Маневры’2000, или Как RSI видит “Эру Hewlett-Packard”
МАРКЕТИНГ
Владимир Митин
Компании RSI (www.rsi.ru) и Hewlett-Packard (www.hp.ru) подвели итоги 1999 г., наградили лучших партнеров (ими оказались московские фирмы R-Style, STN, “АМИ-Сеть”, “Варум”, “Велес Дата”, “Инел”, “СитиЛинк”, “Техмаркет”, “Шарк” и “Элст”, а также пермская “Индукция”) и официально объявили о новых совместных маркетинговых инициативах, направленных на поддержку реселлеров и рост их оборотов.
“Мы любим не только тех, кто продает много, но и тех, кто продает все больше и больше”, - отметил начальник департамента продаж RSI Александр Киреев. Он также сообщил, что в этом году, по сравнению с предыдущим отчетным периодом, количество дилеров RSI, активно закупающих продукцию HP, выросло в полтора раза. Во столько же раз увеличилась продажа персональных компьютеров и сетевых печатающих устройств Hewlett-Packard. Неплохие итоги и в секторе тяжелых машин: в 1999 г. средний ежеквартальный рост продаж серверов HP NetServer составил 25%. Еще больше впечатляют цифры, относящиеся к персональным принтерам HP и многофункциональным устройствам: в 1999 г. их было продано на 70% больше, чем в 1998 г. (правда, не самом удачном для бизнеса).
Начало новой эры HP было ознаменовано
Разумеется, достигнутые успехи не пришли сами собой, в результате оживления рынка и роста спроса на высококачественную продукцию. Они явились следствием тщательно продуманных акций “Главное - маневры” (http://manevr.rsi. ru), “Печать успеха” (см. PC Week/RE, № 8/99, с. 7), “Лазерные цвета лета” (см. PC Week/RE, № 24-25/99, с. 10), Fly LaserJet и т. д.
Новая совместная маркетинговая программа RSI и HP по продвижению компьютеров и серверов называется “Эра Hewlett-Packard”. Она пройдет в четыре этапа:
- 22 ноября 1999 г. - 31 января 2000 г.;
- 1 февраля - 30 апреля 2000 г.;
- 1 мая - 31 июля 2000 г.:
- 1 августа - 31 октября 2000 г.
На каждом из них у реселлеров будут формироваться два маркетинговых дилерских фонда (МДФ): один за продажу ПК HP Vectra или Brio c индексом T, второй - за продажу серверов HP NetServer. Средства из обоих МДФ (если они превысят определенный уровнь) можно будет использовать только по окончании этапа. Причем тратить их разрешается как на оплату приобретаемых в RSI компьютеров, серверов и опций HP, так и на их продвижение.
Из фондов МДФ, по согласованию с RSI, можно оплачивать:
- баннерную или печатную рекламу;
- изготовление рекламных материалов в Департаменте маркетинга RSI;
- обучение специалистов в учебном центре (УЦ) “Микроинформ”;
- обучение специалистов по программе HP-Star;
- выставочную деятельность;
- мероприятия для клиентов;
- региональные road show;
- участие в Дилерской академии’2000.
Программа “Эра Hewlett-Packard” предусматривает ежемесячное размещение информации о десяти лучших реселлерах на Web-сервере www.rsi.ru. Кроме того, RSI будет указывать их координаты в своей печатной рекламе компьютеров и серверов HP.
По результатам I этапа “Эры” составят два списка “Топ 10”. Лучшим дилерам, названным в каждом из них, торжественно вручат путевки на Дилерскую академию’2000 (по одной на фирму). О призах для победителей II, III и IV этапов будет объявлено дополнительно.
Совместная маркетинговая программа RSI и HP по продвижению сетевых принтеров Hewlett-Packard и многофункциональных устройств получила название “Основы сетевой лазерджетологии”. Она продлится с 1 января по 29 февраля и предусматривает вознаграждения не только за большие объемы закупок, но и за их динамику. У пяти лучших дилеров рибейты, набранные во время действия программы, умножатся на 1,5; 1,4; 1,3; 1,2 и 1,1 соответственно. Кроме того, по итогам программы определят пять дилеров, у которых динамика закупок окажется наиболее высокой. Их рибейты увеличатся в 2,0; 1,9; 1,8; 1,7 и 1,6 раз соответственно.
После окончания программы принтерными рибейтами (если они превысят определенную сумму) можно оплатить:
- закупаемые в RSI товары;
- обучение сотрудников или клиентов компании в УЦ “Микроинформ”;
- участие в Дилерской академии’2000;
- обучение по программе HP-Star;
- расходы на продвижение торговых марок Hewlett-Packard в своем регионе (по согласованию с Департаментом маркетинга RSI).
“Итоги 1999 г. показали, что в посткризисной обстановке мы, тщательно изучив мнение партнеров, выбрали правильную стратегию. Наша политика всегда адекватна текущей ситуации на рынке. Ведь важны не только способы начисления и траты рибейтов - это лишь видимая часть айсберга под названием дистрибьюторский бизнес. Исключительно важна оптимизация схем заказа и отгрузки товаров”, - сказал генеральный директор RSI Степан Кротовский.
