Окончание. Начало см. PC Week/RE, № 39/ 2000, с. 18.

Несмотря на насыщенную культурную программу семинара “Прогрессивная Камчатка” (о чем, вероятно, читатели смогли составить впечатление по началу этой статьи в предыдущем номере), его деловая часть тоже прошла в полном объеме. В целом она была достаточно традиционной для подобных мероприятий: на участников обрушился поток докладов, представляющих определенный интерес для смешанной аудитории, которая делилась в пропорции 27 : 13 : 17 : 7 : 3 (дилеры : вендоры : сотрудники ЛАНИТа : клиенты : пресса соответственно).

Дмитрий Злотов: “Рынок восстановился, о кризисе можно забыть.

О жесткости мы тоже забыли - кредитные линии опять даются”

Нестандартным на этом фоне показался доклад моего коллеги Юрия Бонкарева, директора экспертно-аналитического центра “СК Пресс”, сделавшего сообщение о состоянии российского рынка принтеров. Видимо, устроители семинара сочли полезным ознакомить своих дилеров с текущей расстановкой сил в том сегменте компьютерного рынка, который имеет высокий приоритет в дистрибьюторском бизнесе ЛАНИТа. И, похоже, не просчитались. Выступление вызвало большой интерес у слушателей и оживленные дискуссии. С разрешения Юрия приведу несколько свежих цифр. Во II квартале 2000 г. объем продаж принтеров в России составил 76,2 млн. долл. При этом лидируют в количественном отношении струйные принтеры (51% продаж), лазерные составляют 34%, матричные -14%, прочие - 1%. Среди вендоров “принтерным лидером” в штучном выражении является HP - 46% рынка, на втором месте Epson (27%), а на третьем - Canon (8%). Судя по уже достигнутым к сегодняшнему дню результатам, аналитический центр прогнозирует рост рынка принтеров в 2000 г. на 30-35% по сравнению с 1999 г.

О дистрибуции ЛАНИТа - скорее качественно, чем количественно

“Дойная коровка” любого системного интегратора - дистрибуция. Это “короткие” деньги и отлаженные, легко формализуемые технологии работы. В России дистрибьюторы будут жить долго и счастливо - таково единодушное мнение присутствовавших на семинаре вендоров (в отличие, скажем, от Америки, где двухуровневые сбытовые схемы в значительной степени заменяются одноуровневыми за счет переноса центра тяжести на Интернет и все большей популярности B2B-решений). В России же заветное слово - “растаможка”. Ею никогда не станут заниматься вендоры (им это и не положено), а значит, дистрибьюторы будут нужны всегда. Так, по крайней мере, кажется сегодня.

Успешно развивается эта ветвь и в ЛАНИТе, что подтвердил в своем докладе директор Департамента дистрибуции Дмитрий Злотов. В 2000 г. объем продаж по этому направлению должен, по прогнозам руководства, несколько превысить показатели самого успешного 1997-го. Этот факт, видимо, послужил основанием для следующего заявления Дмитрия: “Рынок восстановился, о кризисе можно забыть. О жесткости мы тоже забыли - кредитные линии опять даются”.

Еще одна характерная черта времени - повышение доли продаж оборудования и ПО под проекты, ведущиеся ЛАНИТом (судя по приведенному в докладе графику, она составила в 1999-2000 гг. примерно третью часть от оборота дистрибуции).

В докладе Дмитрия Злотова, директора Департамента дистрибуции, приведена некоторая среднегодовая статистика продаж: источников бесперебойного питания было продано 60 тыс. шт., стабильные результаты из года в год демонстрируют принтеры (лазерных продано 30 тыс. шт., струйных - 25 тыс., матричных - 10 тыс.). Мониторы на этом фоне выглядят скромнее - всего 10 тыс. шт. За последний год, по его словам, наблюдался значительный рост продаж модемов - продано 50 тыс. шт., что объясняется, с одной стороны, бурным развитием Интернета, а с другой - появлением новой линии модемов Omni у компании ZyXEL, основного “модемного” партнера ЛАНИТа.

