В чем секрет его удивительной устойчивости?
Иногда приходится слышать мнение, что для отечественной дистрибуции миновал период бурного развития, романтизма и творческих исканий. Мол, все устаканилось, вошло в колею, и знай себе заказывай товары, вывешивай на сайте прайс-листы да осуществляй “бесчеловечную” электронную коммерцию по схеме B2B. Увы (или к счастью!), в нашей стране все обстоит далеко не так. Это наглядно показала четвертая летняя Дилерская академия “Марвела” (www.marvel.ru), состоявшаяся 11-16 июля и по традиции прошедшая на воде (на этот раз на борту четырехпалубного теплохода “Кронштадт”, совершившего плавание от Москвы до Санкт-Петербурга). Академия собрала 280 человек, 191 из них - представители региональных дилеров из 42 городов СНГ.
Кроме того, в ней приняли участие представители поставщиков (IBM, Intel, APC, Cisco Systems, Compaq, Lexmark, Canon, AMP, D-Link, CTX, Giga-Byte, Invensys Power Systems, APW, Ericsson, “ГлобалТел”) и журналисты ведущих компьютерных изданий.
Желающих “сплавать с хорошими людьми” было значительно больше: менеджер по маркетингу компании “Марвел” Наталья Дорофеева утверждает, что заявки на круиз поступили из 500 с лишним компаний (всего же у “Марвела”, по словам генерального директора дистрибьюторского подразделения Константина Шляхова, свыше тысячи активных “штыков”, прописанных в 96 городах СНГ).
Деловая часть Академии включала в себя около 30 технических докладов, прочитанных представителями 15 вендоров; эксклюзивный обзор российского рынка принтеров и мониторов (его блестяще провел глава экспертного центра “СК Пресс” Юрий Бонкарев); четыре пресс-конференции (в них приняли участие 9 компаний-вендоров); два круглых стола по проблемам дистрибуции в эпоху электронной коммерции; трехдневные практические занятия по курсу Cisco University (их программа включала в себя теоретические и практические занятия по наиболее популярным моделям маршрутизаторов и коммутаторов серий Catalyst 2900/3500 XL и Cisco 2500/2600); награждение лучших дилеров “Марвела” (по итогам I полугодия), лучших дилеров D-Link (главный приз - поездку в Рим на двоих - получила “Свега+” из Санкт-Петербурга; первый приз - цветной телевизор - “НИТА” из города на Неве; второй - видеокамеру - “Ф-Центр” из Москвы; третий - фотокамеру - “Трилайн” из Екатеринбурга) и победителей маркетинговой программы Canon “В погоню за главным призом!” (главный приз - новейшая видеокамера Canon UC-X65Hi - достался компании “РИК” из Санкт-Петербурга).
Культурная программа по насыщенности не уступала деловой: участники Академии посетили архитектурные ансамбли Углича и осмотрели Кирилло-Белозерский монастырь. Затем была остановка в живописном поселке Мандроги, где всех ждал великолепный истинно русский праздничный обед под открытым небом. Здесь же состоялся интереснейший футбольный матч между командой “Марвела” и сборной командой дилеров, который прошел в упорной борьбе и закончился со счетом 2:2 (специально для этого матча около пристани было сооружено футбольное поле с деревянными трибунами). Кроме того, на борту теплохода ежевечерне (вернее сказать - еженощно) выступали профессиональные артисты и проходили пользовавшиеся огромной популярностью конкурсы. Характерно, что “ночные бдения” практически никак не сказывались на посещаемости дневных мероприятий, из чего можно сделать вывод, что дилеры “Марвела” - народ крепкий.
