квартирой будет согласовываться относительно небольшое число вопросов.

Для самой CHS-Verysell реструктуризация означает более дешевый доступ к кредитным ресурсам, увеличение прибыльности и темпов роста компании. Михаил Краснов, по его собственным словам, надеется, что сделка с приобретением Verysell будет доведена до конца с незначительными изменениями начальных условий.

В нынешнем году оборот CHS-Verysell рос на 35 - 40% в квартал (см. диаграмму), демонстрируя быстрый выход из кризиса. По плану, в 1999 г. этот показатель должен составить 50 млн. долл. С Verysell начали работать новые дилеры: “Комплит”, “Инкомпроект”, “Технотрейд”, “Палладин”, “Черус”, - обеспечившие значительную часть оборота. Сейчас у компании 600 - 650 дилеров (т. е. тех, кто обращается к ней не один раз), 400 из них покупает чаще одного раза в месяц, а 250 - 300 делают покупки больше чем на $10 000 в квартал.

Прибавились и новые поставщики: Sun, SGI, Cabletron Systems, IMV. С последними двумя договора были подписаны на Softeach. Однако политика Verysell - сфокусированность дистрибуции, т. е. ограниченность числа вендоров - будет продолжена.

Сейчас по 40 - 45% в оборот дает обычная и проектная дистрибуция, а остальное (10 - 15%) - субдистрибуция, за счет которой Verysell в этом году удалось быстро нарастить продажи. В настоящий момент у компании четыре субдистрибьютора.

По мнению Михаила Краснова, рост оборота стабилизируется на уровне 30 - 40% в год при условии благоприятных цен на нефть и относительной политической стабильности. Он считает, что период экстенсивного развития рынка, когда быстро наращивалось число поставщиков и обслуживаемых регионов, прошел. Теперь выигрывает тот, у кого бизнес построен наиболее оптимальным образом. Свою главную задачу руководство видит в оптимизации работы компании, в первую очередь склада (объем запасов составляет 3 - 3,5 млн. долл.). В перспективе - организация торговли через Web-сайт.

“Мы пытаемся делать все, что нужно дилерам: расширять объем склада, его номенкулатуру, доставку. Что-то у нас получается хорошо, но мы готовы говорить и о плохом. Если мы проваливаемся по одному из параметров, то теряем клиента. Хочется везде быть сильнее конкурентов, но не все удается. В чем-то сильнее мы, в чем-то они”, - заявил г-н Краснов.

Вендоры

В рамках Softeach прошло несколько пресс-конференций, на которых были представлены планы развития взаимоотношений CHS-Verysell с поставщиками.

Компания Cabletron заключила соглашение о дистрибуции своей продукции по каналам Verysell. По словам главы ее московского представительства г-на Дэнниса Саймингтона, Cabletron еще никогда не была лучше позиционирована для дистрибьюторского рынка, чем сейчас: в течение двух последних лет приобретено несколько небольших компаний и появилась новая линия продуктов по конкурентоспособной цене. Раньше 90% оборота фирмы составляли модульные интеллектуальные концентраторы, теперь на них приходится 10%, а 65% дают коммутирующие решения.

Cabletron делает вторую попытку работы в России через дистрибьютора. Предыдущим дистрибьютором был Arus, но это сотрудничество не дало желаемых результатов. Основная ошибка, по мнению г-на Саймингтона, состояла в том, что Cabletron просто подписала контракт и ничего не делала для продвижения продукции, в то время как Arus в итоге изменил направление деятельности.

Сейчас Cabletron хочет иметь в России двух дистрибьюторов, причем Verysell будет более сильным. Возможно также подписание дистрибьюторских соглашений на Украине и Дальнем Востоке, но это не будут компании размера Verysell. По словам г-на Саймингтона, Cabletron собирается продолжать работы с партнерами первого уровня типа “АйТи” и “Анкея”, участвуя напрямую в проектах ценой несколько миллионов долларов в год. Отношения же с партнерами, дающими по продукции Cabletron оборот в 20 - 100 тыс. долл. в год, будут строиться через дистрибьюторские каналы.

Как заявляет г-н Саймингтон, цель компании - не просто подписание контракта, а развитие отношений, подготовка партнеров. В связи с этим в Verysell появятся два сотрудника со статусом сертифицированного специалиста Cabletron, а в отделе продаж - еще четыре человека, сертифицированные по программе поддержки продаж. В Verysell будет направлен также сотрудник Cabletron, который будет помогать развивать продажи. Помимо этого в московское представительство завезено оборудование на 500 тыс. долл. для создания трэйнинг-класса, так что партнерам больше не придется для обучения летать в Англию.

Михаил Краснов: “Вперед! К новым доходам!”

По прогнозу, объем продаж через Verysell составит 2 млн. долл. в год. Ожидаемый рост продаж - 22% в квартал. Как было заявлено, на подходе несколько заказов по 200 - 250 тыс. долл.

Verysell сможет продавать ограниченный спектр оборудования. Например, мощные коммутаторы типа Smart Switch 9000 для рынка телекоммуникаций будут поставляться партнерам в индивидуальном порядке.

Европейский производитель ИБП компания IMV объявила на Softeach о заключении с CHS-Verysell договора по поставкам источников бесперебойного питания.