Среди программного обеспечения преобладают продажи сетевых ОС, причем продуктов Novell пока распространяется больше, чем каких-либо других.

В разрезе вендоров картина выглядит так: более 25% продаж приходится на продукцию HP, около 13% - на 3Com и еще 13% - на APC.

Владимир Ример: “Любимая работа - с корпоративными

клиентами, но она нереальна без поддержки Москвы”

В планах Департамента дистрибуции на ближайший год - расширение номенклатуры по следующим позициям: пассивному сетевому оборудованию, оборудованию Cisco, мониторам (ViewSonic, LCD-мониторы), ПК, цветным лазерным принтерам (Xerox). “Чего мы не будем продавать в ближайшее время, - подчеркнул Дмитрий Злотов, - так это три вещи: комплектующие, расходные материалы и ПК отечественной сборки”.

Прогрессивное дальневосточное окружение

ЛАНИТ серьезно закрепился в Дальневосточном регионе - у него здесь три дочерние компании: “ЛАНИТ-Партнер” (Хабаровск), “ЛАНИТ-ДВ” (Владивосток), КИТЦ (Петропавловск-Камчатский). Это крупные по местным меркам фирмы, годовой оборот которых лежит в интервале 1-2 млн. долл. На основе бесед с их представителями и рядом других коллег удалось в определенной степени постичь особенности регионального бизнеса и восстановить картину здешней жизни.

Общее место. Выезжая в регионы, я уже несколько лет кряду слышу до боли одинаковые истории. Старт бизнеса - с продажи коробочных продуктов (простых или сложных), дальше - партнерство с брэндами, переход к проектному бизнесу (преимущественно - сетевой интеграции). Затем, по мере готовности рынка, освоение следующей ступени - прикладных решений. Рост сложности работ с одновременным ростом получаемой маржи. По этой же схеме развивался компьютерный бизнес крупных фирм на Дальнем Востоке. Правда, до массовых внедрений прикладных решений здесь пока еще не дошли (если не считать продаж “1C:Бухгалтерий” и других бухгалтерских пакетов).

Дмитрий Герман: “Смещение прибыльности в сферу

услуг влечет за собой уход от коробочного бизнеса”

Частные подробности. Когда региональным фирмам приходится работать с крупными государственными структурами, то выясняется, что “без Москвы работать трудно” - все решения о выборе корпоративной политики автоматизации и достойного поставщика принимаются там. Да и деньги в основном сконцентрированы в центре. Следовательно, разумно иметь московского партнера с известным именем, который все хлопоты по переговорам “на высшем уровне” возьмет на себя. В этом смысле вывеска “ЛАНИТ” - более чем подходящая. Под нее легко в ряде случаев получить крупные заказы. Недаром же очень известная хабаровская компания “Хабэко-Партнер” в свое время сочла целесообразным сменить свою раскрученную торговую марку на “ЛАНИТ-Партнер”.

Владимир Ример, генеральный директор фирмы “ЛАНИТ-Партнер”: “Любимая работа - с корпоративными клиентами. Традиционно это - Центробанк, а также банковские структуры и система казначейств. После 1999 г. стал оживать промышленный сектор, транспортный, телекоммуникационный. Одним из крупнейших клиентов стала у нас Дальневосточная железная дорога. Это территориально распределенный клиент, со сложной системой организации, от Архары до Находки дорога протянулась более чем на 2400 км. Выступая в роли сетевого системного интегратора по ДВЖД, мы за очень короткий срок сделали крупные проекты систем передачи данных и генеральным подрядчиком - ЗАО "Микротест" (г. Москва). Сейчас на территории всей дороги заканчивается работа по созданию и модернизации локальных сетей предприятий ДВЖД, включая проектирование, монтаж и обучение персонала железнодорожников. Просматриваются и совершенно новые "железнодорожные" проекты, использующие возможности строящейся магистральной линии оптоволоконной связи МПС.

