V Летний семинар Марвела

V Летний семинар “Марвела”

ПАРТНЕРСТВО

Главный вопрос, который задавали дилеры во время водного путешествия, звучал так: “Куда плыть дальше?”

16-22 июля состоялась юбилейная V Летняя дилерская академия компании “Марвел” (www.marvel.ru). По сложившейся традиции она прошла на воде, на этот раз на борту четырехпалубного теплохода “Николай Карамзин”, совершившего плавание по маршруту Москва - Мышкин - Горицы - Кижи - Петрозаводск - Мандроги - Санкт-Петербург. Академия собрала 250 человек, 180 из них представляли 112 компаний - региональных сборщиков и системных интеграторов из 39 городов СНГ (примерно 90 дилеров участвовало в работе Летней академии впервые). Кроме того, в ней приняли участие 22 сотрудника “Марвела”, 31 представитель пятнадцати поставщиков (тринадцати “старожилов” - Intel, IBM , APC, Compaq, Cisco, CTX, Gigabyte, Lexmark, Canon, D-Link, Tyco Electronics AMP, Invensys Power Systems, “ГлобалТел” и двух новых - Alcatel, Siemens), журналисты ведущих компьютерных изданий и группа поддержки (артисты эстрады). Последние ежевечерне (вернее сказать, еженощно) развлекали народ песнями, плясками и различными конкурсами, что, интересно отметить, практически никак не сказывалось на посещаемости утренних и дневных мероприятий.

Сергей Пацкевич рассказывает о достижених “Марвела”

Деловая часть Академии включала в себя отчеты топ-менеджеров “Марвела”, около 30 технических докладов, прочитанных вендорами, а также несколько круглых столов и пресс-конференций. Помимо технических семинаров, громадный интерес у участников Академии вызвал двухчасовой доклад “Обучение. Кадровая политика ИТ-компании. Привлечение, отбор и развитие персонала ИТ-компании. Системы мотивации и способы удержания персонала”, с блеском прочитанный кандидатом психологических наук, доцентом факультета менеджмента Санкт-Петербургского государственного университета Татьяной Солтицкой. Как всегда, были организованы трехдневные практические занятия по курсу Cisco University (на сей раз их программа включала в себя теоретические и практические занятия по решениям IP-телефонии). Завершилась Академия награждением лучших дилеров “Марвела” (по итогам I полугодия) и исполнением гимна компании (он был написан к ее десятилетию, см. PC Week/RE, № 24/2001, с. 1).

Культурная программа по насыщенности не уступала деловой: в старинном русском городе Мышкине участники Академии посетили Музей народного зодчества под открытым небом, единственный в мире Музей мыши, Музей валенок, а также Музей П. А. Смирнова - создателя знаменитой Смирновской водки - и другие достопримечательности: они совершили экскурсию в Ферапонтов монастырь, расположенный недалеко от поселка Горицы и основанный ок. 1398 г. монахом московского Симонова монастыря Ферапонтом; в Кижах осмотрели известный на весь мир Музей-заповедник деревянного зодчества. Кроме того, была организована экскурсия по Петрозаводску.

Атмосфера Академии

Незабываемое впечатление произвела на всех остановка в поселке Мандроги. Собственно говоря, это даже не поселок, а красивейшая деревня на берегу реки Свирь, “населенная” народными умельцами, “проживающими” (во время навигации, когда особенно велик приток туристов) в изукрашенных избах, воссозданных питерскими бизнесменами. Там состоялся традиционный футбольный матч: “Марвел” - “Сборная дилеров”, который прошел в упорной борьбе и закончился, как и в предыдущие две Академии (см. PC Week/RE, № 26/2000, с. 1 и № /99, с. 1), со счетом 2:2.

Из отчета департамента дистрибуции компьютерной техники и сетевого оборудования

Департамент дистрибуции компьютерной техники и сетевого оборудования продолжает оставаться самым крупным подразделением “Марвела”. Из 300 сотрудников этой компании в нем работает 140 человек. Еще 50 специалистов трудятся в департаменте дистрибуции электронных компонентов и 15 - в департаменте дистрибуции мобильных телефонов и телекоммуникационного оборудования, остальные же заняты в структурах, обслуживающих весь холдинг.

Востребованность продукции основных вендоров департамента дистрибуции

компьютерной техники и сетевого оборудования “Марвела” в I полугодии 2001 г.

