Статья только в электронной версии журнала
ТОЛЬКО УПРАВЛЕНИЕ
Прозрачность каналов распространения продукции. Это заветная цель компаний, сочетающих онлайновый и традиционный бизнес, и данный вопрос неизбежно встает при разработке стратегии э-бизнеса. Он крайне важен и для фирмы Ford Motor, создавшей для своих дилеров долгожданный сайт FordDirect.com, призванный устранить конфликт между обычными каналами продаж и Интернетом.
Суть дела в следующем. FordDirect.com, который через несколько недель начнет действовать в Калифорнии, позволит покупателям подобрать нужную конфигурацию автомобиля, после чего они могут оформить заказ непосредственно в Интернете или через ближайшего дилера. В обоих случаях купленная машина поступит с дилерского склада и всю ответственность перед покупателем будет нести конкретный дилер.
Инициатива Ford вовлекает дилеров в онлайновую игру, что сегодня для них просто необходимо. “Все дилеры обеспокоены деятельностью сторонних Интернет-фирм. Ведь каждый проданный ими автомобиль - это наша несостоявшаяся продажа”, - говорит Джерри Рейнольдс, председатель национального совета Ford Dealer Council и владелец компании Prestige Ford (Даллас).
Чувствуя угрозу со стороны онлайновых автоторговцев, дилеры пытаются предпринять контрнаступление. Ford уже испытывала предварительный вариант сайта под названием Priceline.com, действовавший во Флориде, но потерпевший неудачу из-за того, что покупатели заказывали только самые дешевые модели.
Рейнольдс отмечает, что сайты, продающие машины исключительно через Интернет, не могут предложить покупателям ту поддержку, которую обеспечивает дилер, и не пользуются финансовой помощью Ford. К тому же Интернет-фирмам приходится тратить средства на рекламу, тогда как у дилеров Ford для этого существует FordDirect.com. Они будут участвовать в предприятии FordDirect.com на добровольной основе; по словам Рейнольдса, около 4200 дилеров США уже заявили о своем предварительном согласии.
Эта инициатива требует, чтобы Ford обеспечила прозрачность каналов распределения продукции, поскольку покупателям как в обычной гимназии, так и в Интернет придется иметь дело с единой компанией Ford.
Однако сегодня реальная система отношений с клиентами и виртуальная FordDirect.com друг с другом не связаны. Информация о проданных через Интернет автомобилях будет собираться самими дилерами, а затем вводиться в главную систему Ford, говорит Рейнольдс.
Нынешний вариант FordDirect.com в лучшем случае станет промежуточной станцией на пути к новой организации Ford, которая обеспечит полное использование Интернета и прозрачность каналов торговли. Для начала нужно понять, что независимые системы FordDirect.com и Ford требуют объединения, чтобы поведение покупателей в Web можно было скоррелировать с данными об их традиционных контактах с компанией.
Зато дилеры Ford перестанут враждовать с Интернетом, что само по себе есть прогресс.
Как ваша компания решает головоломку с прозрачностью каналов продаж? Сообщите мне по адресу: stan_gibson@ziffdavis.com.
Врезка:
Чувствуя угрозу со стороны онлайновых автоторговцев, дилеры пытаются предпринять контрнаступление.