Стараемся перенимать опыт по внедрению интересных разработок ЛАНИТа: систем автоматизации делопроизводства LanDocs; систем компьютерной телефонии LanHello; аналитических систем для финансового анализа - "АБФИ-предприятие", "АБФИ-Банк", "АБФИ-страховая организация". В настоящее время несколько человек из нашей фирмы проходят обучение в ЛАНИТе по всем этим направлениям”.

Приморский Владивосток сильно отличается от континентального Хабаровска. Денег здесь крутится гораздо больше (основные источники - продажа автомашин, рыбы, леса). Кстати, по мнению жителей Приморского края, Владивосток - самый “автомобильный” город России, впереди всех по числу машин на душу населения, во всяком случае - с правым рулем (Япония времени даром не теряет!). К тому же, раз это крупный порт, то велика потребность в обмене различных валют. А значит, нужны банкоматы (в Хабаровске же их практически нет).

Дмитрий Герман, генеральный директор фирмы “ЛАНИТ-ДВ”: “Мы являемся дочерней структурой “ЛАНИТ-Партнера” и в проектах работаем вместе. Основной наш акцент - банковские структуры. Например, был крупный проект с Дальрыббанком, развивающим российскую карту "Золотая корона". Он проводил тендер на поставку серии банкоматов, и мы его выиграли вместе с ЛАНИТом. Работаем и с Дальневосточным банком, основным держателем акций которого является Дальневосточное морское пароходство.

Новых направлений у нас два: учимся вести бизнес на рынке прикладных решений (в частности, по финансовому анализу), а также в области Интернета и телекоммуникаций. Телекоммуникации уже идут хорошо, а вот электронной коммерции у нас в регионе пока нет. Пытаемся готовить к ней банки, регулярно проводим семинары и презентации вместе с ЛАНИТом”.

Если во Владивостоке заметных компьютерных фирм 80, в Хабаровске - 40, то в Петропавловске-Камчатском - около 20. Петропавловский КИТЦ - “дочка” ЛАНИТа - выбрал себе преимущественно образовательную стезю и снискал на этом поприще большую известность.

Александр Аксенов: “Образование - очень

перспективная и устойчивая область бизнеса.

Кризис для нас прошел незаметно”

Александр Аксенов, генеральный директор КИТЦа: “Наша компания - многопрофильная, но особое внимание мы уделяем образованию. Это очень перспективная и устойчивая область бизнеса. Ведь детей надо учить всегда - и в благополучные времена, и во время кризисов. Поэтому КИТЦ взял курс на развертывание на Камчатке сети учебных центров, в которых мы обучаем информатике и английскому языку.

Для эффективной поддержки учебного процесса мы используем компьютеры Macintosh и являемся крупнейшим в Дальневосточном регионе поставщиком образовательных систем от фирмы Apple. Совместно с Apple, а также компанией DPI (Россия) была организована первая на Дальнем Востоке пилотная школа, учащиеся которой включены в реализацию международных образовательных проектов через Интернет.

Если говорить о сотрудничестве с ЛАНИТом, то нам удалось добиться неплохих результатов по поставкам систем кондиционирования и вентиляции воздуха, вычислительной техники и периферии к ней, систем гарантированного электропитания, проведению сертифицированного обучения. По многим из указанных направлений мы занимаем лидирующие позиции в нашем регионе”.

Дистрибуция - 60% бизнеса ЛАНИТа

Департамент дистрибуции ЛАНИТа имеет партнерские отношения более чем с 40 мировыми вендорами аппаратных средств и программных продуктов.

Его доля в общем объеме бизнеса ЛАНИТа составляет сегодня около 60%, причем продажи в Москве и в регионах соотносятся как 50:50 (и в денежном, и в количественном выражении).

По итогам года ЛАНИТ признан лидером по продажам ПК, серверов и устройств хранения и накопления информации Hewlett-Packard, в III квартале 2000 г. - оборудования 3Com.Он имеет статус крупнейшего поставщика систем бесперебойного питания фирмы APC, крупнейшего в Восточной Европе поставщика продуктов Novell и массу других регалий.

В 2000 г. были подписаны контракты с четырьмя новыми вендорами - Lexmark, Compaq, Xerox, Lantech.