“Аквариус”: есть чем похвалиться
Влад Борисов
Безумный спрос на вычислительную технику, порожденный страхом перед проблемой Y2K и связанный с ростом цен на нефть и притоком денег в нашу страну, благотворно повлиял на продажи компьютеров отечественных сборщиков. Пример справедливости этого заключения - результаты работы группы компаний “Аквариус” в 1999 г., объявленные в конце января.
Согласно представленным данным, группой было выпущено почти 39 тыс. машин типа IBM PC, в том числе 747 серверов. При этом число ежеквартально производимых компьютеров в квартал увеличилось с 4,2 тыс. шт. в I кв. 1999 г. до 15,2 тыс. шт. в IV кв. Дело дошло до того, что Шуйский завод, на котором эти PC собираются, перестал справляться с нагрузкой и осенью пришлось закрывать его на две недели для переоснащения конвейера. В IV кв. он был загружен на 80% мощности.
Значительная часть всей произведенной техники закупалась государственными структурами, партиями и движениями. В целом это неудивительно в условиях хороших поступлений в бюджет, хотя интересно, что государственные структуры закупают именно российскую технику. Например, Фонд социального страхования приобрел 4872 ПК и 132 сервера, движение “Отечество” - 1500 ПК, Московский комитет по науке - 658 ПК и 100 серверов и т. п. Около 48% объема сбыта продукции “Аквариус” приходится на прямые продажи техники.
По всей видимости, “Аквариус” в прошлом году перешел некоторую критическую точку своего развития, после которой использование одноуровневой партнерской сети стало приводить к большим накладным расходам. В результате он начал движение к двухуровневой схеме: договорился о распространении своей продукции с дистрибьютором OCS. По словам Леонида Гольденберга, председателя совета директоров и генерального директора группы, в этом году будет добавлено еще несколько дистрибьюторов; уже подписано соглашение со вторым дистрибьютором (его имя пока не называется), с третьим ведутся переговоры.
В 1999 г. на дистрибьюторский канал приходилось 39% от общего объема сбыта продукции группы, а на продажи через прямых партнеров - 13%. “Аквариус” надеется изменить соотношение прямых продаж, продаж через дистрибьюторов и продаж через прямых партнеров до 40:40:20.
На самом деле по договору с дистрибьюторами была существенно изменена трактовка самого понятия “прямой партнер”. Прямой партнер все равно будет работать через дистрибьютора. Однако он сможет заключить с “Аквариусом” так называемый “договор эксклюзива”. Согласно ему, региональный партнер должен продавать более 1000 штук техники “Аквариуса” в год и быть лидером в своем регионе. Если он эти условия выполнит, то “Аквариус” обеспечит ему более низкие закупочные цены, чем у любого другого партнера в регионе. Но заказывать технику такой партнер сможет только квантами по 1000 шт.
Еще одно действие, касающееся партнеров: в 2000 г. “Аквариус” намечает закончить начатую авторизацию своих сервисных центров. (Авторизация сервисных центров - одно из любимых занятий вендоров; в прошлом году их переавторизацию начала, например, Compaq.) Около 100 компаний высказали желание стать такими центрами, из них 24 авторизацию уже прошли, а 72 стремятся ее получить.
Прямые поставки техники в рамках проектов были переданы в ведение новой компании группы “Аквариус” - “Аквариус Консалтинг”, созданной прошлой осенью (см. PC Week/RE, № 36/99, с. 8). Она будет заниматься построением информационной и телекоммуникационной инфраструктуры компаний, локальных сетей, внедрением ERP-систем, систем документооборота и электронной коммерции. Что касается последних, то Владимир Дрожжинов, новый вице-президент группы по развитию бизнеса и руководитель ее научно-технического совета, высказался однозначно: дремать здесь больше нельзя.
Генеральным директором “Аквариус Консалтинга” стал Леонид Циклин, бывший вице-президент дистрибьюторской группы CHS-Verysell. По его словам, фирма уже заключила партнерские соглашения с основными западными и российскими поставщиками - 3Com, APC, Cisco, Computer Associates, HP, Sun, Elvis+, Jet Infosystesms, ОКБ “САПР” и др. Кроме того, компания намерена продвигать и собственные разработки “Аквариуса” - систему автоматизации документооборота AquaDoc и POS-терминал Aquarius. Как утверждается, этот год “Аквариус Консалтинг” закончил с прибылью.
