ДИСТРИБУЦИЯ
OCS делает акцент на регионы и IP-телефонию
Новый вид осьминога* (условно назовем его OCSминог) был выведен отделом маркетинга компании OCS (в тесном сотрудничестве с мягкоигрушечных дел мастерами) и стал всеобщим любимцем не только 157 участников шестой крупномасштабной Конференции партнеров дистрибьюторской фирмы OCS (www.ocs.ru), проходившей в г. Порт-эль-Кантауи (Тунис) с 16 по 20 сентября.
_____
*1. Осьминоги - это высокоорганизованные морские моллюски, у которых “из головы” растет восемь щупалец (кстати, большинство зоологов склоняется к тому, что эти щупальца правильнее называть руками, а не ногами). Составители энциклопедических словарей утверждают, что в природе насчитывается около 200 видов осьминогов, причем для многих из них характерны сложные формы поведения.
Максим Сорокин: “Бизнес делается в коридорах. А
уж где эти коридоры находятся - в Европе, Америке,
Азии или Африке - не так важно”
Почему же именно осьминог был выбран в качестве “тотема” конференции? Менеджер отдела маркетинга OCS Александра Ефимова пояснила: “Во-первых, латинское название данного существа (OCtopuS) созвучно с именем нашей фирмы, во-вторых, у многих народов мира осьминожка считается символом удачи в делах и верности данному слову. А вот что гласит старинная восточная легенда. Когда создал Творец и зверей, и птиц, и насекомых, и рыб, и всяких тварей морских, то спросил он их: "Довольны ли вы?". И все возрадовались и возликовали. Только один маленький морской шарик грустил. "Что ты так печален?" - спросил его Творец. "Как же мне не печалиться - ведь ты создал мне большоесердце и вложил в него великую любовь, но у меня даже нет рук, чтобы обнять своих друзей и подруг". И лукаво улыбнулся Творец: "Ну получай же по любви твоей не две, а целых восемь рук!". Мы считаем, что это отвечает характеру нашей компании. Ну и, наконец, руки нашего осьминожки символизируют сеть наших региональных филиалов (их пока пять, но со временем станет больше), с помощью которых мы дотягиваемся до фирм, весьма удаленных от центральных офисов в Петербурге и Москве”.
Георгий Козелецкий: “Менеджеры центральных
офисов и филиалов пользуются единой корпоративной
информационной системой”
Конференция собрала представителей 71 компании (не считая организаторов и поставщиков). К большому сожалению журналистов, она не ознаменовалась объявлением каких-либо новых стратегических инициатив. Это была плановая деловая встреча, вернее, множество мини-встреч, направленных на повышение уровня взаимопонимания и выяснение позиций по разным вопросам.
Разумеется, не обошлось без выступлений вендоров - топ-менеджеров Cisco Systems (генеральный спонсор конференции), Compaq, APC, Aquarius, HP, D-Link, Zis Company, AMP, SME и без “годового отчета” организатора. Генеральный директор OCS Максим Сорокин в своем ключевом докладе отметил, что стратегия OCS не изменилась: главное - работа не с абстрактными фирмами, а с конкретными людьми. Прежней осталась и основная цель - быть дистрибьютором номер один для системных интеграторов и реселлеров, обеспечивающих дополнительные услуги (VAR). В настоящее время ситуация выглядит так: из 1100 активных партнеров OCS (т. е. компаний, совершающих регулярные закупки) примерно 800 взаимодействуют преимущественно с московским и петербургским офисами, а 300 - в основном с региональными. При этом около 65% дилеров, “приписанных” к центральным офисам, являются системными интеграторами и VAR, а остальные 35% относятся к категории так называемых традиционных реселлеров, т. е. занимаются и сборкой ПК, и небольшими проектиками, и розничными продажами и т. д.
Немаловажная роль в качественном и количественном росте партнерской сети отводится филиалам - региональным компаниям, единственным учредителем которых является OCS. За последний год общее число филиалов выросло до пяти: в сентябре 1999 г. начала свою деятельность компания “OCS-Нижний Новгород”, в январе 2000 г. - “OCS-Юг” (Воронеж), а в апреле - “OCS-Екатеринбург”. Они дополнили открытые ранее филиалы “OCS-Урал” (Пермь, 1995 г.) и “OCS-Сибирь” (Новосибирск, 1996 г.). Максим Сорокин отметил, что открытие региональных офисов приводит к тому, что число дилеров OCS в зоне действия филиала за очень короткий срок увеличивается в 3-5 раз.
