Эта беседа началась давно - в мае на выставке “Связь-Экспокомм”; спустя какое-то время мы продолжили разговор в офисе компании “Классика”. Мои собеседники - генеральный директор компании Виталий Мосеев и директор по маркетингу Ольга Шебуняева.
PC Week: Уже не первую выставку я отмечаю растущий интерес системных интеграторов к телекоммуникационной отрасли.
Виталий Мосеев: Этот интерес понятен - рынок телекоммуникаций сегодня развивается огромными темпами, он относительно молодой и потенциально очень емкий, возможностей развернуться - масса, много незанятых или не до конца заполненных ниш. При этом он имеет некоторую специфику: его участникам в большей степени нужны системные решения, нежели типовые предложения. Отсюда спрос на системных интеграторов - компании, которые могут выступить экспертами в нескольких областях сразу и разработать, а затем реализовать комплексный сетевой проект.
Виталий Мосеев
PC Week: Давайте прежде всего уточним, какой областью системной интеграции занимается ваша фирма?
В. М.: Системная интеграция - термин вообще довольно емкий, поэтому вопрос “в какой области?” абсолютно справедлив. Ведь в глобальном масштабе это понятие предполагает прежде всего консалтинг, требует проникновения в бизнес-процессы заказчика и т. д. Поэтому мы ввели для обозначения своего бизнеса термин “комплексная интеграция”, определяя им некоторое подмножество системной интеграции - слой ИТ, не включающий специфическое прикладное ПО. Этот термин ближе и поставщикам информационных решений, с которыми мы взаимодействуем.
В компании два самостоятельных департамента: проектной дистрибуции и телекоммуникационный. Департамент проектной дистрибуции - это по сути то, с чего почти десять лет назад начиналась “Классика”. Сначала, как и все, занимались какое-то время сборкой компьютеров под заказы, потом стали поставлять “брэндовую” технику: за эти годы изучили, наверное, десяток торговых марок - Gateway, NEC, Dell, Apple, Digital, Compaq, НР, Siemens, IBM, Silicon Graphics+ Вендоры приходят к нам сами, предлагают партнерство и поддержку. В “Классике” им интересно то, что мы не просто двигаем коробки, а можем предлагать клиентам решения на основе их продуктов.
PC Week: Именно это вы и называете проектной дистрибуцией? Или есть еще и какой-то другой смысл в этом названии?
Ольга Шебуняева: Смысл в том, что департамент занимается не дистрибуцией в чистом виде, т. е. сугубо продвижением товаров в канал, а продажей “решений”, причем как конечным клиентам, так и партнерам. Решение - слегка затертое слово, конечно, но другого не подберешь, потому что клиент приходит с задачей, а не с парт-номерами. Часто говорят просто: “Мне нужно примерно вот это, приблизительно для этого, ориентировочно за такие-то деньги”.
Ольга Шебуняева
В. М.: Проектная дистрибуция - это, безусловно, работа с партнерами тоже. За годы работы складываются отношения с региональными компаниями. Порой эти отношения перерастают в то, что эти компании становятся нашими представителями, как это было, например, в Красноярске и Воронеже. Иногда возникает франчайзинг, когда люди хотят работать под нашей торговой маркой. При этом они получают от нас поддержку.
PC Week: А на телекоммуникационный рынок вы как давно вышли?
В. М.: Года четыре назад. Мы начали с корпоративных сетей, строили внутренние коммуникации, связывали филиалы в разных городах, подключали к Интернету. Потом стали активно работать с операторами - проектировать узлы доступа, строить опорные сети, магистрали, начали развивать спутниковое направление - асимметричный доступ в Интернет и бродкастинг, предлагать широкополосные решения. Сегодня на повестке дня - мультисервисные сети, причем эта тема одинаково интересна как с точки зрения корпоративного пользователя, так и операторов. Это направление мы считаем весьма интересным сегментом рынка, где хотим и будем присутствовать. В этой связи ведем активную внешнюю деятельность, постоянно набираем персонал. Сейчас в сфере телекоммуникаций мы представляем достаточно интересные решения по IP, Frame Relay, ATM и их сочетаниям.