Г-н Шляхов в своем “отчетном докладе” отметил, что основной вклад в копилку “Марвела” вносит дистрибуция компьютерной техники (на мероприятии это направление деятельности было представлено наиболее широко). На втором месте идет дистрибуция электронных компонентов - контроллеров, реле, разнообразных видов микросхем (в том числе с программируемой логикой), промышленных компьютеров и клавиатур, флэш-памяти и т. д. На третьем - дистрибуция телекоммуникационных устройств. При этом за время, прошедшее после прошлогодней летней Академии (см. PC Week/RE, № 28/99, с. 1), “Марвел” увеличил свою долю рынка практически по всем основным вендорам и заключил ряд новых соглашений: с Invensys Power Systems (“большие” источники бесперебойного питания, производимые под торговой маркой Best Power), AOC (мониторы), Compaq (серверы и рабочие станции) и APW (самые разнообразные шкафы для монтажа оборудования). В ближайшей перспективе предполагается заключить прямой контракт с одним из поставщиков жестких дисков. В конечном итоге “Марвел” стремится к тому, чтобы в каждой предлагаемой им товарной группе была продукция двух-трех лидеров.
Менеджер канала дистрибуции Cisco Systems
Илья Уманский ведет практические занятия по
курсу Cisco University
Огромный интерес у участников круиза вызвали услуги, предоставляемые компанией “ГлобалТел” (www.globaltel.ru). Эта фирма - дитя международного спутникового консорциума Globalstar L.P. и отечественного “Ростелекома” - с 1996 г. отвечает за разработку и сооружение российского сегмента системы спутниковой связи Globalstar. По словам исполнительного директора службы абонентского оборудования “ГлобалТел” Юрия Богатырева, в техническом отношении система полностью готова (в этом участники Академии могли убедиться “собственными ушами”, поскольку к их услугам был установленный на одной из палуб стационарный спутниковый телефон, по которому они в любое время дня и ночи могли связаться с домом или офисом). Осталось лишь “утрясти некоторые юридически-правовые формальности” и “определиться с ценой”: пока предполагается, что минута разговора по мобильному спутниковому телефону (во время круиза участники семинара кроме стационарного аппарата - обычного офисного телефона, подключенного через небольшой “переходник” к миниатюрной внешней антенне, - имели возможность “протестировать” три переносные “трубки”) с любым городом “московской” зоны России (еще есть “новосибирская” и “хабаровская”) обойдется примерно в $1,5. Ежемесячная абонентная плата составит около $40, а стоимость подключения - приблизительно $150. Прибавьте к этому стоимость многофункциональной “трубки” (Telit Globalstar/GSM - около $1000, Qualcomm/AMPS/CDMA/ - около $1300, Ericsson Globalstar/GSM - около $1800), и вы увидите, что услуги Globalstar почти на порядок дешевле, чем услуги почившего в бозе Iridium’a.
Спутниковые телефоны Globalstar невелики по
размерам и работают в любой точке планеты
Побывать на крупномасштабном дилерском семинаре и не поговорить “по душам” с первыми лицами - просто грех. Вот что рассказал мне директор по продажам и маркетингу “Марвела” Сергей Пацкевич.
PC Week: Ваши менеджеры любят повторять, что “Марвел” - дистрибьютор с человеческим лицом. А в чем, собственно, это “лицо” проявляется?
Сергей Пацкевич: Практически с каждым дилером мы работаем персонально. Цены, по которым они покупают у нас продукцию, зависят от множества факторов: “степени крупности компании”, кредитной истории, региона, в котором она работает, и т. д. Из 1250 компаний, закупавших у нас продукцию в 2000 г., около 800 имеют кредитные линии. Естественно, что для каждой фирмы отслеживается динамика закупок и динамика использования кредитной линии. При этом компании имеют возможность, начав с небольшой кредитной линии и повышая обороты из месяца в месяц (а не из года в год!), эту кредитную линию увеличивать.
Глава московского офиса Invensys Power Systems
Андреас Шааб уверяет дилеров, что торговая марка
Best Power заслуживает большего внимания
Существует четыре вида кредитования: “реселлерское” (когда мы даем кредитную линию под регулярные закупки); “под контракт” (если заказчик не производит 100%-ную предоплату оборудования, мы иногда кредитуем на очень большие суммы, но предварительно тщательно изучаем финансовое положение заказчика); “под гарантийные письма” (бывают самые разнообразные случаи, когда до дилера еще не дошли деньги, переведенные ему клиентом, или оплата осуществляется по очень сложной схеме); “под копию платежного поручения”. Партнеры, правильно использующие все четыре вида, могут увеличивать свои обороты, пользуясь финансовыми ресурсами “Марвела”. По нашим сведениям, не каждый дистрибьютор использует все эти способы кредитования сразу.
