СОГЛАШЕНИЯ
До кризиса шведская компания AXIS Communications (www.axis.com), получившая широкую известность прежде всего благодаря надежным и дешевым принт-серверам, использующим оригинальный специализированный RISC-процессор ETRAX, имела в нашей стране семь дистрибьюторов. События августа 1998 г. привели к тому, что отечественные оптовики перестали закупать продукцию AXIS в больших количествах и дистрибьюторские соглашения, никем не продлеваемые, мягко говоря, сошли на нет. В то же время шведская компания постоянно держала в России своего официального представителя, который отвечал за сервис уже поставленного оборудования и даже, по мере необходимости, организовывал доставку в нашу страну небольших партий товара. Нынешний представитель AXIS Communications в России Андрей Воронцов (он сменил на этом посту Владимира Липпинга, возглавившего в сентябре прошлого года московское представительство D-Link, см. PC Week/RE, № 36/99, с. 16) сообщил, что за посткризисный период сформировалась достаточно большая группа дилеров (около 50 компаний), привыкших иметь дело не с бывшими дистрибьюторами (большинство из них время от времени осуществляло разовые закупки), а непосредственно с сотрудниками шведской фирмы.
Анна Форсберг вручает Владимиру Познанскому дистрибьюторский сертификат
В нынешнем году в связи с ростом спроса стало ясно, что двухуровневую схему продаж надо восстанавливать. Однако число прямых партнеров было решено сократить до двух. В мае было подписано дистрибьюторское соглашение с TerraNet (именно эта компания привела в 1994 г. AXIS в Россию), а в ноябре объявлено, что вторым дистрибьютором шведской фирмы на территории нашей страны стала компания Soft-Tronik (www.soft-tronik.ru), насчитывающая около 500 активных дилеров и ведущая бизнес в России, Армении, Белоруссии, Грузии, Киргизии, Казахстане, Туркмении и Узбекистане.
По словам менеджера AXIS по странам Восточной Европы Анны Форсберг (Anna Forsberg), партнерские сети дистрибьюторов практически не пересекаются. В подтверждение этого коммерческий директор Soft-Tronik Владимир Познанский сообщил, что в 2000 г. лишь 53% оборота его фирмы шло через московский офис, остальные же продажи осуществлялись через петербургский (19%), новосибирский (21%), ашхабадский (6%) и тбилисский (1%) филиалы. Кстати, последний из них был открыт в этом году. Столичный же Soft-Tronik обрел полную независимость от одноименного берлинского родителя (тот был основан в 1985 г.) пять лет назад.
Следует заметить, что AXIS Communications образца 2000 г. уже далеко не та компания, что пришла в нашу страну шесть лет назад. Тогда она предлагала лишь несколько моделей принт-серверов. Теперь же в ее каталоге около трех десятков наименований продукции, распределенной по пяти категориям. К традиционным принт-серверам (по словам Анны Форсберг, в Восточной Европе на них приходится около половины продаж) добавились такие группы товаров, как сетевые видеокамеры (производятся с 1997 г.), видеосерверы и CD/DVD-серверы (с 1998-го) и HDD-серверы (с 1999-го). Видимо, рост номенклатуры выпускаемых изделий сыграл свою роль в уменьшении числа дистрибьюторов: ведь лучше иметь два крупных склада, где представлен практически весь спектр устройств, чем несколько средних по размеру “перевалочных баз”, на которых что-то всегда оказывается в дефиците.
По мнению г-на Познанского (в этом году 73% оборота его фирмы приходится на сетевое оборудование), возрастание активности AXIS на российском рынке (восстановление института дистрибьюторов означает появление маркетинговых фондов и иных благ) приведет к тому, что только среди реселлеров Soft-Tronik рост спроса на продукцию шведской фирмы в 2001 г. вырастет по сравнению с 2000-м примерно в 1,5 раза.
Soft-Tronik: (095) 705-9282.
