Первого февраля российское представительство Sun Microsystems вступило в новую фазу развития - должность генерального менеджера официально занял российский гражданин Сергей Тарасов. Новый руководитель представительства в беседе с научным редактором PC Week/RE Владиславом Боркусом поделился своими соображениями по поводу дальнейшей деятельности Sun в нашей стране и рассказал о том, что он, в своей новой должности, собирается предпринять для развития бизнеса этой компании.
PC Week: Для начала легкие вопросы. Вы вступаете в новую должность. С чего начнете?
Генеральный менеджер представительства Sun Microsystems Сергей Тарасов
Сергей Тарасов: На самом деле я начал исполнять обязанности генерального менеджера российского представительства еще в январе.
Успел пообщаться со всеми сотрудниками, выслушал их соображения о работе компании. Эти встречи позволили просуммировать впечатления о каждом человеке и услышать мнение каждого об устройстве офиса, модели бизнеса, организации отчетности. Я узнал, хорошо ли людям живется, правильно ли я понимаю их карьерные устремления. Было приятно, что не нашлось ни одного человека, который сказал бы, что выбранная нами модель бизнеса нехороша.
PC Week: Вы собираетесь менять структуру офиса?
С. Т.: Не думаю, что эта структура претерпит революционные изменения. Основная идея - офис должен быть компактным - соответствует ситуации на рынке. Каждый сотрудник российского представительства Sun должен приносить компании такой же доход, как и сотрудник любой другой страны мира. Численность персонала соответствует нашему обороту.
Но за три года работы в Sun у меня накопились кое-какие идеи. Хотелось бы их опробовать. Скажем, на нашей почве плохо приживается иностранный формализм, хотя в нем есть свои прелести. Но в России бизнес более персонифицирован, чем на Западе, так что многие формальные подходы у нас не работают.
PC Week: На недавней пресс-конференции говорилось, что в ближайшие два года Sun собирается увеличить свои обороты в СНГ на 100%. За счет чего? Вы просто экстраполируете результаты последних двух кварталов? Учитывает ли эта оценка колебание цен на нефть? Может быть, она слишком оптимистична?
С. Т.: Разумеется, она оптимистична. Такие факторы, как цена на нефть, играют очень важную роль. Последнее время цена нефти поднималась и соответственно поднимался наш бизнес, связанный с энергетическим сектором.
Можно строить какие угодно планы, но рынок есть рынок. Я с оптимизмом смотрю на перспективы развития российского рынка, но гарантировать что-либо очень сложно. В каком-то смысле мы его заложники.
Возвращаясь к цифре 100%. Если бы дела шли всегда так, как это было в конце 1999 г., то мы бы ее, конечно, достигли. Но я буду с одной стороны оптимистом, с другой - реалистом. Уверен, что II квартал 1999 финансового года (т. е. последний квартал календарного года. - В. Б.) не был типичным. Сработал целый ряд факторов, и бизнес в этом квартале в два раза превысил плановый.
Полагаю, что все будет идти по иному, значительно более ровному сценарию. Мой оптимизм основан на том, что целый ряд крупных заказчиков, которые создают основу информационных технологий, переходят от PC к решениям на платформе Unix. Поскольку именно они задают тон, а мы задаем тон в Unix, то и у нас дела должны идти хорошо.
PC Week: А почему вы решили, что крупные организации переходят на Unix?
С. Т.: Просто у них нет другого способа выжить. Для того, чтобы компьютеры использовались для дела, приносили прибыль, они должны быть объединены в сеть, в сети должен быть надежный, масштабируемый и высокопроизводительный центральный сервер, и в итоге получается, что он должен быть сделан на Unix. Усложняются задачи бизнеса, и требуются все более серьезные технические решения.
Мне понравился один наш проект в Санкт-Петербурге. Там создан централизованный склад медикаментов, обеспечивающий аптеки города. Он обслуживается информационной системой на базе нашей техники и ПО Oracle. В зависимости от запросов с мест склад своевременно пополняется и своевременно происходит доставка медикаментов в аптеки. Подобный проект показателен. Ведь медицина у нас всегда прозябала на задворках ИТ. Но я думаю, что хозяева склада посчитали и увидели, что автоматизация им выгодна.
Есть организации, где использование Unix еще более естественно, - это налоговые службы, Интернет-провайдеры, поставщики услуг сотовой связи, ведомства по чрезвычайным ситуациям.
PC Week: Вы говорили, что будете ориентироваться на работу с крупными заказчиками. Означает ли это, что вы совсем откажетесь от мелких?
С. Т.: Мы отобрали 24 крупные организации, которые потенциально способны принести нам наибольший доход (а некоторые уже приносят), сосредоточились на работе именно с ними.
Это не означает, что мы отказываемся от мелких клиентов, но при работе с ними значительно большая роль отводится нашим партнерам.
PC Week: В этой связи как вы будете менять свое позиционирование в глазах общественности? Проводить какую-то особенную рекламную и маркетинговую кампанию?
С. Т.: Мы собираемся сосредоточить свои усилия на небольшом числе крупных организаций, а для них все равно - будет на Ленинском проспекте написано “Sun - самая великая компания” или нет. Почему? Когда число приоритетных организаций невелико, следует заниматься персонифицированным маркетингом.
