О роли региональных фирм в федеральных тендерах

Часть I. Взгляд из Мурманска

Во время семинара “Сети и приложения  -  99”, прошедшего в конце октября в Мурманске (см. PC Week/RE, № 45/99, с. 1), мне довелось побеседовать с генеральным директором компании NetSL (www.netsl.ru) Геннадием Мальцевым. Зашел разговор и о типичных проблемах, с которыми сталкиваются региональные фирмы. Вот лишь одна из них.

“При работе с организациями, не являющимися субъектами регионального рынка, т. е. крупными промышленными компаниями, имеющими штаб-квартиры в Москве, или с государственными структурами, управляемыми из столицы, в последнее время возникают серьезные трудности,  -  утверждает г-н Мальцев.  -  Связаны они с тем, что вопросы компьютеризации этих структур все чаще стали решаться в Белокаменной. Иногда без учета местной специфики и интересов региональных фирм”.

Геннадий Мальцев: “Вопросы компьютеризации федеральных

структур все чаще стали решаться в Москве”

В общих чертах проблему можно обрисовать следующим образом.

Предположим, некая столичная фирма X, козыряя тем, что компьютеры фирмы Y обеспечены сервис-поддержкой во всех краях и областях России, выигрывает многомиллионный тендер на поставку этих компьютеров в региональные филиалы организации Z. В ряде случаев техника туда поставляется напрямую, минуя официальных дилеров и лишая их законной маржи. Больше того: местным сервис-партнерам за смешные деньги (десятые доли процента от стоимости оборудования!) предлагается проинсталлировать эти машины (правильнее сказать  -  построенные на их базе программно-технические комплексы) и помочь филиалам Z “оформить” некоторое количество многостраничных приемо-сдаточных документов (как это было, например, с компьютерами Dell, поставляемыми в этом году для нужд региональных управлений Министерства труда и социального развития РФ).

Пикантность ситуации заключается в том, что местные сервис-партнеры, вообще говоря, не подчиняются ни фирме X, ни фирме Y, и уж тем более фирме Z. Да и что греха таить, деятельность любого сервис-центра почти всегда убыточна (так, например, NetSL имеет 12 сервис-контрактов, и ни один из них не приносит прибыли), а сами эти центры, как правило, создаются для того, чтобы поддержать либо розничные продажи, либо корпоративные проекты (кто же купит компьютер, не обеспеченный технической поддержкой!).

Но вернемся к рассматриваемой ситуации. Региональный филиал организации Z, не располагающий достаточным количеством высококвалифицированных системщиков и привыкший к тому, что все ПК ему устанавливает и обслуживает местный партнер, получает из Москвы “централизованный” контейнер. В ряде случаев он вынужден обращаться к этому партнеру за услугами, не предусмотренными в тендере (вполне возможно, что тендер и был выигран именно потому, что стоимость работ по инсталляции оборудования была сильно занижена!). И все бы хорошо, но денег на оплату этих услуг у филиала-получателя зачастую нет  -  ведь он же сам просил центр: “Либо дайте нам технику, либо деньги на ее приобретение!”. Вот технику ему и дали. А уж как он выстроит свои взаимоотношения с местными компьютерщиками  -  его проблемы.

Казалось бы, сервис-центру, за спиной которого провернули столь неэтичную с его точки зрения сделку, надо немедленно расторгать сервис-контракт. Но на практике это не так просто  -  ведь определенное количество машин фирмы Y уже прошло через компанию, располагающую сервис-центром! Что с ними прикажете делать? На этом и играют некоторые предприимчивые столичные фирмы, любящие при случае поговорить об этике компьютерного бизнеса и прочих высоких материях. Однако следует отметить, что есть примеры “справедливых” централизованных поставок, в которых учтены интересы всех сторон. Один из них  -  поставка компьютеров Aquarius в филиалы Фонда социального страхования РФ (см. PC Week/RE, № 50/98, с. 1).

Отличить “правильные” тендеры от “неправильных” достаточно легко (условия последних обычно тщательно скрываются не только от общественности, но и от бизнес-партнеров). А вот бороться за справедливость трудно: региональные фирмы сильно разобщены и собрать “Съезд местных компьютерных советов” практически невозможно. Поэтому г-н Мальцев подумывает о создании специального сайта, на котором будут обсуждаться “провинциальные” проблемы.

Часть II. Взгляд из Москвы

Вернувшись в столицу, я связался с директором по маркетингу Dellsystems Алексеем Стромовым и попросил его прояснить ситуацию. Вот что он мне рассказал.

