Все дороги ведут в регионы

Все дороги ведут+ в регионы

МЕНЕДЖМЕНТ

Особенно из Москвы

Очевидность и парадоксальность утверждения, вынесенного в заголовок, направлены на то, чтобы ярче обозначить уже вполне заметную тенденцию - активное и деятельное внимание столичных компаний-разработчиков к работе с регионами. Действительно, еще пять лет назад этим занимались чуть ли не эстеты от бизнеса: вроде бы надо, хотя и в Москве еще - поле непаханое. Сегодня в регионы устремились даже те, кто до недавнего времени о них особенно и не задумывался. Формы и методы работы, которые при этом используются, весьма разнообразны: развитие филиалов и региональных отделений, создание дилерской сети и система франчайзинга, проведение выставок, бизнес-туров, семинаров, конференций, выездных курсов и многое другое. Разумеется, основная ставка делается на формирование различных видов партнерства с местными компаниями. Попробуем на конкретных примерах посмотреть, что из всего этого получается.

Из последних событий: конференции

Наиболее свежий пример - прошедшая в конце июня в Вышнем Волочке (Тверская область) Первая межрегиональная конференция “Современные информационные технологии от российских производителей”. Ее организатор - компания “ЭкоСофт” (Тверь), которая занимается здесь продажей и внедрением того, что обозначено в названии мероприятия. Изначально задумывалось, что в конференции будут участвовать партнеры “ЭкоСофта”: “Галактика” (системы управления предприятием, Москва), “АСКОН” (САПР, Петербург), ИПК “Кодекс” (информационно-правовые системы - ИПС, Петербург), “СтройСофт” (строительные сметы), “Лаборатория Касперского” (антивирусное ПО, Москва), - а также администрации Твери и Вышнего Волочка. Чем хороши такие встречи? Во-первых, тем, что присутствие представителей местной власти придает им определенный, вполне высокий статус в глазах потенциальных клиентов (а властям, в свою очередь, дает возможность проявить себя в качестве покровителей, способствующих развитию бизнеса и ИТ). Второй важный момент -обстановка непосредственного общения клиентов с производителями и поставщиками ПО и решений на его основе. Такие контакты, позволяющие получить информацию “из первых рук”, “посмотреть в глаза”, как показывает практика, имеют огромное значение - все-таки “человеческий фактор” играет главную роль даже в эпоху широкого развития СМИ и телекоммуникаций. Еще одним подтверждением этого факта по результатам прошедшей конференции стало то, что продукты двух компаний, участвовавших в ней “заочно” (ИПК “Кодекс” и “Лаборатория Касперского”), практически не вспоминались на мероприятии, хотя первоначальный интерес к ним был зафиксирован. Остальные же фирмы, и в первую очередь организатор - “ЭкоСофт”, остались весьма довольны: по словам его директора Владислава Шатилова, уже заключено несколько договоров, ведутся переговоры еще по ряду проектов; и если обычно в летний период клиентов немного, то после этого форума наблюдается не характерное для лета оживление работы.

Немалое значение имело и то, что состав выступивших компаний позволял говорить о комплексных решениях - не только о внедрении систем управления предприятием (“Галактика”), но и о возможности интеграции с ними САПР (“АСКОН”) и систем управления сметной документацией (“СтройСофт”). И как важнейшая составляющая - поддержка властных структур, которая выразилась в планах совместной деятельности - в намерении привлекать инвестиции и кредитные ресурсы, в участии специалистов “ЭкоСофта” в ежемесячных совещаниях, проводимых администрацией Вышневолоцкого района, и многом другом.

“ЭкоСофт” предполагает продолжать эту деятельность дальше: вторая аналогичная конференция пройдет в сентябре в Твери, к ее работе планируется привлечь еще одного старшего партнера этой компании - корпорации “Парус”. Здесь речь пойдет преимущественно об автоматизации бюджетных учреждений и госструктур, поэтому для слушателей будет важным и интересным участие областных финансовых органов и представителей Минфина РФ.