PC Week: Кто ваши клиенты в телекоммуникациях?
В. М.: Две категории - это корпоративные заказчики, т. е. промышленные предприятия и различные ведомства, а также операторы связи, владельцы линий связи, последней мили, провайдеры - начинающие, развивающиеся или давно действующие, предприятия электросвязи, Интернет-компании. Кроме того, есть крупные государственные заказчики и федеральные структуры, создающие свою телеком-инфраструктуру - с ними мы ведем проекты, рассчитанные не на один год.
PC Week: Можно ли утверждать, что проекты сейчас ушли в регионы?
В. М.: Некоторый отлив от Москвы чувствуется. У нас начал активно развиваться бизнес в Санкт-Петербурге - есть несколько крупных заказчиков, с которыми уже ведутся серьезные проекты. Укрепляются и другие региональные связи. Сейчас идут поставки операторского оборудования в Саха (Якутию), мы там строим мультисервисную республиканскую сеть. Хорошие возможности открываются у нас в Ханты-Мансийске, неплохо идут дела в Осетии, Воронеже, Липецке, Чувашии, на Дальнем Востоке. Кроме того, активизировалось так называемое ближнее зарубежье - в частности, много проектов сейчас идет в Киеве и Минске.
PC Week: Судя по задачам, фирма у вас должна быть немаленькой?
В. М.: В то же время и не очень большая - у нас работают чуть более 60 человек. При этом практически все время есть вакансии, так что компания медленно, но постоянно растет. Тем не менее я считаю, что управлять большой компанией как единым целым тяжело и нецелесообразно. Когда фирма разрастается, лучше сделать ее холдингом, в составе которого были бы относительно небольшие компании, руководимые компетентными людьми. Когда наш численный состав перевалит за сотню, мы об этом задумаемся. Пока таких проблем не видно. Структура управления, которая есть сейчас, позволяет достаточно эффективно координировать усилия по всем направлениям.
PC Week: Все жалуются на проблемы с топ-менеджерами, с руководителями проектов, а как вы решаете кадровые проблемы?
В. М.: Действительно, сложно найти подходящего человека. Приходит много разных людей, но почти все они узкопрофильно ориентированы. В госорганизации или в какой-то небольшой структуре сотрудник решает определенную узкую задачу, как бы стоя на конвейере и передавая дальше результат своей работы. В компании-интеграторе типа нашей кругозор и возможности как сейла, например, так и пресейла должны быть намного шире. Наш человек должен владеть широким кругом вопросов, обладать знаниями в различных областях, зачастую не связанных между собой. Обычно же, если кандидат на должность хорошо знает телефонию, то он мало что понимает в передаче данных, и наоборот. Естественно, эти знания идут из разных школ, но тем не менее они сейчас сводятся воедино, конвергенция в технологиях и услугах делает этот процесс неизбежным. Новые решения, новое оборудование сегодня позволяют делать и то и другое, надо соответственно ориентироваться и набираться знаний уже в обеих областях, а люди, к сожалению, отстают от уровня техники. Специалисты, которые знали бы и то и другое и третье, редки. Либо они очень дороги, либо уже где-то работают.
PC Week: Откуда все-таки берутся кадры?
В. М.: Большой поток идет из государственных компаний-операторов, в том числе из “Ростелекома”, “Транстелекома”, из таких структур, как РАО ЕЭС, из нефтяных компаний, где появляются образованные специалисты, но им некуда расти. Вот они и начинают искать место, где можно заниматься реальными интересными проектами, набираться опыта, чувствовать свой вклад в развитие компании.
PC Week: Ну, порастут они у вас какое-то время, а потом что, тоже уходят?
В. М.: В смысле уходят, чтобы расти дальши? Нет. Наши партнеры (вендоры) периодически предпринимают попытки переманить сотрудников. Но еще не было случая, чтобы кто-то ушел к вендору, хотя предложения были сделаны фактически всему топ-менеджменту.
PC Week: Среди ваших вендоров нет ни одной российской компьютерной компании. Вы вообще не рассматриваете в проектах российскую сборку?