Алексей Стромов: “Мы всегда готовы к позитивному диалогу”

Тендер Мирового банка на поставку различного оборудования и ПО в региональные отделения Минтруда РФ завод-изготовитель Dell Products (Ирландия) выиграл летом этого года. Согласно условиям тендера, Министерство труда и социального развития взяло на себя инсталляцию оборудования и ПО. По поручению Dell Products компания Dellsystems, эксклюзивный дистрибьютор продукции Dell в России, взяла на себя организацию гарантийного сервиса этой техники и сразу же после того, как тендер был выигран, разослала всем своим 25 авторизованным сервис-центрам и еще примерно полусотне компаний (в основном тем, с которыми у нее и раньше были определенные контакты) предложения “присмотреть” за подготовкой помещений, тестированием и инсталляцией оборудования, а потом взять это оборудование на техническое обслуживание (к письму были приложены план-график поставки оборудования и подробные  -  около сотни страниц  -  технические спецификации). Плата за этот “присмотр” действительно невелика и составляет десятые доли процента от стоимости поставляемого ПО и оборудования (в частности, компании NetSL за “контроль” над установкой 5 серверов, 57 рабочих станций и 27 принтеров было предложено около $350)

Тем не менее большинство компаний с этим предложением согласилось: ведь в ряде случаев оно дает им “выход” на клиента и возможность завязать с ним более глубокие отношения. Более того, в некоторых регионах даже возникла борьба за право гарантийного ремонта этой техники. Что неудивительно: ведь за каждый гарантийный случай Dellsystems платит ремонтной службе  -  в зависимости от вида ремонта (с выездом или без выезда к заказчику и т. д.), его сложности и типа ремонтируемого оборудования (ноутбук, сервер, рабочая станция)  -  от $20 до $80 (по региональным меркам это очень большие деньги). При этом Dellsystems обязуется в случае необходимости быстро выслать в адрес сервис-центра необходимые запчасти. Кроме того, компания готова бесплатно обучить сервис-инженеров...

Условия обслуживания техники, поставляемой Министерству труда, таковы: визит инженера на следующий день, гарантированный ремонт в течение недели. Вполне возможно, что сервис-инженер устранит проблему сразу, но если требуются какие-либо запасные части, которых у него на складе нет, то он посылает заявку в сервисный центр и ему почтой сразу же высылается все необходимое.

В тех регионах, где завязалась борьба за право гарантийного ремонта техники, Dellsystems поступила просто: отдала решение этой проблемы на откуп местным отделениям Минтруда  -  в конце концов, им виднее, с кем лучше работать. Что касается компании NetSL, то никакого официального ответа на предложение Dellsystems от нее пока не поступало (хотя с момента предложения прошло уже почти 5 месяцев!).*1 Правда, и техника в Мурманскую область еще не поставлялась. Однако представители Dellsystems с удовольствием встретились бы со специалистами NetSL и обговорили все вопросы взаимного сотрудничества. Например, известно, что NetSL очень активно продает технику Compaq и некоторых других конкурентов Dell, а вот оборудования последней прошло через нее очень мало.

_____

*1. Когда заметка была уже сверстана, пришло сообщение о том, что NetSL подписала договора на контроль за развертыванием техники и гарантийное обслуживание. Оба договора подписаны в редакции Dellsystems.

Это обычная практика: сначала компания выигрывает тендер, а затем рассылает сервисным партнерам предложения об участии в инсталляции техники, поставляемой в рамках этого тендера. Что же касается маржи за приходящее в регион оборудование, то этот вопрос в каждом случае рассматривается отдельно. Dell является сторонником прямых продаж с использованием партнеров там, где это необходимо. Именно эта модель бизнеса (Dell осуществляет прямые продажи в 35 странах из более чем 150) принесла (и продолжает приносить!) корпорации грандиозный успех.

На этой мажорной ноте благожелательно настроенный Алексей Стромов и закончил свой развернутый ответ.

Выходит, никаких проблем, связанных с участием региональных фирм в реализации федеральных тендеров, нет и NetSL бьет в колокола совершенно напрасно? Пытаясь разобраться в этом вопросе, я запросил мнение ЗАО “Форт Диалог”, не участвующей в данном “конфликте”, но очень известной в своем регионе (см. PC Week/RE, № 14/99, с.1). Привожу его дословно.

Часть III. Взгляд из Набережных Челнов

Рассказывает Владимир Нитенко, генеральный директор ЗАО “Форт Диалог”:

Владимир Нитенко: “Дважды дело у нас доходило до конкретных переговоров,

но мы не сошлись в цене, хотя были скромны в своих притязаниях”

“Когда проводятся тендеры федерального масштаба, о нас часто вспоминают наши московские коллеги (это может быть и дистрибьютор, и вендор) и интересуются, возможно ли использовать нашу структуру для организации сервиса на местах (все-таки мы обслуживаем восемь регионов, в которых живет около 10% населения России). Мы даем согласие, но на этом, независимо от того, выигрывает ли наш партнер тендер или нет, все заканчивается. Я могу предположить, что после того, как тендер выигран и сервисные аргументы свою роль сыграли, далее они уже не рассматриваются. Возможно, в большинстве проектов доход так мал, что нечем делиться. Дважды дело у нас доходило до конкретных переговоров, но мы не сошлись в цене, хотя были скромны в своих притязаниях”.

А что вы думаете о роли региональных фирм в федеральных тендерах? Не хотите ли поделиться своими соображениями на этот счет? Есть ли у вас опыт (положительный или отрицательный) в реализации тендеров федерального масштаба (в качестве инсталлятора ПО или оборудования, в качестве сервис-центра или в каком-либо ином качестве)? Напишите мне по адресу: mitin@pcweek.ru.