Взлёты и падения компании “Велес-дата”, или Особенности дистрибуции продукции Siemens
БИЗНЕС-МОДЕЛИ
PC Week
В минувшем финансовом году (1 октября 1998 г. - 30 сентября 1999 г.) подразделения Siemens AG поставили в Россию около 11 тыс. серверов и рабочих станций. Часть этого оборудования была инсталлирована в рамках реализации крупных проектов (с помощью прямых реселлеров), а часть - продана через дистрибьюторов (в настоящее время этот статус, но уже по отношению к Fujitsu Siemens Computers, имеют компании CHS Russia, Soft-tronik и “Велес-дата”). Причем за отчетный период “Велес-дата” (www.veles.ru) проявила себя как самый активный компьютерный дистрибьютор Siemens на территории нашей страны. В чем же кроются причины успеха? Вот что говорят об этом генеральный директор “Велес-даты” Николай Котов и менеджер по маркетингу продукции Fujitsu Siemens Computers Владимир Колин.
Владимир Колин: Как известно, наивысших количественных показателей российский компьютерный рынок достиг в 1997 г. Но тогда он жил в основном за счет кредитов западных компаний. Уникальность нынешней ситуации состоит в том, что кредитов практически нет, а рынок растет, причем очень сильно. Осенью практически все наши партнеры заработали почти столько же, сколько за зиму, весну и лето, вместе взятые.
Николай Котов: Это говорит о том, что в экономике остались преимущественно сильные игроки, которые начали зарабатывать деньги и инвестировать их в реальные проекты, в развитие информационных технологий. Это очень важный фактор. Положительные тенденции в развитии отечественной экономики налицо. Например, наш конек в области системной интеграции - комплексная автоматизация промышленных предприятий на базе вычислительной техники и промышленных контроллеров Siemens. Так вот, за неполный 1999 г. мы продали оборудования Siemens почти в пять раз больше, чем за весь 1998 г.!
PC Week: Николай Алексеевич, не могли бы вы рассказать о своем пути к этому успеху?
Н. К.: Поскольку кризисы в нашей стране происходят регулярно, то наш путь очень похож на синусоиду. В 1996 г. мы сильно пострадали из-за проблем, возникших у многих мелких банков, и решили впредь иметь дело лишь с солидными финансово-кредитными учреждениями. Но и это не оказалось панацеей...
Однако по порядку. До перестройки я работал в Научном центре сердечнососудистой хирургии (НЦССХ) им. Бакулева. Но в результате реформ, затеянных нашим правительством, материальное положение научных сотрудников резко ухудшилось. Чтобы поправить финансовые дела, 24 декабря 1991 г. мы зарегистрировали компанию “Велес” (позднее она была переименована в “Велес-дата”), которая начала свою деятельность с разработки специализированных баз данных для таких организаций, как “Совэкспортфильм”, “Литфонд” и т. д. Потом мы занялись установкой и обслуживанием западной вычислительной техники. Затем стали выходить на вендоров напрямую: в 1994 г. подписали партнерское соглашение с Digital, а в 1996 г. - с Siemens. По мере роста оборотов росла и численность компании: в 1996 г. в фирме работало уже 25 человек, в 1997 г. - 33, в 1998 г. - 47 (эта цифра такова и сегодня).
В августе 1998 г. я впервые за много лет взял отпуск. Взял отпуск и наш главный бухгалтер... Вернулись мы досрочно, но, как вы уже догадываетесь, к разбитому корыту: банк “СБС-Агро”, где лежали все наши деньги, рухнул, многие наши клиенты, которым мы дали технику в долг, оказались неплатежеспособными. А мы сами столкнулись с необходимостью возвращать кредиты поставщикам.