Рост числа региональных офисов (в каждом из них работает от 8 до 30 человек) привел к появлению в штатном расписании OCS новой должности - директора по развитию филиалов. Этот пост занял Георгий Козелецкий, имеющий опыт работы в компаниях Erimex и CompuLink. Он сообщил, что особенно хорошо взаимодействуют с региональными системными интеграторами молодая компания “OCS-Екатеринбург” и офисы-долгожители “OCS-Урал” и “OCS-Сибирь”. В настоящее время на долю филиалов приходится почти 15% оборота компании и предполагается, что со временем она будет расти.
Пытаясь понять, насколько велик объем помощи, оказываемой организаторами конференции своим партнерам, я задал директору OCS по развитию бизнеса Дмитрию Комягину вопрос: “Как часто реселлеры обращаются к вам с просьбами помочь выиграть тендер?”. На что последовал ответ: “Если под тендером понимать не только официальные конкурсы, объявления о проведении которых печатаются в средствах массовой информации, но и неофициальные состязания фирм, то ежедневно с просьбами о тендерной поддержке к нам обращается до десяти системных интеграторов. Примерно 500 наших партнеров ежегодно выполняют до четырех крупных проектов каждый. Только от них в год поступает свыше 1500 обращений. Примерно с 30% этих просьб мы справляемся сами, а остальные 70% требуют поддержки вендоров”.
Дмитрий Комягин: “Мы стремимся увеличить
число интеграторов среди наших партнеров”
Когда конференция закончилась, я спросил Максима Сорокина: “Так все же, под каким флагом прошла встреча и какие она дала результаты?”. И вот что он сказал: “Одним словом или даже одним предложением на этот вопрос не ответишь. Во-первых, не хочу умалять значение презентаций вендоров. Хорошо сделанная презентация очень важна. Разумеется, люди приехали не только поработать, побыть в интересной для них компании, но и отдохнуть. Все участники конференции прекрасно знают цену времени. Поэтому любой деловой разговор, состоявшийся в рамках партнерской встречи, не прошел даром. Каждый из наших топ-менеджеров провел около полутора десятков серьезных переговоров. То, что они порой проходили “без галстуков”, никак не снижает их значимости - некоторые из этих разговоров закончились договоренностью о полумиллионных (в у. е.) сделках. Я бы разделил участников конференции - по отношению к OCS - на три категории: специалисты, которые работают с нашей компанией давно и всегда отдают ей приоритет при реализации различных проектов (примерно 15% присутствующих); специалисты, которые рассматривают нас примерно наравне с нашими конкурентами; и небольшое число людей (менее 10), работающих с нами не очень плотно. Разумеется, мы заинтересованы в том, чтобы перевести третью категорию партнеров во вторую, а вторую - в первую. За несколько дней этого не сделаешь, но любой долгий путь начинается с первого шага, в нашем случае - с первого разговора”.
B2B или F2F - вот в чем вопрос
Можно долго спорить о том, какая модель бизнеса лучше: обезличенная B2B (business-to-business, в нашем случае: компания - компания) или персонализированная F2F (face-to-face, человек - человек). Но едва ли данные споры принесут пользу, поскольку на практике эти две модели мирно сосуществуют: бывает, что B2B-контакты предшествуют F2F-встрече, хотя происходит и обратное. О том, что стратегия OCS верна и ведет к успеху, нагляднее всего свидетельствует взаимодействие организаторов конференции с Compaq. Менеджер по маркетингу и работе с партнерами Compaq Computer Святослав Сорокин назвал петербургско-московскую компанию самым динамичным партнером и отметил, что в III квартале 2000 г. она продала в пять раз больше оборудования, чем в I квартале 1999 г. И, по его мнению, это не предел, даже с учетом того обстоятельства, что хьюстонская корпорация практически отказались от роста партнерской сети и сделала ставку на дальнейшее повышение уровня квалификации каждого сертифицированного дилера.
Следует отметить, что OCS успешно работает не только с Compaq: по словам Максима Сорокина, у его компании рост объема продаж в первые шесть месяцев этого года составил 30% (по сравнению со вторым полугодием 1999 г.)