Интересно отметить, что при значительных объемах кредитования у нас не такие уж большие потери и поэтому финансовый потенциал “Марвела” достаточно высок. Так, например, после августа 1998-го мы пошли на разнообразные уступки и помогли тем компаниям, которые сильно пострадали от кризиса (особенно плохо пришлось фирмам, поставившим госпредприятиям продукцию по рублевым ценам). Мы увеличили сроки погашения кредитов и даже по определенной их части “разделили потери”. Это обстоятельство привлекло к нам много новых дилеров.
PC Week: Как у вас обстоит дело с развитием электронной коммерции?
С. П.: В настоящее время наиболее широко электронная коммерция используется при взаимоотношениях с Intel и Cisco, 100% сделок с этими поставщиками осуществляется по схеме B2B (т. е. без “живого” общения с менеджерами). Кроме того, уже несколько месяцев мы рассматриваем различные варианты установления электронных отношений с нашими дилерами. И надеюсь, что к IV кварталу такая система будет готова. Разумеется, она отличается от схем “производитель - дистрибьютор” и “дилер - покупатель”.
Предполагается, что она не будет привязана к жесткому прайс-листу и позволит дилерам “электронным образом” торговаться. Особенность “Марвела” заключается в том, что значительная часть наших компаний работает в кредит, поэтому нам удобно строить систему электронных платежей, которая отслеживает не оплату каждой сделки (некоторые дилеры делают по нескольку заказов в день!), а текущий баланс фирмы. Это проще, чем торговля по схеме “дилер - покупатель”.
“Марвел”. Динамика дистрибуции компьютерной техники*
PC Week: Что сдерживает победное шествие систем класса B2B в России?
С. П.: Их программная реализация. Разработав алгоритм электронного (в режимах online или offline - кому как удобно) взаимодействия с нашими клиентами, мы уперлись в конкретную реализацию этого алгоритма. На рынке нет готовых программных продуктов, позволяющих легко реализовать взаимодействие “дилер - дистрибьютор” исключительно средствами Интернета. Поэтому каждый дистрибьютор вынужден прорабатывать концепцию ПО либо самостоятельно, либо с привлечением внешних компаний. Мы идею этого софта разработали сами, а ее реализацию поручили сторонней организации.
Впрочем, на закрытой части нашего сайта уже давно есть элементы электронной коммерции. На ней можно увидеть полное текущее состояние наших складов (в Петербурге и Москве), прайс-листы для разных категорий партнеров. Кроме того, виден товар в транзите (с указанием стадии движения).
При переходе к законченной схеме электронного бизнеса очень важна увязка модулей, “работающих с партнерами”, и модулей внутренней корпоративной сети. Многие из имеющихся на рынке систем B2B достаточно жестко привязаны к той или иной тиражируемой СУБД или КИС. Наша же система уникальна: она разрабатывалась специалистами “Марвела” и настроена на его бизнес-процессы. Поэтому нам сложнее использовать стандартные программные продукты. Возможно, со временем мы перейдем на какую-либо тиражируемую КИС, но пока нас устраивают возможности собственной системы. У нее достаточное быстродействие, а также хорошие учетные и аналитические возможности.
Сейчас ведение бизнеса по схеме B2B сдерживается еще и низкой пропускной способностью линий связи. Ведь многие наши партнеры подключены к Интернету через обычные телефонные линии и не могут все время находиться в Сети (нужны ведь и телефонные разговоры). А около 10% партнеров не пользуются Сетью по чисто техническим причинам. Многим региональным компаниям из-за слабости обслуживающих их провайдеров проще звонить по обычному телефону, чем ждать ответа по электронной почте (наш опыт показывает, что даже в таком крупном городе, как Новосибирск, каналы не так хороши, как хотелось бы).
10 городов, обеспечивающих компании “Марвел” наибольшие объемы продаж
PC Week: Известно, что большинство реселлеров имеют дело с несколькими дистрибьюторами и им было бы весьма удобно, если дистрибьюторский B2B-софт в определенной степени унифицировать. Предпринимали ли отечественные дистрибьюторы попытки выработать некие общие спецификации по ведению электронной коммерции?
