Сетевая и системная интеграция - интересная сфера связанного с высокими технологиями бизнеса. Работающие в этой области фирмы создают из новейшего компьютерного и сетевого оборудования решения для корпоративных или телекоммуникационных сетей. Конвергенция сетей передачи голоса и данных открывает системным интеграторам новое поле деятельности. Сергей Калин, руководитель быстро развивающейся интеграторской компании “Открытые Технологии”, пришедшей из компьютерного бизнеса, ответил на вопросы редактора PC Week/ RE Ярослава Власова.
Сергей Калин
PC Week: Говорят, что способности лидера передаются с генами. От кого из вашей семьи вы их унаследовали?
Сергей Калин: К сожалению, я не могу ни подтвердить, ни опровергнуть этот тезис. Мой отец был военным: закончил войну лейтенантом, дослужился до генерала в 70-х. Но командовать и руководить - совсем разные вещи.
PC Week: Какие направления развития являются стратегическими для OT на данный момент? Какие направления были стратегическими раньше? Что изменилось?
С. К.: Пять лет назад, когда мы начинали, у нас не было стартового капитала, зато было знание рынка, несколько заказчиков, которые перешли к нам из прежней структуры, и хорошие контакты с рядом западных представительств: Sun, Informix, Oracle, Cabletron. Я не могу сказать, что тогда мы детально разработали стратегию и тактику - не было ни денег, ни особой стратегии. Мы просто стали продвигать комплексные решения на базе вышеупомянутых поставщиков. Понимание стратегии, так же как и деньги, появились в процессе работы. Возможно, это выглядит непрофессионально, но именно так оно и было. Многие известные сейчас IT-компании начинали на этом рынке приблизительно так же, как и мы. Есть и другие “профессиональные” примеры. Не скажу, что в итоге у них получилось что-то кардинально другое.
Сейчас наша стратегическая задача - освоить рынок IT уровня Enterprise, т. е. средние и крупные предприятия. Поэтому мы ориентируемся на UNIX: в ближайшие несколько лет мы должны освоить все основные разновидности UNIX - от Sun, HP, IBM. Мы будем создавать решения для заказчиков и под заказчиков, а не заниматься продвижением одного или двух производителей. С 1996 г. активно развиваем сетевое направление. На сегодняшний день подписаны соглашения с Cisco, BMC, Remedy, Lucent. Компания реализовала ряд крупных проектов, включающих в себя предпроектное обследование, проектирование, поставку и монтаж оборудования, установку и настройку программного обеспечения. Каждый из таких проектов - построение IT-инфраструктуры до уровня прикладного ПО: корпоративные сети, базы данных, центры обработки и хранения данных высокой готовности, безопасность, системы резервирования и архивирования, корпоративная почта, узлы доступа в Internet, системы управления информационными ресурсами, телефония и т. п. И все это интегрируется с тем, что уже есть у заказчика.
Со многими нашими клиентами, среди которых региональные подразделения ЦБ РФ, Сбербанк РФ, “РосБанк”, “Лукойл-Пермь”, “Уралсвязьинформ” и др., у нас сложились длительные отношения - мы занимаемся сопровождением и развитием построенных нами систем.
PC Week: Что такое интеграторский бизнес: симбиоз или жесткая конкуренция? Кто из конкурентов вам симпатичен. Почему?
С. К.: Бизнес без конкуренции - это монополия. Конкуренты заставляют подтягивать живот и делать грудь колесом. Да, есть ряд компаний, которые мне симпатичны, несмотря на то, что мы с ними иногда жестоко конкурируем и отнюдь не всегда мы побеждаем. И как правило, не по причинам чисто делового характера - бизнес в конечном итоге делается между людьми. Эти компании я выделяю не из-за их громкой славы, часто дутой, а по тому, как они себя ведут на рынке, что говорят заказчику о конкурентах (о нас), как держат свое слово, как относятся к деньгам. Называть не буду - конкуренты...
PC Week: Мы живем в изменяющемся мире. Чтобы выжить в бизнесе, надо уметь изменяться. Недавно “Открытым Технологиям” исполнилось пять лет. Какой вы видите фирму через пять лет?
С. К.: Об изменениях мне больше нравится говорить в смысле роста вверх, нежели в смысле смены ориентиров под влиянием рыночных поветрий. Хотя и под их влиянием надо меняться, но делать это надо редко и в нужное время. В противном случае твоя собственная суть ничего не стоит. Через пять лет мы еще больше приблизимся к имиджу компании - разработчика и поставщика универсальных решений для построения IT-инфраструктур, освоим несколько платформ и технологий, в том числе и тех, которых пока нет на рынке, выйдем на новые перспективные вертикальные рынки. Возможно, начнем что-то разрабатывать сами, если будут на это средства. Как видите, в стратегическом плане мы не сильно изменимся.