До настоящего времени IMV распространяла ИБП в России через компанию EcoProg. На 99% это были мощные (до 100 кВ1А) аппараты, требующие отдельной инсталляции. Руководство IMV надеется увеличить долю своего оборудования на российском рынке за счет поставок через Verysell устройств небольшой мощности, для установки которых не нужен специалист. Verysell сможет также продавать ИБП нижнего уровня из семейства инсталлируемых устройств.

По словам представителей IMV, компания продолжит прямые продажи системным интеграторам (проектные инсталляции). Возможно также появление еще одного дистрибьютора - компании, специализирующейся только на ИБП.

Руководство IMV надеется, что пользователи оценят “интеллектуальность” их устройств, хотя по цене и превосходящих на 2 - 3% ИБП аналогичного класса фирмы APC, зато обладающих расширенной функциональностью. Фирма ставит перед собой на ближайшие годы задачу оказаться в тройке лидеров в Европе и России, заняв 20% рынка. Сейчас доля IMV на европейском рынке ИБП колеблется от 5 до 60% в зависимости от страны. В среднем она составляет 9 - 10%.

Корпорация Compaq объявила о совместной с CHS-Verysell переавторизации своих сервисных центров.

Основная идея этой работы состоит в том, чтобы региональные сервис-центры включить в структуру логистики, так как обычно именно дилер взаимодействует с заказчиком. Сейчас у Compaq 18 сервис-центров в различных городах. Задача корпорации - увеличить это число вначале на 15, а в конечном итоге довести его до 70 - 80. Это должно способствовать активизации продаж в те регионы, где они сдерживаются слабой сервисной поддержкой или ее отсутствием. Речь идет о дистрибуции сервиса продуктов на Intel-платформе; оборудование, имеющее отношение к Unix, Compaq обслуживает самостоятельно.

Перестройку своей сервисной сети Compaq начала еще в мае. Она будет двухуровневой: крупные партнеры и их дилеры. Что касается операций по логистике и финансовых отношений, то партнеры второго уровня будут иметь дело с тем, кто их авторизует. По словам представителей Compaq, существует шесть компаний, способных дистрибутировать сервис.

Пляж закрыт. Все ушли на семинар

Например, дистрибуцией сервиса после аудита сможет заниматься сервис-центр Verysell (дилеры также смогут стать сервис-центрами). Verysell будет осуществлять первоначальную проверку дилера по установленной методике и давать информацию о нем в Compaq. Представителям Compaq при этом не придется выезжать для проверки дилера в соответствующий регион.

Compaq ввела в действие и новую методику аудита, суть которой состоит в том, что авторизация производится на основе оценки удовлетворенности клиента качеством сервиса. Для этого раз в полгода проводится маркетинговое исследование, выявляющее, насколько корпоративные заказчики удовлетворены уровнем обслуживания.

Известно, что качество сервиса определяется наличием и уровнем подготовки технических специалистов в сервисной компании, быстротой доставки запасных частей и удобством расчетов за услуги. Verysell, помогая дилерам решить эти проблемы, займется логистикой запчастей и кредитованием партнеров, осуществляющих сервис (учитывая, что деньги от Compaq идут долго).

По словам Михаила Краснова, оборот по сервису составляет доли процентов от объема реализации продукции, однако наличие сервис-центра способствует увеличению продаж техники Compaq. “Если бы мы не вложились в свое время в сервис-структуру, сейчас несли бы только убытки. У многих компаний просто не хватает финансовых возможностей для сервисного обслуживания”, - заявил он.

Lexmark сообщила о совместных с CHS-Verysell планах по улучшению продаж ее принтеров. По словам Юрия Ходоса, директора компании “ВериселТрэйдинг”, результаты сотрудничества с Lexmark не радуют. Те планы по продукции Lexmark, которые ставит перед собой Verysell, выполняются на 50%. Конкуренты же свои планы выполнили, и их обороты упали не так сильно, как у Verysell.

Юрис Ходос: “Что нам делать с этим Lexmark’ом?”

Г-н Ходос указал несколько причин этого явления. Во-первых, Lexmark после кризиса прекратила рекламную кампанию и маркетинговые акции. Ее присутствие на рынке стало незаметным, что подтверждают и дилеры. В то же время стоимость расходных материалов оказалась выше, чем у других производителей, а объемы их поставок недостаточны. По словам Юрия Ходоса, десять дилеров Verysell, делавших основные закупки оборудования Lexmark, переориентировали свои интересы на Oki и других поставщиков. Сыграла негативную роль и проблема затоваривания склада продукцией Lexmark в результате переоценки емкости рынка легких принтеров. Решить эту проблему удалось лишь к сентябрю этого года.

Сейчас, когда причины выяснены, компании составили программу действий, включающую продажи принтеров Lexmark для RISC-систем Sun по линии проектной дистрибуции, систему рибейтов для дилеров, активизацию обучения в регионах, региональную рекламную кампанию и т. п. Ожидается, что первые результаты выполнение программы даст в начале следующего года, однако г-н Ходос сообщает, что уже сейчас некоторые дилеры, поработав с Oki, выражают желание снова торговать продукцией Lexmark.