Николай Котов: “После кризиса нам пришлось развивать бизнес практически с нуля”
В январе 1999 г. на неприятности, обусловленные дефолтом, наложились проблемы, возникшие вследствие приобретения компании Digital корпорацией Compaq и неразберихи в московских офисах этих фирм. И когда на встрече в гостинице “Славянская” генеральный менеджер корпорации Compaq Computer в России Роберт Беллман провозгласил формулу “9 + 6 = 9”, то всем сразу стало ясно, что 6 дистрибьюторов Digital останутся не у дел. Так оно в конце концов и получилось.
Владимир Колин: “Осенью многие наши партнеры заработали почти столько же, сколько за зиму, весну и лето, вместе взятые”
Еще одна трудность посткризисной жизни обусловлена тем, что в августе 1998 г. все вендоры прекратили практику товарных кредитов и начали требовать 100-процентную предоплату. Сейчас они дают кредиты в более ограниченных размерах и то далеко не всем (в основном под гарантии западных банков). У нас нет гарантов среди западных банков, и мы вынуждены жить “на свои”. По нашим оценкам, российские широкопрофильные дистрибьюторы работают сейчас на уровне маржи от 2 до 8%. И если вы берете кредит в российском банке, то вы, по сути, будете работать только на возвращение этого займа. Поэтому компьютерные компании, которые изначально были “заточены” на кредиты, неизбежно уйдут в другой бизнес. Те кредиты, что давались раньше, только избаловали российский рынок информационных технологий, и нас искренне радует, что на нем постепенно остаются лишь профессионалы, научившиеся работать на собственных деньгах.
В этой ситуации московские представительства различных подразделений Siemens AG поступили исключительно грамотно. Они хотя и оставили условие 100-процентной предоплаты, но установили на оборудование очень привлекательные цены. Кроме того, они повели себя очень открыто и стали знакомить нас с перспективными моделями, с предстоящими изменениями цен и т. д. Таким образом, мы имели всю информацию, необходимую для оптимального формирования наших складских запасов.
Попутно замечу, что о партнерстве с Siemens мы объявили в 1996 г. Но лишь с конца 1997 г. у нас начались заметные продажи немецкого оборудования. До этого шла раскрутка. Многие даже не знали, что Siemens делает настольные машины! Да и сейчас об этом знают далеко не все! Siemens производит очень хорошие компьютеры. Причем экологически чистые, поскольку в Европе тому, чтобы помещения были свободны от “электронного мусора”, уделяется гораздо больше внимания, чем в США и Юго-Восточной Азии. Я был как на заводах Digital, так и на заводах Siemens. И со всей ответственностью могу сказать, что технологическая цепочка у Siemens выстроена лучше, чем у Digital (за всю историю наших взаимоотношений с Siemens необходимости в гарантийном ремонте немецкой техники практически не возникало).
Важна и политика продаж. Как я уже говорил, за неполный 1999 г. мы реализовали оборудования Siemens почти в пять раз больше, чем за весь 1998 г. Это очень серьезная цифра. И обратите внимание: мы ввозили технику маленькими партиями, но очень часто. Именно эта гибкость (многие вендоры соглашаются отгружать товар лишь фурами!) позволила нам добиться определенных успехов.
На дистрибуцию оборудования (у нас есть партнеры в 20 городах России) приходится примерно половина наших оборотов. Вторая половина приходится на системную интеграцию, связанную в большинстве случаев с использованием контроллеров Siemens для автоматизации различных производств. Среди наших клиентов - табачная фабрика “Ява”, предприятия пищевой промышленности Москвы, Красноярска и Барнаула, ряд оборонных заводов. В ближайшее время мы намереваемся освоить телекоммуникационный рынок, где позиции Siemens AG также достаточно сильны.
PC Week: Как объединение Siemens Computer Systems и Fujitsu Computers Europe повлияло на позиции российских партнеров, продвигающих оборудование этих компаний?
