“оЗон” находит партнёра
В последнее время тема инвестиций группы ru-Net Holdings в онлайновый магазин “оЗон” бурно обсуждается в российской прессе. О том, как проходила сделка и что в разговорах о продаже “оЗона” правда, а что - нет, научному редактору PC Week/RE Владиславу Боркусу рассказал один из участников проекта генеральный директор компании Reksoft Александр Егоров.
Александр Егоров
PC Week: В какой момент развития магазина вы решили, что нужно привлечь инвестора? Как вы его искали?
Александр Егоров: Прощупывать почву в этом направлении мы начали еще до того, как приступили непосредственно к созданию “оЗона”. Мы не планировали развивать проект самостоятельно, понимая, что через 9-10 месяцев ему потребуются серьезные инвестиции. Но жизнь внесла свои коррективы: официально магазин был открыт в апреле 1998 г., а спустя всего четыре месяца случились памятные события 17 августа. Инвесторы исчезли за месяц до них - вероятно, получили соответствующую информацию.
Настала тяжелая для нас фаза, не предусмотренная в бизнес-плане. Положение осложнялось тем, что еще в июне 1998-го стало плохо нашим оффлайновым партнерам, отвечающим за ассортимент и логистику. А в ноябре - декабре плохо стало “Инфоарту” (точнее - его предыдущей инкарнации), с которым у нас был баланс совместной деятельности. Иными словами, мы только двинулись в Москву, как ступенька, ведущая в небо, сорвалась и исчезла.
В декабре 1998 г. мы остались с проектом на своих плечах. Было принято решение поддерживать и развивать “оЗон” в течение 1999-го, несмотря на то что для Reksoft как технологической компании это было очень трудно. Правда, мы ограничили бюджет строжайшими рамками.
Нас поддержало то, что в 1999 г. продажи на Запад не только не падали, а увеличивались. Хотя был даже какой-то момент, когда нам пришлось прекратить отгрузку товаров. Вспоминать об этом неприятно. После кризиса буквально все поставщики произвели какое-то действие: попросили вернуть деньги, закрыли кредитные линии (у нас есть товарный кредит) или еще что-то в том же роде. Все это случилось сразу. Шесть недель сайт работал, принимал заказы, но товары не отгружались. Хотя мы и это время использовали со смыслом: перевели магазин на новую версию backoffice, улучшили логистику, разобрали имевшиеся “хвосты”.
К февралю 1999 г. на рынке наступило некоторое оживление и мы оформили “оЗон” в виде самостоятельного юридического лица - специально для того, чтобы продолжить поиск инвестиций. Вскоре стали возникать инвесторы с вопросом: “Эй! Вы еще живы?”.
На оценку и подбор партнера ушло девять месяцев - с марта по декабрь 1999-го. При этом мы проделали большую гуманитарную работу по информированию всех существующих на сегодняшний день инвестиционных структур о проблемах электронного бизнеса в России.
В поиске инвестора нам помог финансовый консультант - питерское представительство международного инвестиционного банка Hansa Investments, который теперь называется Trigon Capital. Благодаря этому сотрудничеству информационный меморандум был очень качественным и рассылался целевым образом - только тем, кто уже устно выразил явный живой интерес. Мы провели более 70 переговоров с представителями 18 компаний; с некоторыми было по 6-7 встреч, а всего меморандум был разослан более чем 30 инвесторам.
Процесс завершился 30 декабря подписанием пакета договоров с “Бэрингс Восток Кэпитал” и “Объединенной финансовой группой” (учредители ru-Net). Таким образом фаза startup заняла вместо положенного года целых два. Девять месяцев съел кризис. Мы, конечно, продолжали развиваться и во время кризиса, но если бы не он, можно было бы достичь значительно более высоких результатов.
PC Week: Пытались ли вы привлечь инвестиции другим образом, нежели передачей доли в компании? Например, получить банковский кредит?
А. Е.: Нет. Мы не брали кредит по тем же причинам, из-за которых затянулся поиск инвестора (9 месяцев для трех миллионов - это просто смешно). Дело в том, что никто не решался делать инвестиции первым. В среде финансистов циркулировали разные неприятные слухи об уже совершенных сделках в российском Интернете, говорили, что в некоторых случаях отмываются деньги. Финансовые структуры не воспринимали такое вложение как правильную транзакцию.
Получить кредит мы, в общем-то, и не пробовали. Пару раз поговорили с банками, но с их стороны эти беседы просто не поддерживались. После кризиса банки хотят ясной картины: что будет, когда и как. Один московский банкир прямо так и сказал консультанту, который нас представлял: “Я очень вас уважаю, но больше такие несуразные и безнадежные проекты не приносите”. А ведь это был его хороший знакомый. Но с точки зрения банка такой ответ разумен.