PC Week: Что такое крупный проект для интегратора. Каким вы видите своего клиента?
С. К.: Для того чтобы делать большие проекты, вовсе не обязательно быть большой фирмой. Наш бизнес это доказывает. Ведь реально любой проект в нашей сфере всегда ведут несколько человек. Крупным проектом у нас на рынке сейчас считается проект от 500 тыс. долл. и выше. Его полный цикл - начиная от эскизного проекта - может занимать по времени от нескольких месяцев до года (а то и существенно более, если учитывать период технической поддержки).
Клиента своего я вижу таким: богатый, понимает, чего хочет, знает, что за проектные работы надо платить всегда вовремя, не требует, чтобы поставлено все было немедленно, а оплачено через год, взяток не берет. Это - идеальный портрет. В жизни всегда что-то отсутствует.
PC Week: Переместились ли после кризиса интересы интеграторов из банковской сферы в телекоммуникации?
С. К.: Телекоммуникации переживают бурное развитие. Об этом свидетельствует увеличение на 15% доли телекоммуникационного сектора в обороте нашей компании. Банковский сектор по-прежнему “берет” порядка 50%, поэтому говорить о полном перемещении интеграции в телекоммуникационный сектор неправильно.
PC Week: “Открытые Технологии” отличает исключительно высокий оборот в расчете на одного сотрудника (около 400 тыс. долл. по результатам 1998 г.). В чем причина? Не говорит ли это о наличии неиспользованного потенциала, искусственно сдерживаемом росте?
С. К.: Причина в том, что мы изначально стремились именно к такому результату. Все было тщательно подготовлено - кропотливым подбором кадров, осторожным инвестированием в новые направления, бережным отношением к существующим заказчикам. Например, последние два года около половины оборота компании дают старые заказчики, и работать с ними, с точки зрения затрат, выгоднее, чем с новыми. Полагаю, что уже в ближайший год-два оборот в расчете на одного человека составит у нас 500 тыс. долл.
PC Week: Примерно год назад в ОТ перешел один из ведущих сотрудников представительства Oracle Дмитрий Торопов. Есть ли позитивный результат от этого перехода? Возможен ли перенос опыта западной компании в российскую? В чем это выражается?
С. К.: Да, есть очень позитивный результат. Именно в смысле переноса в ОТ западного опыта: Дмитрий до тонкостей понимает тактику работы, знание рынка у него доскональное. Западные фирмы могут дать умному человеку исключительно полезный опыт, это отличная школа бизнеса и технологии работы. Отрицательного в этих фирмах тоже навалом, некоторых они ломают, некоторых портят. Так что существует опасность и негативного влияния, но в нашем случае это не так.
PC Week: Сердце интеграторской компании - инженеры, обеспечивающие поддержку и сопровождение проектов. Сколько у вас сертифицированных инженеров. Чем они заняты? В чем их уникальность?
С. К.: Инженеры у нас все сертифицированы не единожды. Вообще-то у нас все - инженеры, кроме водителя и бухгалтеров. Даже финансовый директор - канд. физ.-мат. наук. Трудно интегрировать систему, не будучи инженером. Что касается тех, кто создает проекты, “прикручивает” и инсталлирует оборудование, то таких 14 человек. По поводу уникальности - мы считаем, что каждый человек и каждый специалист уникален, надо только найти для него оптимальное место и направление работы. Мне кажется, мы умеем это делать - многие специалисты работают в нашей фирме с момента ее основания.
PC Week: Вы работаете в отрасли, находящейся на острие высоких технологий, и возглавляете фирму из числа ведущих системных интеграторов. Существуют ли, по вашему мнению, специфические для этой отрасли требования к руководителю. Если да, то какие?
С. К.: Не думаю, что бизнес в сфере системной интеграции предъявляет какие-то особые требования к руководителю. В любом случае нужно хорошо разбираться в предмете бизнеса, в финансовом и административном управлении - причем на определенном, необходимом руководителю уровне, позволяющем правильно расставлять людей и понимать, что они делают. Для интеграции сложных информационных систем нужны глубокие знания во многих отраслях ИТ. И эти знания есть у сотрудников компании - инженеров и программистов.
Собственно, руководитель компании -- это менеджер проекта под названием, скажем, “Как извлечь максимальную прибыль из системной интеграции при минимальных затратах” или “...из продажи услуг по предоставлению доступа в Интернет” и т. д.
Необходимо быть очень упорным в достижении цели, ясно видеть линию горизонта и то, что творится под ногами. И не останавливаться. В общем, ничего выдающегося - обычная работа для менеджера проекта.
