“Формоза”: опыт продвижения торговой марки
среди партнеров, а также среди домашних пользователей и корпоративных заказчиков
Как известно (см. PC Week/RE, № 34/2001, с. 1), у выставки “Вся электронная Россия” (IT-Format 2001, www.it-format.ru), прошедшей 11-14 сентября в Центральном выставочном зале (Манеж) было три организатора: межрегиональный консультационно-аналитический центр (МКЦ) “Согласие”, ЗАО “Объединенный павильон ВВЦ «Наука и образование»” и группа компаний “Формоза” (www.formoza.ru). Следующая выставка IT-Format 2002 состоится 18-21 сентября 2002 г. в том же Манеже. И что интересно: среди ее организаторов группа компаний “Формоза” уже не значится! С чего бы это? Пытаясь прояснить ситуацию, я встретился с начальником отдела маркетинга этой группы Еленой Самойловой.
Елена Самойлова: “Чем больше брэндов
будет представлено на IT-Format, тем больше
посетителей эта выставка привлечет”
PC Week: Елена Викторовна, вам не понравилась выставка IT-Format 2001?
Елена Самойлова: Наоборот, мы от нее в восторге! Как вы знаете, идея ее проведения принадлежит МКЦ “Согласие” (интересно отметить, что никогда ранее этот центр выставок не проводил. - В. М.). “Формоза” была среди первых фирм, к которым МКЦ обратился с этой идеей. Мы сразу же поддержали ее, выступив не только активными соорганизаторами выставки, но и ее, так сказать, соспонсорами. На наш взгляд, IT-Format выстроена более правильно, чем другие компьютерные выставки, проводимые в нашей стране. Мы ведь всегда хотели демонстрировать свои возможности на площадке, где интересно и специалистам, работающим в корпоративном секторе, и розничным покупателям. Причина этого стремления проста: сейчас основная цель группы компаний “Формоза” - быть производителем ПК номер один на отечественном рынке. Причем как в корпоративном секторе, так и в потребительском (две наши производственные линии, расположенные в ГосНПО “Альтаир”, способны выпускать в общей сложности до 1000 компьютеров за смену). Однако практика показывает - мало изготовить хороший компьютер. Надо еще предпринять достаточно энергичные усилия, чтобы сделать его популярным.
PC Week: Если не ошибаюсь, раньше “Формозу” интересовали в первую очередь домашние пользователи...
Е. С.: Совершенно верно. На корпоративный рынок мы пришли после кризиса 1998 г., так как многим домашним пользователям стало тогда не до компьютеров. Не имея опыта работы со средними и крупными клиентами, мы обратились за помощью к МКЦ “Согласие”. Президент этой компании Елена Евгеньевна Ерохина и сейчас является консультантом “Формозы” по корпоративным поставкам. Причем консультантом весьма действенным. Нам очень понравилось, как МКЦ организовал нынешнюю выставку. Обратите внимание: практически все компании, присутствующие в потребительском зале, имели небольшие стенды и в корпоративной зоне, т. е. идея разделения потоков посетителей на “частников” и “корпоративщиков” пришлась по душе всем экспонентам.
PC Week: Тогда почему вы исключили себя из списка организаторов IT-Format?
Е. С.: Мы не стремимся стать выставочным оператором и не хотим, чтобы эта выставка ассоциировалась именно с “Формозой”. Мы считаем, что вполне способны конкурировать с другими производителями на равных. Чем больше брэндов будет представлено на “Всей электронной России”, тем больше посетителей она привлечет. И все ее участники от этого только выиграют. Заметьте: площадь Манежа - 6000 кв. м. “Формозе” для успешной демонстрации своей мощи хватило двух относительно небольших стендов - одного в розничном зале (около 70 кв. м) и одного в корпоративном (48 кв. м). Примерно такого же размера стенды были у Intel, Samsung и “Белого Ветра”.
PC Week: На Комтек вернуться не планируете?
Е. С.: Честно говоря, нам очень жаль было расставаться с Комтеком, но мы поняли, что звездный час этой выставки, увы, прошел. Разумеется, если Комтек возродится, мы на него вернемся. В то же время мы решили, что если сами не организуем такую выставку, какая нам нравится, то никто ее нам не организует. Кроме того, чтобы быть действенной, выставка должна проводиться не перед летними отпусками, а в начале делового сезона. Опыт показывает, что именно в сентябре в Москву съезжаются представители региональных компаний, чтобы познакомиться с новейшими моделями продуктов.
PC Week: Насколько я знаю, регионалы вашим вниманием не обижены...
Е. С.: Да, нам интересны все города с населением свыше 100 тыс. человек. У City Trade Group (дистрибьюторская компания нашей группы) есть две маркетинговые бригады, которые посещают два-три города в неделю. Это чисто рабочие поездки, они не сопровождаются какими-либо красочными шоу или умопомрачительными ужинами, но программа этих поездок четко планируется, т. е. менеджеры City Trade Group заранее договариваются о встрече с руководителями региональных компаний (за день можно провести плодотворные переговоры с двумя - четырьмя фирмами, не больше), а затем в интерактивном режиме объясняют им, почему удобно и выгодно работать с нашей системой электронной коммерции RS-2000, позволяющей автоматизировать весь спектр коммерческих отношений крупной фирмы с сетью своих поставщиков и клиентов. При этом у потенциального партнера устанавливается демонстрационный вариант клиентской части RS-2000. С его помощью они могут посмотреть прайс-лист, сделать заказ и реализовать многие другие функции - например, попросить прислать им то, чего нет в прайс-листе.
PC Week: Сейчас мало кого удивишь электронной торговлей...
Е. С.: Ну не скажите... У нас одно время использовалась полностью онлайновая система электронной торговли, аналогичная тем, которые и сейчас применяют многие отечественные дистрибьюторы. Однако, учитывая реалии российского рынка, мы в конечном итоге от нее отказались. Уникальность разработки Formoza Software House (эта структура существует в группе “Формоза” с 1995 г., но самостоятельность она обрела лишь в 1999 г.) состоит в том, что она в максимальной степени минимизирует затраты партнера на пребывание в Сети. Ведь далеко не все региональные компании подключены к Интернету по выделенной линии! У многих выход во Всемирную паутину производится с единственного на всю фирму офисного телефона! Поэтому в RS-2000 даже процедура обновления фирменного прайс-листа (а это около 10 тыс. наименований), с точки зрения партнера, выглядит примерно так же, как процедура обновления антивирусной базы: клиенту по электронной почте посылаются лишь изменения этого прайс-листа, а не весь лист целиком. Кроме того, RS-2000 позволяет клиентам генерировать различные бухгалтерские документы. Разумеется, наша система электронной торговли постоянно развивается, причем в первую очередь с учетом мнений клиентов.
PC Week: Как известно, эффективность выставок оценить крайне трудно, а можно ли оценить эффективность road-show?
Е. С.: Программа интенсивных региональных поездок действует у нас с 1999 г. Двухлетняя практика показывает, что примерно 50% фирм, которым мы демонстрируем наши возможности, сразу становятся клиентами “Формозы”. Если же говорить об объемах продаж, то у City Trade Group они в 2001 г. увеличились почти вчетверо по сравнению с аналогичными месяцами 2000 г. Однако эмпирическое правило “20% дилеров делает 80% оборота” остается неизменным. Сейчас у нас свыше 400 дилеров. При этом дилером мы считаем фирму, подключенную к нашей системе Интернет-продаж и производящую закупку не реже одного раза в две недели.
PC Week: Спасибо за беседу.