Хотя нам и самим не было особого смысла брать деньги. Нужно было дожить до первого частного вливания - мы до него и так дотянули. Вообще говоря, при кредитовании ИТ существует проблема залогового покрытия. В нашей стране кредиты на информационные технологии практически не выдаются.
PC Week: Сейчас многие говорят, что “оЗон” купили на корню...
А. Е.: Я категорически против формулировки “купили”. Это очень звонкое слово. На самом деле купить “оЗон” нельзя. В него можно только вложить деньги. Потому что есть некая команда, которая все это делает, люди, которые порождали изначальные идеи. Это - не сделка в классическом смысле слова.
Я считаю, что сделано очень хорошее дело. Очень трудное, потребовавшее больших усилий. Мы первыми привлекли деньги в e-коммерцию в России. Туда, где есть оффлайн, реальное движение товара. Это немножко другая вещь, чем информационно-портальные технологии. Организовать стык онлайн - оффлайн удалось не многим.
Партнер был просто необходим по многим причинам. Во-первых, он дал средства на развитие. К концу 1999 г. мы просто задыхались: рост составлял 15-20% в месяц, а в декабре - 100% (более 60 тыс. долл., сезонный предновогодний пик).
Было бы идеально, если бы мы получили деньги тогда, когда планировали, т. е. в декабре 1998 г. В крайнем случае - в июне 1999-го. У нас они появились только сейчас. Потеряна масса времени, и в некотором смысле с нашей стороны требовались срочные действия. Имея в запасе пару месяцев, можно было бы еще посмотреть, поторговаться.
Однако мы и так активно торговались с октября, причем с несколькими партнерами одновременно, и нужно было принимать решение. Мы его приняли, и считаю, что правильно. “оЗон” получит не только деньги на развитие, но и, как мы надеемся, компетентного партнера, профессиональный менеджмент.
Инвестором стала компания ru-Net Holdings. С ней и будем работать. У нее хорошая стратегия, совпадающая с нашей собственной. Сотрудники этой компании с нами много советуются. Нет факта отчуждения проекта. Был “оЗон”, у него появился новый партнер, который добавил денег и опыта. Ведь, строго говоря, “оЗон” никогда и не принадлежал Reksoft. Просто у него те же учредители, так сказать, родовая связь. Поэтому и говорить о покупке нелогично.
PC Week: Что подразумевает заключенная сделка?
А. Е.: В “оЗон” вливаются деньги - 3 млн. долл. Незначительная доля их идет на покрытие расходов предыдущих периодов, большая же часть вкладывается в развитие проекта. На счета компании уже поступило 1,8 млн., оставшиеся деньги будут вложены в течение года.
Основные задачи на сегодня - развертывание склада в Москве (что не удалось год назад), изменение инфраструктуры магазина в Питере, расширение ассортимента и наполнение складов. Надеемся мы и резко увеличить качество обслуживания, в частности, сократить сроки доставки до 24-48 часов. Нужно решать проблемы с поставщиками - иногда они не знают, что у них на складе. Подумываем об их автоматизации.
Еще одно важное дело - создание дистрибьюторской сети с особыми качествами, необходимыми для e-коммерции. Такой сети в России просто нет. Имеются только старые, традиционные дистрибьюторские сети. Можно найти серьезных людей в сфере водочной и даже книжной торговли, но у них и без того чудовищный оборот; онлайн их пока не интересует. Для них наши цифры - копеечные, да и идеология у них другая. Хотя я не исключаю, что все впереди. Возможно и то, что в конце концов мы сами поможем им с дистрибуцией.
Последнее время обороты “оЗона” росли линейно. В феврале 2000 г. оборот составил 51-52 тыс. долл., в марте - 65 тыс. Этот темп нужно поддерживать.
PC Week: По каким критериям выбирался инвестор?
А. Е.: Не секрет, что деньги найти можно, и чем дальше, тем это будет легче. Мы поставили два условия перед теми, с кем хотим работать. Первое - наличие долгосрочной стратегии на рынке e-бизнеса в России (иными словами - неспекулятивность инвестора). Второе - инвестор должен принести в проект некую добавочную стоимость, а не только деньги. В данном случае он принес серьезное присутствие в Москве.
Парадоксально, но как компания Reksoft мы не ощущаем проблем в связи с тем, что находимся в Питере. С “оЗоном” же мы это ощутили, и очень сильно. Мы с самого начала обсуждали вопрос переезда в Москву (Джеф Безос, основатель Amazon.com, поменял город на тот, что ближе к поставщикам продукции), но решили тогда этого не делать, хотя и понимали, что кому-то работать в Москве придется: здесь все поставщики, “промоушн”, тусовка, газеты. Когда речь идет просто об информационном общении - все в порядке. Но стоит коснуться повседневной деятельности... Совершенно конкретные вопросы, например скорость доставки со склада поставщика, играют для бизнеса ключевую роль. В Москве они решаются намного проще.