По традиции результаты работы департамента дистрибуции компьютерной техники и сетевого оборудования назывались в относительных единицах. При этом за 100% принимается оборот I квартала 1997 г. В этих единицах, по словам генерального менеджера по дистрибуции “Марвела” Константина Шляхова, обороты I и II квартала 2001 г. равны 286% и 279% (для сравнения - обороты III и IV кварталов 2000 г. составили 232 и 288% соответственно).

В первом полугодии “Марвел” сохранил ведущие позиции в Европе (по мониторам CTX), в Восточной Европе (по оборудованию APC), в России (по серверной и сетевой продукции Intel, а также по продукции D-Link и AMP). Кроме того, он занял второе место в России по объемам продаж оборудования IBM, Gigabyte, Lexmark и Canon. “Мы стараемся с любым вендором добиваться ведущих результатов, так как это позволяет получать лучшие условия продаж и транслировать скидки партнерам”, - заявил г-н Шляхов. Во втором полугодии “Марвел” планирует расширить свое присутствие в странах ближнего и дальнего зарубежья (сейчас его офисы есть в России, Белоруссии, Армении, США и Голландии), а также увеличить число поставщиков высокотехнологического оборудования.

Директор по продажам и маркетингу компании “Марвел” Сергей Пацкевич отметил, что в I полугодии 2001 г. департамент дистрибуции компьютерной техники и сетевого оборудования продавал продукцию в 97 городов СНГ. При этом товары отгружались по адресам 1620 фирм. Он также подчеркнул, что “Марвел” не опирается лишь на несколько ведущих компаний, а делает ставку на широкую сеть партнеров (на протяжении ряда последних лет доля лучшего дилера составляет около 3% от общего оборота “Марвела”).

Острый момент

В I полугодии 2001 г. первая десятка городов (по объемам закупок продукции, предлагаемой компанией “Марвел”) распределялась следующим образом (в скобках указана доля оборота):

Москва (34,5%);

Санкт-Петербург (27,6%);

Екатеринбург (5,3%);

Новосибирск (3,6%);

Тюмень (3,3%);

Самара (2,4%);

Хабаровск (1,6%);

Череповец (1,5%);

Минск (1,5%);

Ростов-на-Дону (1,2%).

При этом следует заметить, что в 2001 г. более всего выросли продажи в Тюмени, Череповце и Саратове.

Из отчета департамента дистрибуции мобильных телефонов и телекоммуникационного оборудования

По словам руководителя департамента Олега Рублева, в 2000 г. его подразделение продало в 10 раз больше мобильных телефонов, чем в 1999-м. Если же говорить об успехах департамента в целом (он торгует не только мобильными телефонами, но и операторским оборудованием), то его оборот в I квартале 2001 г. в два раза превысил оборот за тот же квартал 2000 г. При этом наибольшим спросом пользовались мобильные телефоны Siemens, на втором месте Ericsson, третье и четвертое места поделили “трубки” Alcatel и Samsung. У телекоммуникационного департамента “Марвела” насчитывается около 200 активных дилеров более чем из 50 городов, причем практически каждый из них закупает трубки всех четырех вендоров “Марвела”. При этом свыше половины продаж приходится на регионы и меньше половины - на Москву и Санкт-Петербург. Г-н Рублев c большим сожалением отметил, что мобильным Интернетом в России пользуется весьма ограниченное число людей. Тем не менее на теплоходе впервые в нашей стране был продемонстрирован вход в Интернет через систему спутниковой связи “ГлобалТел”. По словам исполнительного директора “ГлобалТел” Юрия Богатырева, в скором времени эта услуга станет штатной. Причем пользователи будут платить не за время пребывания в Сети, а за трафик.

Что делать?

Вот что рассказал мне о целях и итогах Академии директор по продажам и маркетингу компании “Марвел” Сергей Пацкевич.

PC Week: В ваших “выездных семинарах” могут участвовать все желающие?

Сергей Пацкевич: Нет, мы приглашаем прежде всего тех, кто наиболее активно способствует (или может способствовать) развитию нашего бизнеса. На зимние академии приглашаются, как правило, владельцы предприятий, а на летние - ведущие топ-менеджеры и технические специалисты.

PC Week: Как в мире, так и в России дистрибьюторская маржа падает, а ваши семинары проходят на все более высоком “научно-культурном”, если так можно выразиться, уровне и становятся все более дорогостоящими. В чем здесь секрет?

