“Антилопа Гну” не досталась никому!
МАРКЕТИНГ
Подведение итогов маркетинговой программы - дело достаточно тонкое. Даже если объемы продаж выросли, то всегда найдутся скептики, утверждающие, что достигнутые успехи обусловлены не маркетинговой активностью, иногда очень изощренной, а общим оживлением соответствующего сегмента рынка. Эти сомнения опытные менеджеры должны пресекать в зародыше!
Рассмотрим, например, итоги совместной трехмесячной маркетинговой акции “Золотой теленок”, являющейся логическим продолжением программы “12 стульев” (см. PC Week/RE, № 46/99, с. 22). Она проводилась HP (www.hp.ru) и Verysell (www.verysell.ru) в феврале - мае и была направлена на активизацию продаж средних и тяжелых принтеров семейства LaserJet (модели 1100A, 2100, 3150, 4050 и 5000).
Победители программы “Золотой теленок” со своими трофеями
С одной стороны, директор по дистрибуции группы компаний Verysell Юрий Ходос утверждает, что проведение акции “Золотой теленок” (в ней приняли участие 83 фирмы) позволило Verysell увеличить продажи средних и тяжелых принтеров семейства LaserJet примерно на 8% (против цифр, ожидаемых до планирования акции). Еще лучше обстоит дело, если сравнивать продажи принтеров HP во время действия программы с продажами за аналогичный период прошлого года (рост продаж на 28% при общем росте оборота Verysell за тот же период 33%).
С другой стороны, главный приз программы - автомобиль “Антилопа Гну” ВАЗ 2104 никому не достался, поскольку ни один из дилеров не смог преодолеть достаточно высокую планку, установленную HP и Verysell, т. е. одновременно выполнить “план” как по общему объему продаж вышеназванных принтеров, так и по ассортименту.
Итак, с точки зрения дистрибьютора итоги программы положительны (как ни крути, рост продаж налицо!), а вот дилеры полного удовлетворения не получили (“Антилопа Гну” никому бы не помешала!). А что думает по этому поводу изготовитель? Вот мнение менеджера по маркетингу периферийных устройств московского представительства HP Константина Макаренкова: “Компания Verysell относится к той части наших дистрибьюторов, чей бизнес (по принтерам Hewlett-Packard) развивается быстрее, чем общие продажи HP в России”. На мой взгляд, это признание - высшая оценка усилий менеджера по продукции HP компании Verysell Вячеслава Шубина (кстати, г-н Шубин - главный инициатор и режиссер “O. Бендеровских” программ).
И в заключение - несколько слов о лучших дилерах, вдохновленных “Золотым теленком”. За самое большое количество принтеров LJ 1100A “блюдечко с голубой каемочкой” и рибейт в размере $500 получила компания “Инкомпроект”. Этой же фирме за самый большой объем закупок вручены игрушечный автомобиль “Антилопа Гну” и автомагнитола. Такие же призы (но уже за самый широкий спектр закупок) заработала владимирская компания “КАНТ”.
Были награждены компании “Станди” Eximer-CC и UBS.
Как вы думаете, где получили свои призы победители программы “Золотой теленок”? Правильно, в клубе “Золотой Остап”! То есть там же, где была объявлена программа “12 стульев” (см. PC Week/RE, № 33/99, с. 8). Будет ли компания Verysell использовать бессмертные творения Ильфа и Петрова при построении новых маркетинговых программ? Это пока никому не известно. Даже Вячеславу Шубину, которому шарф и кепка О. Бендера очень к лицу.
Verysell: (095) 705-9191.
Московское представительство Hewlett-Packard: (095) 797-3500.