Выставка как средство поиска партнеров

Собственно, такая роль компьютерных экспозиций - не новость на рынке: на московские выставки приезжает много представителей из регионов, желающих наладить контакты с московскими фирмами, которые активно такую возможность используют, особенно на “отраслевых” выставках - “Бухгалтерский учет и аудит”, “Торговля и склад”, “Управление” и т. д. Но оказывается, имеет смысл не ждать, пока потенциальный партнер придет в Москву, - можно пойти ему навстречу. Удачный пример такого подхода продемонстрировала московская группа компаний “Фолио”, развернув в начале нынешнего года новую маркетинговую программу “Региональные партнеры”. В рамках этой программы за прошедшие полгода представители московского офиса приняли участие в пяти компьютерных выставках в различных городах России (во Владимире, Саратове, Самаре, Ростове-на-Дону и Калининграде), провели два крупных региональных семинара для клиентов и партнеров (во Владимире и Ростове-на-Дону). В ряде российских городов прошла интенсивная рекламная кампания, включавшая серию акций по “накатке” торговой марки “ФОЛИО-WinСклад”, рекламу в местной прессе, на телевидении, наружную рекламу, а также мероприятия, проводившиеся совместно с областными отделениями Торгово-промышленной палаты России. Такая интенсивная маркетинговая политика дала серьезный результат: менее чем за полгода заключено 20 дилерских и два дистрибьюторских соглашения, два договора об организации учебных центров. В Ростове-на-Дону и Самаре начались активные продажи ПО “Фолио”, идет подготовка персонала для учебных центров. В ближайших планах компании - расширение продаж на Урале и в Сибири, для чего предполагается не только участвововать в компьютерных выставках этого региона, но и совершить бизнес-тур по уральским городам-“миллионникам”, за которым последуют (по уже отработанной технологии) семинары в Екатеринбурге, Новосибирске и т. д.

По словам исполнительного директора “Фолио” Георгия Каца, региональный рынок проявляет серьезный интерес к подобным продуктам и технологиям, тем более что компания предлагает своим партнерам (а их на сегодняшний день около 80) не только значительные дилерские скидки, но и возможность продавать конечному пользователю ПО по более низким (на отдельные продукты снижение достигает 50%) региональным ценам.

О бизнес-турах, роуд-шоу и турне

Это также весьма популярные сегодня формы работы компаний в регионах. В прошлом году роуд-шоу по российским городам провела корпорация “Парус”, в нынешнем о бизнес-турах заявили “Дилайн” (по пяти городам, см. PC Week/RE, № 23/2000) и “Интеллект-Сервис” (уже побывали в Уфе, Саратове, Владимире, Зеленограде, намечаются Ярославль, Калуга, Серпухов). Как правило, к организации этих мероприятий и/или участию в них привлекаются местные власти, министерства (финансов, экономики), региональные отделения Торгово-промышленной палаты, налоговые органы, агентства (например, АКДИ “Экономика и жизнь”), а также компании-партнеры (или вендоры - Dell, Xerox, HP и др. в бизнес-туре “Дилайна”). Пиком события являются семинары, сопровождаемые не менее важными для участников кулуарным общением и переговорами. Здесь можно не только решить вопросы партнерства (найти новых дилеров, обсудить условия сотрудничества и т. п.), но и найти новых клиентов (впрочем, долговременный характер взаимоотношений с ними заставляет и в этом случае говорить о партнерских отношениях). Организуются подобные мероприятия либо на базе местного партнера (у “Паруса”, как правило, - на базе региональных отделений, другим помогают дилеры); либо централизованно из Москвы (как это сделал “Дилайн” в Челябинске).

Москвичи в провинции

Когда речь заходит о продвижении в регионы, ставка делается на местные фирмы и местные кадры. В целом это подход правильный, если иметь в виду, что продвигать ИТ удобнее, когда хорошо ориентируешься в потребностях и обстановке каждого конкретного города или области. На этом основаны и организация дилерской сети (у многих компаний, работающих на рынке делового и экономического ПО), и франчайзинг (прерогатива “1С”), и развитие региональных отделений (у “Паруса”). Однако и в выработанных правилах случаются исключения, которые - как знать? - могут в будущем положить начало тенденции.

В данном случае имеется в виду следующее. Не так давно в корпорации “Парус” в силу ряда обстоятельств (как объективного, так и субъективного характера) были сделаны новые назначения - руководителями некоторых региональных отделений стали москвичи (проявившие себя как опытные управленцы в московском офисе). При подведении итогов за первые пять месяцев нынешнего года выявилась интересная картина. Если в среднем по всем отделениям корпорации (а их на сегодняшний день 28) оборот по сравнению с тем же периодом прошлого года составил около 160% (у большинства он приближается к 200%), то два отделения, во главе которых были московские руководители, показали прирост более чем в 4 раза (в Челябинске - 420%, в Уфе - 430%)! Что это - эффект правильного менеджмента, более динамичного, комплексного (как в Москве) подхода к работе, подбору кадров и взаимоотношениям с клиентами или следствие того, что москвич имеет возможность более активно и тесно работать с головной фирмой в столице? Вероятнее всего, здесь и первое, и второе, и третье, а может, и еще что-то, доселе не учтенное. Однако конкретный результат налицо, и он заставляет задуматься о многом.

Уже примерно год мы живем в условиях роста и развития рынка. Кризис миновал, раны залечены, выборы состоялись. Теперь можно целиком отдаться работе и устремить свои взоры туда, где сегодня и поднимается отечественная экономика, - в российские регионы.

С автором можно связаться по адресу: tatyana@bogat.msk.ru.