С. П.: Мы не наблюдаем слишком большого падения маржи, во всяком случае, это падение ниже, чем было в 1998, 1999 и 2000 гг. Основных причин этому две. Во-первых, как вы знаете (см. PC Week/RE, № 5/2001, с. 1. - В. М.), наш персонал нацелен не на обороты, как в некоторых компаниях, а на прибыль. А во-вторых, если посмотреть на спектр оборудования, предлагаемого “Марвелом”, то ясно видно, что в нем присутствуют как низкомаржевые продукты (принтеры, мониторы, процессоры и т. д.), так и высокомаржевые изделия (например, сложные сетевые устройства). Это позволяет на достаточно высоком уровне поддерживать итоговую маржу. Тем более что продажи высокомаржевых изделий у нас растут быстрее, чем продажи низкомаржевых.

PC Week: В прошлом году департамент дистрибуции мобильных телефонов и телекоммуникационного оборудования занимал в “Марвеле” третье место по оборотам (после департамента дистрибуции компьютерной техники и сетевого оборудования и департамента дистрибуции электронных компонентов). Как обстоят дела по итогам I полугодия 2001 г.?

С. П.: В I полугодии телекоммуникационный департамент вышел на второе место. Объясняется это взрывом интереса к мобильным телефонам. Тем не менее объем продаж этого департамента примерно в 5-6 раз меньше, чем объем продаж направления, занимающегося дистрибуцией компьютерной техники и сетевого оборудования. А раньше эти цифры различались в 10 раз!

PC Week: Что можно сказать о внедрении “Марвелом” средств электронной коммерции?

С. П.: В этом году мы переходим на новую корпоративную систему, в которой в качестве опции предусмотрен модуль электронной коммерции. Но наличие технической возможности вести B2B-торговлю не означает, что все продаваемые нами товары - а это несколько тысяч наименований - станут выкладываться на “электронный прилавок”. Дело в том, что многие детали “практической дистрибуции” трудно поддаются алгоритмизации. Хочу отметить, что в отношениях с реселлерами у нас уже давно (в рамках “старой” КИС) прекрасно функционирует пассивная (информационная) часть B2B-системы.

PC Week: На работу по стандарту ISO 9000 переходить не планируете?

С. П.: Этот вопрос не стоит перед нами остро. Но некоторые шаги в этом направлении будем предпринимать. Тем более что детальная формализация внутренних процессов, происходящих в компании, необходима.

PC Week: Что больше всего волнует ваших партнеров?

С. П.: Наиболее часто нам задают такие вопросы: куда двигаться дальше? в каком секторе рынка выгодно работать? какие направления лучше развивать? какие виды продукции выгоднее всего продавать? Этот круг вопросов влечет за собой следующие проблемы: какой должна быть организационно-штатная структура дилерской компании? сколько сотрудников должно быть в том или ином подразделении? Ну а дальше возникает проблема, как набрать и удержать квалифицированные кадры. Причем особенно остро она стоит в регионах. Вопросы цен, скидок и отдельных контрактов на наших семинарах практически не обсуждаются, так как предоставляемые нами механизмы формирования цен и кредитования детально отлажены и всем хорошо известны.

PC Week: Ваши партнеры выбирают путь специализации или диверсификации?

С. П.: Все развивается очень эволюционно. Когда наступает кризис (типа дефолта 1998 г.), бизнес начинает диверсифицироваться, стремясь заработать деньги там, где это возможно. Как только экономика стабилизируется, фирмы стремятся к специализации. Сейчас наша страна развивается нормально+

Резюме

Ответы г-на Пацкевича показывают, что “Марвел” продолжает делать ставку не на электронный бизнес, а на “Дистрибуцию с человеческим лицом” (интересно отметить, что этот лозунг оказался более живучим, чем “Правильная дистрибуция”). Более того, фирма продолжает настаивать, что в нашей стране бизнес делается не столько между компаниями, сколько между людьми. На мой взгляд, одна из причин подобной стратегии заключается в том, что для топ-менеджеров “Марвела” бизнес - не только способ зарабатывания денег, но и образ жизни, предполагающий заинтересованное общение. В чем организатор Академии явно преуспел. Многие дилеры и даже вендоры отмечали, что на сегодняшний день “Марвел” - самый душевный дистрибьютор. Впрочем, легко заметить, что и другие дистрибьюторы, делающие ставку на работу с системными интеграторами, не очень-то полагаются на B2B-системы, а больше уповают на личные контакты.