В. М.: Рассматриваем, почему же нет? Но сами компьютеры не собираем. Считаем, что в этом деле нужно быть профессионалами, сборка на коленках ни к чему хорошему не приведет - и с клиентом поссоришься, и качество будет, сами понимаете, какое. Нужно знать комплектующие, компоненты, сейчас очень много разных карточек, системных плат и корпусов, во всем этом надо ориентироваться как следует, знать рынок, постоянно отслеживать происходящие изменения. Поэтому здесь мы пользуемся услугами внешних компаний. В частности, в числе наших партнеров есть компания, которая в свое время отпочковалась от нас, она как раз специализируется на сборке ПК и серверов.
Компания небольшая, но с достаточно приличной мощностью: за месяц могут собрать сотни три компьютеров, а если напрягутся, то и все 500. Качество сборки очень хорошее (мы работаем с ними не первый год), и при этом приличные цены. С ними мы выиграли не один тендер на поставку самосборной техники.
PC Week: Вы тестируете оборудование производителей?
В. М.: Как только выходит новое оборудование, мы проверяем соответствие его заявленных функций реальным. У некоторых производителей, например у Cisco, здесь большие расхождения. Иногда соответствие достигается только через три-четыре месяца, а то и через полгода. Поэтому перед тем как начать предлагать новинки клиентам, тщательно изучаем все возможности устройства, ведь специалисты в компаниях, особенно у операторов связи, сегодня довольно хорошо разбираются в технологиях - значит, мы должны знать предмет досконально, чтобы быть для своих клиентов экспертами.
PC Week: Внедряете ли вы системы B2B?
В. М.: Мы изучаем этот вопрос. Такую систему можно рассматривать как еще одно средство маркетинга.
О. Ш.: Когда дилер закупает постоянно одно и то же оборудование и знает, чего он хочет, то ему тратить время на общение с менеджером не обязательно. Такие системы важно иметь дистрибьютору, имеющему дело с потоком стандратных решений. В нашем же случае человеческое общение менеджера с клиентом - принципиально важный фактор. Бизнес “Классики” пока не требует использования систем автоматизации общения с клиентом. Ведь принцип работы наших менеджеров - разобраться в проблеме клиента и предложить решение - неосуществим без личного контакта. Кстати, мне, например, гораздо приятнее иметь дело с высокопрофессиональным специалистом, чем с продуманной системой заказов. Даже когда я выбираю пиццу в электронном магазине, я не отправляю заказ по почте, а звоню менеджеру. И если он поможет мне выбрать именно ту пиццу, которую я хочу (а это еще тоже нужно определить), то впоследствии я стану обращаться только к этой компании. Чем больше вокруг нас удобств автоматизации и безличных коммуникаций, тем более востребовано человеческое общение. И этот фактор - одно из наших преимуществ.
PC Week: Системной интеграцией в телекоммуникациях сегодня занимается много фирм. Чем вы отличаетесь от других?
В. М.: Вопрос сложный. Мы все работаем на одном рынке, но работаем по-разному. Наша компания делает только те вещи, которые мы знаем, проверили и действительно можем предложить заказчику. Такой вот несколько консервативный подход.
PC Week: Можете ли вы назвать процент роста оборота за прошлый год?
В. М.: Возможно, названная мной цифра будет несколько противоречить моим предыдущим словам, но за последний год мы выросли более чем в два раза. Говоря о консервативности, я подразумеваю, что мы осторожничаем, но это не означает, что мы идем медленно. Поскольку рынок телекома очень узкий, то здесь любая ошибка может легко испортить фирме репутацию.
PC Week: Как вы оцениваете состояние рынка?
В. М.: Мне он сейчас очень нравится. Объем средств, вкладываемых в ИТ, увеличился по сравнению с прошлыми годами в несколько раз. Появились деньги на вторичном рынке. Но это в основном за счет нефти. Рынок телекоммуникаций цивилизовался. Судя по выставкам, люди задумались, как делать деньги и как предоставлять новые виды услуг клиенту. Есть хороший баланс спроса и предложения. В общем - есть все основания быть оптимистом.
PC Week: Спасибо за беседу.