С. П.: Мне такие попытки неизвестны. Ведь использование схемы B2B - один из элементов конкурентной борьбы. Кто первый сможет предложить и быстро внедрить наиболее удобную (для реселлеров!) схему электронной коммерции, тот крепче привяжет к себе покупателей, “оттянув на себя” определенное количество заказов. Не секрет, что реселлер неизбежно должен подстраивать свои бизнес-процессы под ту схему электронного бизнеса, которую ему предлагает дистрибьютор. А стоит подстроиться один раз, и уже трудно потом менять правила игры, вступая во взаимоотношения с другими партнерами. Поэтому дистрибьюторам сложно договариваться об унификации этих систем. Мы почти два года подстраивались под бизнес-процедуры, предложенные нам Intel и Cisco, и не скажу, чтобы этот процесс всегда шел гладко, особенно на начальном этапе внедрения. Но сейчас мы убедились, что такие бизнес-процедуры весьма эффективны.
PC Week: Чем, по-вашему, объясняется интерес реселлеров к техническим презентациям, которыми изобиловала Академия? Ведь на сайтах вендоров можно найти исчерпывающую информацию практически по любому вопросу!
С. П.: Все дело в нюансах, которые можно уловить лишь при живом разговоре, - например, почувствовать, что вот эти модели через два-три месяца уйдут с рынка и нет смысла завозить их к себе в чрезмерных количествах. Или понять, какие технологии себя изжили, а какие будут жить еще очень долго, на что цены будут быстро падать, а на что могут и подняться. Можно, наконец, обратить внимание и на те изюминки, которые помогут продать данное устройство определенному классу клиентов.
PC Week: Среди слайдов, продемонстрированных вами во время ключевого доклада, я не увидел “пирожка”, показывающего “классовую принадлежность” ваших партнеров. Чем это вызвано?
С. П.: Большинство региональных фирм сильно диверсифицированы. Они понемногу занимаются и розничной торговлей, и сборкой ПК, и системной интеграцией. Поэтому однозначно классифицировать их практически невозможно. Получилось так, что среди наших клиентов практически нет крупных интеграторов, владельцев розничных сетей или субдистрибьюторов. Так что мы ориентируемся в основном на мелкие и средние компании, делающие в большинстве своем от 20 до 50 тыс. долл. в квартал. Да, с большим количеством компаний работать труднее, чем с малым, но это придает нашему бизнесу устойчивость. Ведь даже самый лучший дилер обеспечивает нам лишь 2,2% оборота. Кроме того, широта географии партнеров обуславливает и относительную равномерность наших доходов во времени. Практика показывает, что порой одни регионы вдруг становятся более денежными, а другие - менее. Но эти случайные колебания, вызванные, как правило, притоком инвестиций в тот или иной регион, накладываются друг на друга, и в итоге доходы у нас стабильно растут, без особых всплесков или провалов. Наиболее удачными (за всю почти восьмилетнюю историю “Марвела”) были III и IV кварталы минувшего года, в целом же оборот 1999-го составил 138% по отношению к обороту 1998-го. Результаты I квартала 2000 г. также обнадеживают: они в полтора раза лучше, чем в I квартале 1999-го. На наш взгляд, компьютерный бизнес вообще находится на подъеме, поэтому желание работать в этом секторе рынка ни у кого из наших менеджеров не пропало. У них еще есть искорки в глазах. И эти искорки достаточно большие.
Передовики
Во время официального закрытия Дилерской академии компания “Марвел” вручила наиболее активным реселлерам (по итогам первой половины 2000 г.) почетные доски. Тремя лучшими дилерами московского офиса компании за данный период были признаны “Арсенал+” (Тюмень), “Аэрософт” (Москва) и “Информатика” (Ростов-на-Дону). Лучшими дилерами петербургского офиса оказались “Система АСП” (Екатеринбург), “Свега+” (Санкт-Петербург) и “Трилайн” (Екатеринбург).