Я считаю, что если назойливо повторять: “Sun, Sun, Sun...”, то от этого наш имидж не выиграет. Я не могу сказать, что Sun - самая известная компания. Но если взять серьезных заказчиков, то обычно они имеют о нас хорошее представление. Вообще это сродни автомобильному бизнесу. Можно сколько угодно говорить, что вот это - хороший автомобиль, но люди почему-то покупают другой.
PC Week: Вы говорили, что больше половины вашего бизнеса сосредоточено в регионах. Вы собираетесь открывать там новые представительства, активизировать свою деятельность?
С. Т.: Я не думаю, что в этом деле стоит суетиться. Все очень легко подсчитать. Каждый офис должен приносить энное число миллионов, даже если в нем будет работать один человек. Поэтому, прежде чем его создать, нужно посмотреть, а будут ли эти миллионы. Продвижение в регионы - приоритетная задача, но мы решаем ее через авторизацию партнеров.
PC Week: Давайте плавно перейдем к работе с партнерами. Год назад у вас была введена новая структура работы с ними. В частности, появился дистрибьютор. Некоторые партнеры первого уровня говорят, что это отрицательно повлияло на их обороты из-за демпинговых предложений со стороны других партнеров. Как бы вы все это прокомментировали. Собираетесь ли вы менять структуру канала?
С. Т.: Эта система будет эволюционировать. Революционных изменений не ожидается. У нас будет не дистрибьютор, а так называемый Channel Developer Provider. Его миссия - обеспечить взаимодействие с большим числом мелких партнеров. CDP обеспечит нам широкое покрытие, в том числе и регионов.
Суть изменений за прошлый год - вместо того, чтобы работать с 60 партнерами, мы стали напрямую работать с десятком компаний, а они уже обеспечивают взаимодействие с другими партнерами. С моей точки зрения, именно это нужно крупным партнерам.
Теперь о демпинге и о том, чем партнеры недовольны. Обычно они недовольны появлением на их поле сильного игрока, тоже торгующего техникой Sun. За время кризиса по крайней мере две компании изменили своим предыдущим вендорам и стали активно работать с нами. Это и вызывает недовольство тех фирм, которые занимаются исключительно продукцией Sun.
Но мы не можем ничего сделать. Нам нужны сильные игроки. И тот факт, что мы заключили партнерское соглашение с компанией “Техносерв”, ранее работавшей с IBM, естественно, вызвал определенное неудовольствие других партнеров. Но мы получили сильного игрока. В то же время я не думаю, что от этого пострадал бизнес наших партнеров. Кстати, во время кризиса ни один из наших партнеров не разорился.
PC Week: То есть вы не боитесь, что к CDP уйдут мелкие региональные компании, которые раньше работали с партнерами первого уровня?
С. Т.: Ну, это их дело. Мы не навязываем партнерам, с кем кому работать, хоть бы и со всеми одновременно. Это их дело. Я думаю, что в серьезных проектах - место сильным игрокам. Мелкий партнер не обладает необходимым числом обученных и сертифицированных специалистов. У тех компаний, что занимаются только “box-moving”, необходимой сертификации обычно нет. При той системе, к которой мы переходим, демпинг сократится.
PC Week: У многих вендоров до 40 - 60% оборота приходится на компонентную дистрибуцию. Будет ли Sun развивать сборку в России?
С. Т.: Я не знаю Unix-вендоров, которые собирают что-либо здесь. При существующих оборотах выгоднее собирать Unix-системы в Европе. Только для PC-бизнеса проще собирать “на месте”, ведь PC - низкотехнологичная штука, да и оборот PC-бизнеса позволяет это сделать.
В конце концов, это просто подсчет денег. Есть несколько факторов. Риск - он в России велик (вспомните историю завода в Зеленограде). И инвестиции нужны приличные. Плюс борьба с российской бюрократией.
Не думаю, что инвестиционный климат в России созрел для того, чтобы начать производство. Нет заинтересованности [правительственных] кругов в стимулировании производства. Мысль о том, что западные компании все вывезли за границу, слишком крепко засела в мозгах.
PC Week: Как вы собираетесь взаимодействовать с разработчиками ПО в России?
С. Т.: Мы объявили программу Sun Developer Connection (SDC) и тем самым произвели переполох в Европе. Наше шоу оказалось удачным, в Европе его решили делать по российскому образцу. В следующем году будет продолжение. Мы отслеживаем число корпоративных и индивидуальных участников SDC. Раньше было 100 организаций, сейчас их более 200. Индивидуальных участников - десятки тысяч.
Следующий шаг - целый ряд организаций в рамках этой программы будет получать технику для разработчиков. Потребителям нужны не ящики, а разработки. Это отход от идеологии PC. Мы получили заказы на технику от наиболее известных российских разработчиков. Например, от R-Style, SoftPro, Центра финансовых технологий. Им техника поставляется не в кредит, но на очень выгодных условиях. Кроме того, у разработчиков появляется возможность легко получать консультационную поддержку в Европейском центре поддержки.