Теперь у “оЗона” появилось московское представительство численностью 15 человек. Перед отъездом на РИФ были подписаны документы на организацию офиса и склада. На первых порах московский офис будет заниматься Москвой, а питерский еще какое-то время будет держать основной бизнес. Потом их работа будет распараллеливаться. Не исключено, что откроются и региональные представительства.
PC Week: Как “оЗон” оценивался инвестором?
А. Е.: Оценка startup - самая смешная процедура, с которой мне приходилось встречаться. Оценивается не концепция, ее реализация, но прежде всего - люди и идеи. Это если говорить о том, что делается реально. Формальный критерий - соотношение цены и объема продаж. Эта цифра умножается на специальный коэффициент, зависящий от множества факторов. Для западного проекта он выше. А так как наш бизнес сосредоточен в России, то этот коэффициент сократили как минимум вдвое.
Ценность “оЗона” может расти только вместе с рынком. Пока этот рынок не развит. По данным 1999 г., в России было всего 2 млн. пользователей Интернета, платежеспособных среди них еще меньше. На мой взгляд, одна из задач “оЗона” - стимулировать преобразование этих пользователей в покупателей. Для этого будут разрабатываться и применяться специальные программы.
PC Week: Играла ли какую-то роль при заключении сделки связь “оЗона” и Reksoft?
А. Е.: Играла, и очень большую. Но для нас это создало и дополнительные трудности: нужно было приложить усилия к тому, чтобы инвесторы дали деньги в “оЗон” напрямую, минуя родительскую структуру.
PC Week: Что ждет “оЗон” через несколько лет?
А. Е.: “оЗон” - российская компания, поэтому следующий раунд финансирования неизбежен. Сейчас сложно сказать, как именно оно будет получено. На мой взгляд, есть два основных варианта развития. Первый - снова случится private placement, т. е. найдется новый институциональный инвестор, который произведет очередное финансовое вливание. Это вливание также может осуществляться по-разному: или так, как сейчас, или как-то иначе. Скажем, если в ближайшие годы ситуация в отечественной экономике серьезно улучшится, а число пользователей российского Интернета и обороты “оЗона” существенно вырастут, то через 2-2,5 года “оЗоном” могут заинтересоваться западные компании, занимающиеся электронной коммерцией. Тогда произойдет обмен акций “оЗона” на небольшую долю акций одной из этих компаний. Другой, более оптимистичный вариант - проект будет развиваться настолько хорошо, что нам удастся вывести его на IPO.
Дополнение
Во время РИФ-2000 ru-Net Holdings провела пресс-конференцию, где сообщила некоторые детали о себе и своем союзе с “оЗоном”. Ru-Net - совместное предприятие Объединенной финансовой группы (ОФГ) и компании “Бэринг Восток Кэпитал Партнерс”, являющейся подразделением “Бэринг Прайвит Эквити Партнерс”.
Каждый из учредителей владеет половиной акций новой фирмы. Пятидесятипроцентная доля ОФГ складывается из ее собственных денег (10%) и инвестиций ее партнеров (40%). Напомним, что основателем ОФГ и почетным председателем ее совета директоров является Борис Федоров, занимавший в разное время различные посты в правительстве РФ.
Ru-Net будет заниматься консалтингом Интернет-компаний по вопросам финансов, маркетинга, юриспруденции, управления персоналом и т. п. Представители фирмы говорят, что ее инвестиции в российский Интернет составят около 20,5 млн. долл.
На первом этапе будут произведены вложения в приобретение и развитие лидеров онлайнового рынка, а также в создание новых онлайновых проектов (так называемый “слой 1”). Однако предполагается, что к сентябрю такие инвестиции станут менее возможными, и тогда ru-Net приступит к вливаниям в “слой 2” - провайдеров Интернет-услуг, системных интеграторов, поставщиков e-решений - и в инфраструктуру Интернета.
Сделка по “оЗону” - первое вложение ru-Net в российский Интернет. Формально она выглядела следующим образом. Как независимая компания “оЗон” произвел дополнительную эмиссию акций на сумму 1,8 млн. долл., которые и выкупила у него ru-Net. В результате инвестор получил контрольный пакет. Согласно подписанным соглашениям, еще 1,2 млн. долл. ru-Net обязана вложить в проект в течение года.
По словам Дмитрия Рудакова, технического директора “Рексофта”, эти средства пойдут на строительство складов, организацию региональных представительств “оЗона”, закупку новых серверов, улучшение сервисного обслуживания (создание “горячей” телефонной линии, организацию курьерской доставки по городам России, расширение способов оплаты (пользователи смогут платить со своих счетов у провайдеров), введение гибкой системы скидок постоянным покупателям), развитие партнерских отношений с другими сайтами (размещение на них ссылок на книги в “оЗоне”) и т. д.