О тенденциях
Известно, что во всем мире телекоммуникационный рынок растет быстрее, чем общекомпьютерный. Поэтому понятен интерес дистрибьюторов к различным телекоммуникационным решениям. Мы уже отмечали, что OCS очень внимательно присматривается к решениям в области IP-телефонии, которые предлагает компания Cisco Systems (см. PC Week/ RE, № 24/2000, с. 1).
Дмитрий Комягин отметил, что пока интерес к IP-телефонии проявляет не так много фирм, как хотелось бы. В то же время сейчас трудно представить компанию, которая не имеет доступа к Сети. Кроме того, как только компания вырастает до определенных размеров, ей требуется установка или расширение учрежденческой автоматической телефонной станции (УАТС). До недавнего времени эти самые УАТС делились на две основные категории - аналоговые и цифровые (последние примерно вдвое дороже). Специалистам понятно, что цифровые УАТС предоставляют абонентам значительно больше возможностей, чем аналоговые (конференц-связь, переадресация вызовов и т. д.).
Но самый широкий спектр услуг обеспечивают решения, основанные на использовании IP-телефонов - своего рода мини-компьютеров, подключенных к локальной или распределенной корпоративной сети (например, выполненной на базе технологий Ethernet). Г-н Комягин поясняет, что не следует путать услуги офисной IP-телефонии и международной и междугородной Интернет-телефонии, оказываемые многими Интернет-провайдерами (для пользования последними вполне достаточно иметь обычный аналоговый телефон, допускающий режим тонового набора номера).
На самом деле Интернет-провайдеры оказывают услуги не IP-телефонии, а VoIP-телефонии (семейство протоколов VoIP было разработано более двух лет назад именно для передачи голоса с помощью IP-пакетов на дальние расстояния). Когда же VoIP-телефония получила повсеместное развитие, многих специалистов практически одновременно посетила мысль - а почему бы не использовать ее принципы не только в глобальном масштабе, но и локально!
А ведь действительно: к рабочему месту сотрудника обычно тянутся два кабеля - телефонный и сетевой. А что, если обойтись всего одним - сетевым! Конечно, в небольшом офисе прокладка проводов стоит сравнительно недорого. Но когда офисы корпорации разбросаны по разным географическим точкам, то выгоды от использования IP-телефонов возрастают многократно.
Святослав Сорокин: “OCS - наш самый динамичный партнер”
Помимо экономии на счетах от телефонной станции, IP-телефон дает его владельцу существенно больше возможностей, чем цифровой или аналоговый аппарат. Так, все телефонные звонки могут храниться в том же почтовом ящике, что и обычные электронные письма. Что это дает? Если, например, контракт был заключен на основе устных договоренностей, то в спорных ситуациях вам будет легко прокрутить удаленному собеседнику соответствующий разговор и напомнить ему о данных обещаниях. Записав интересный разговор с заказчиком или исполнителем на диск (выбор форматов для хранения звуков достаточно широк), вы практически мгновенно можете передать его тем, кому он интересен. Перечень частных случаев использования IP-телефонии очень широк.
Трудность в том, что многие люди даже не догадываются о тех удобствах, которые предоставляют им цифровые или “интернетовские” УАТС. Или не умеют ими пользоваться.
Г-н Комягин заметил, что внедрение офисной IP-телефонии - не слишком дешевое удовольствие, но и не такое уж дорогое. Кроме того, стоимость IP-телефонизации неизбежно будет падать. Сейчас она почти в два раза выше стоимости решения, построенного на базе цифровой УАТС, и почти в четыре раза выше, чем стоимость решения, построенного на базе аналоговой УАТС.
В первом приближении можно сказать, что систему офисной IP-телефонии есть смысл внедрять, если УАТС имеет не менее четырех выходов в телефонную сеть общего пользования и к ней подключено 32 и более офисных аппарата.
Однако многих хозяйственников пугают цены на оборудование, ведь простенькую аналоговую УАТС на 16 входов и 64 выхода можно приобрести за $200. Примерно столько же стоит самый дешевый IP-телефон. Вопрос состоит в том, нужны сотрудникам офиса сервисы IP-телефонии или нет. Тут уж все зависит от стоимости рабочего времени самого сотрудника и от того, много ли выиграет корпорация от повышения производительности персонала. Если труд сотрудника дешев, то убедить руководство вложить средства в автоматизацию его рабочего места практически невозможно.
OCS: Санкт-Петербург - (812) 324-2870, Москва - (095) 737-6030.
