Статья только в электронной версии журнала
ASP-службы автоматизации торговли недостаточно интегрированы с корпоративными приложениями и данными, поэтому не смогут принести компаниям большой пользы в долговременной перспективе
Майкл Кейтон (eWeek Labs)
В последнее время термин “автоматизация службы сбыта” (sales force automation, SFA) часто употребляется всуе, но это нисколько не уменьшает сложности обозначаемой им задачи. Наоборот, руководители предприятий осознали, что автоматизация службы сбыта принесет реальный успех только в том случае, если она в будущем позволит автоматизировать управление взаимоотношениями с клиентами (customer relationship management, CRM). А стремление компаний к внедрению систем электронного бизнеса (с целью сокращения непроизводительных расходов рабочего времени и денег) дополнительно повышает важность комплексного подхода.
К несчастью, все три SFA-продукта, протестированные специалистами eWeek Labs, оказали несовершенны. Службы OracleSalesOnline.com корпорации Oracle, а также Salesforce.com и UpShot одноименных поставщиков, построенные на базе модели ASP (Application Service Providing - поставщики услуг доступа к приложениям), обеспечивают лишь основные функции управления сбытом и не могут принести значительной пользы предприятиям, желающим расширить возможности своих торговых агентов, не вкладывая крупных сумм в приобретение собственных клиент-серверных приложений. Кроме того, вопреки рекламным утверждениям, используемое ими ПО не выдерживает сравнения с продуктом фирмы Siebel.
Интересы реальных пользователей представляли во время наших испытаний корпоративные партнеры eWeek: Томас Миллер - старший директор по корпоративным информационным системам фирмы Affymetrix, специализирующейся на генетических исследованиях, и Дан Уиллис - главный консультант фирмы Rainier Technology.
Уиллис, как говорится “варится в этом соку изо дня в день”, работая с множеством клиентов над составлением требований к приложениям CRM, в том числе и к автоматизации управления сбытом. Руководство Affymetrix планирует развернуть у себя CRM-решение поэтапно в течение будущего года; личное мнение о продуктах, высказанное Миллером, основано на раннем анализе рынка и потребностей Affymetrix (оно не является отражением нынешней позиции компании).
Хотя все три испытанных инструмента обладают рядом возможностей, способных повысить эффективность труда специалистов по сбыту, они плохо поддерживают работу торговцев в автономном режиме, не очень удобны в использовании и имеют недостаточную производительность.
Более того, в этих сервисах не предусмотрено сопряжение с другими приложениями (в том числе унаследованными), без чего никак не обойтись при построении всеохватывающей корпоративной системы, обеспечивающей взаимодействие с клиентами через Web.
Это очень огорчает Миллера и Уиллиса, усиленно подчеркивающих важность интеграции сбытовых операций как с унаследованными данными, так и с такими ключевыми бизнес-функциями, как маркетинг и поддержка клиентов.
На одно из первых мест они ставят способность SFA и CRM-приложений выполнять функции корпоративного информационного портала самостоятельно либо работать вместе с обеспечивающим эти функции ПО.
В настоящее время ни одна из протестированных нами служб управления сбытом не обеспечивает уровня интегрируемости, желательного для Уиллиса и Миллера. Все они позволяют компаниям-клиентам быстро и дешево автоматизировать торговые подразделения, но без долгосрочной перспективы.
