“Аквариус Дата” и Landata подписали дистрибьюторское соглашение
Каждый должен заниматься своим делом! Если вспомнить историю, то именно благодаря разделению труда и здоровой конкуренции вырос современный развитой капитализм. Все воспринимают как нечто само собой разумеющееся, что западные настольные ПК попадают в нашу страну преимущественно через дистрибьюторские каналы. Но российские изготовители буквально до последнего времени старались обойтись без промежуточных “перевалочных пунктов” (якобы всегда удорожающих отпускные цены) и норовили иметь дело исключительно с потребителями или, на худой конец, с реселлерами. Первой переломила ситуацию компания “Аквариус Дата” (www.aq.ru), заключившая в декабре 1998 г. эксклюзивное (сроком на один год) дистрибьюторское соглашение с компанией OCS (www.ocs.ru) и попросившая клиентов - кроме некоторых старых традиционных партнеров - непосредственно на Шуйский завод не обращаться (см. PC Week/RE, № 49/98, с. 2). О том, как трудно было сломить психологию этих самых клиентов, мы уже писали (см. PC Week/RE, № 20-21/99, с. 14). Но в итоге - и в этом большая заслуга менеджеров OCS! - опыт продвижения ПК российской марки через дистрибьюторский канал оказался успешным: оборот “Аквариус Даты” за 1999 г. вырос в три раза. Компания перестроила свою работу и научилась действовать по новой схеме - были отлажены ценовая политика, логистика, методы работы с двухуровневым каналом, программы маркетинговой и рекламно-информационной поддержки дилеров, схемы создания региональных сервис-центров на базе компаний-дилеров (сегодня их уже 20 по всей России) и продуманы многие другие “мелочи”, которые делают комфортной жизнь изготовителей, дистрибьюторов, дилеров и конечных пользователей.
Леонид Гольденберг (справа) и Александр Калинин
уверены как друг в друге, так и в качестве ПК Aquarius
Поскольку опыт удался, его решено распространить. 14 марта было объявлено о том, что многопрофильная фирма Landata (www.landata.ru) стала вторым дистрибьютором всего спектра продукции компании “Аквариус Дата”. (И это не предел! По словам генерального директора “Аквариус Даты” Леонида Гольденберга, до конца года будут заключены еще два-три дистрибьюторских соглашения!) Представители сторон дружно утверждают, что к подписанию взаимовыгодного договора их подтолкнул “значительно возросший спрос дилеров на компьютеры отечественной сборки, ставший одним из следствий финансового кризиса 1998 г.”.
Генеральный директор компании Landata Александр Калинин отметил: “Большинство наших партнеров специализируется на работе с корпоративными заказчиками. Причем многие из клиентов до сих пор находятся не в лучшей финансовой ситуации и постепенно пересматривают свои взгляды на политику в области информатизации, приходя к пониманию того, что российские ПК не только намного дешевле западных, но и не уступают им по качеству. Поэтому, следуя потребностям рынка, мы пришли к выводу о необходимости расширения номенклатуры предлагаемой продукции. Это наш первый опыт работы с российским поставщиком, и к выбору вендора мы отнеслись со всей серьезностью”.
Справедливости ради следует отметить, что дистрибьюторский канал - не единственный путь проникновения ПК Aquarius на рабочие места пользователей. По словам г-на Гольденберга, по нему пока осуществляется лишь 39% продаж. Еще 48% приходится на прямые поставки заказчикам федерального масштаба и 13% - на поставки прямым партнерам, отношения с которыми сложились давно. Однако планируется, что к концу года продажи через дистрибьюторов составят около 70% от общего объема.
В настоящее время партнеры разрабатывают программы совместного продвижения марки Aquarius через розничную сеть “Мультимедиа Депо”, электронный магазин “Intershop-Доставка” и дилеров компании Landata (сейчас их около 200), работающих в разных регионах СНГ. “Все наши дистрибьюторы, нынешние и будущие, будут находиться в равных условиях, - подчеркивает г-н Гольденберг. - А уже их задача - распорядиться этими условиями максимально эффективно. Чтобы не допустить разорительных для всех ценовых войн, мы установили жесткие нижние границы цен для партнеров второго уровня и будем строго следить, чтобы эти границы никем не нарушались”. По предварительным оценкам, дилерские сети Landata и OCS, проявляющие интерес к компьютерам отечественной сборки, пересекаются не более чем на 8%.
“Аквариус”: (095) 269-5111.
Landata: (095) 444-2101.
Специализация - основа кооперации
Мы отказались от формирования собственной сбытовой сети, поскольку ее создание требует значительных затрат.
Леонид Гольденберг