В. К.: К настоящему времени никак. Но решение проблем с доставкой и техническим обслуживанием продукции объединенной фирмы может иметь далеко идущие последствия. Например, ноутбуки Fujitsu (до сих пор они ввозились в нашу страну лишь “по-серому”, причем из Америки) могут составить очень серьезную конкуренцию блокнотным ПК Toshiba и других известных производителей. В самой Японии ноутбуки Fujitsu более популярны, чем блокнотные ПК Toshiba.
Продажи мэйнфреймов Fujitsu в России также практически не осуществлялись, за исключением единичных случаев. А ведь они могут составить сильную конкуренцию мэйфреймам IBM. Лично я уверен, что мэйнфреймы еще будут востребованы отечественным рынком.
В России существует полностью отлаженый канал поставки оборудования Siemens, в то время как официального канала Fujitsu в общем-то не было. Можно заказывать технику Fujitsu и сегодня, но на пути ее поставки стоит ряд организационных проблем. Радикальные изменения произойдут лишь после 1 апреля 2000 г. , когда закончится окончательное слияние продуктовых линеек и бизнес-моделей фирм-“родителей”.
PC Week: Как продвигаются поставки в Россию компьютерных платформ Siemens? Какие категории отечественных сборщиков ими заинтересовались?
В. К.: Предлагаемые нами платформы (корпус, блок питания, системная плата и привод флоппи-диска) ориентированы на фирмы, которые производят относительно небольшие партии ПК для корпоративных клиентов. Ведь ни один серьезный заказчик, предвидя проблемы с техническим обслуживанием, не хочет иметь у себя зоопарк машин. Однако далеко не всякий средний сборщик в состоянии сделать сотню-другую совершенно одинаковых компьютеров.
Мы же предлагаем почти готовый системный блок, обеспеченный гарантиями изготовителя. Причем не в технологической, а нормальной “розничной” упаковке, допускающей транспортировку готового изделия по ухабистым российским дорогам. Для того чтобы учесть специфические требования пользователя, в этот блок необходимо добавить лишь процессор, память, жесткий диск, видеоплату и другие необходимые контроллеры. Мы также предлагаем оснащать собранные на базе этих платформ компьютеры фирменным монитором, поскольку известно, что большинство проблем с ПК вызвано отказами устройств отображения информации, а потому к их выбору надо подходить особенно тщательно.
Первая партия этих платформ (50 штук) прибыла в Россию в сентябре, дальнейшие поставки пока не производились, поскольку землетрясение на Тайване привело к росту цен на комплектующие и переходу этих платформ в другую ценовую нишу. Но как только цены стабилизируются, поставки этих платформ будут возобновлены.
Н. К.: Мы сами протестировали эти платформы (выяснили, с чем они “живут”, а с чем нет) и раздали их нашим дилерам. Но удивительное дело - как только у наших партнеров появился к этим платформам интерес, так у Siemens, точнее, у Fujitsu Siemens Computers, этот интерес заметно уменьшился!
В. К.: Сейчас главная забота Fujitsu Siemens Computers - соединение двух бизнес-моделей. А OEM-производство корпорация Siemens и раньше не особо рекламировала, поскольку никогда не считала это направление своей деятельности приоритетным. Кто знает про эту возможность - тот ею и пользуется!
С Николаем Котовым и Владимиром Колиным беседовали главный редактор еженедельника PC Week/RE Эдуард Пройдаков и специальный корреспондент Владимир Митин.
24 декабря компании “Велес-дата” исполняется 8 лет. Дата хоть и не круглая, но знаменательная. Поздравляем!
Редакция
Давайте жить дружно!
Любой региональный рынок очень узок, и там идет отчаянная борьба за каждого клиента. Поэтому местным фирмам не выжить без поддержки крупных компаний. Но и столичным интеграторам не выйти на локальные рынки без сильных региональных партнеров.
Николай Котов
Особенность нынешнего момента состоит в том, что впервые за многие годы прекратилось катастрофическое падение цен на компьютеры.
Владимир Колин
