“Дилайн” собирается поставить продажи СКС на поток
СОГЛАШЕНИЯ
Структурированные кабельные системы перестают быть прерогативой специализированных дистрибьюторов
Центр электронного бизнеса “Дилайн” (www.dealine.ru) стал седьмым в России - после IBS (www.ibs.ru), ЛАНИТ (www.lanit.ru), Lindex (www.lindex.ru), Soft-tronik (www.soft-tronik.ru), Terranet (www.terranet.ru), Tower-Networks (www.tower.ru) - и девятым в СНГ дистрибьютором Molex Premise Networks (Molex PN, www.molexpn.ru). В перечне продукции, выпущенной этой компанией в прошлом году, почти 400 наименований структурированных кабельных систем и другого пассивного сетевого оборудования на сумму около 120 млн. долл. По словам менеджера по продажам и маркетингу представительства Molex Premise Networks в странах СНГ Игоря Павлова, во многом благодаря этому контракту его компания уже в следующем году намеревается значительно расширить свое присутствие на российском рынке СКС и поднять обороты в СНГ на 30% (по сравнению с аналогичным показателем нынешнего года). Сегодняшнюю долю российского рынка СКС (некоторые эксперты утверждают, что она составляет около 2 млн. портов) г-н Павлов оценивает примерно в 15%.
Игорь Павлов (слева) вручает Андрею Рукавишникову
регалии официального дистрибьютора
Если представить, что прогнозы Игоря Павлова сбудутся, то уже в 2003 г. “Дилайн” будет обеспечивать почти четверть российского оборота Molex PN и центр электронного бизнеса станет одним из крупнейших поставщиков СКС Molex PN в нашей стране.
Чем же вызван оптимизм менеджеров Molex PN? Начальник отдела товарного маркетинга и закупок “Дилайна” Денис Черников утверждает, что за первые восемь месяцев этого года сетевое оборудование активно - не менее одного раза в месяц - закупали около 500 партнеров компании из Москвы (40% от общего числа покупателей сетевых продуктов в “Дилайне”), а также Приволжского (14%), Уральского (13%), Дальневосточного (10%), Сибирского (9%), Центрального (6%), Северо-Западного (5%) и Южного (3%) регионов. При этом доля активного сетевого оборудования (3Com, D-Link, HP, Compex, U.S. Robotics и ZyXEL) в общем обороте центра составила около 7%, а пассивного (поставлялись лишь компоненты СКС различных производителей, да и то от случая к случаю, как “дополнение” к активным изделиям) - менее 1%.
После заключения договора с Molex PN “Дилайн” планирует не только довести долю пассивного сетевого оборудования в своем обороте до 2-3%, но и значительно увеличить продажи активного сетевого оборудования за счет комплексных поставок. Ведь известно, что для реализации проектов компании (28% партнеров “Дилайна” являются системными интеграторами) обычно закупают оба класса изделий.
Почему договор заключен именно сейчас? Директор по маркетингу “Дилайна” Андрей Рукавишников считает, что лишь теперь СКС стали товаром широкого потребления и могут с успехом продаваться не только через узкоспециализированных дистрибьюторов (коими являются все предыдущие прямые партнеры Molex PN), но и через широкопрофильных. “С помощью этого соглашения мы рассчитываем расширить круг потребителей нашей продукции, прежде всего за счет реселлеров (62% партнеров “Дилайна”) и розничных продавцов (10%), - утверждает Игорь Павлов. - При этом для конечного пользователя никакого падения цен не произойдет, так как за всю историю своего существования “Дилайн” ни разу не был замечен в демпинге”.
Продажа сетевых продуктов - дело весьма хлопотное. Прежде всего из-за огромного ассортимента, в котором и не всякий специалист разберется. “Сколько наименований структурированных кабельных систем и другого пассивного сетевого оборудования Molex PN вы планируете постоянно держать на своих складах?” - спросил я менеджера по маркетингу сетевого оборудования “Дилайна” Михаила Степанюка. Вот его ответ: “Не менее двухсот, причем самых ходовых. Мы не боимся затоваривания, так как наша электронная торговая система способна весьма точно предсказывать запросы клиентов”. Чтобы вы могли оценить долю продукции Molex PN в общем прайс-листе “Дилайна”, отметим: на полках центра электронного бизнеса постоянно находятся товары трех-четырех тысяч наименований от более чем 120 поставщиков. Общая же “длина” прайс-листа центра (c учетом возможности поставок “под заказ”) - свыше 10 тыс. позиций. При этом “Дилайн” имеет статус официального дистрибьютора примерно 30 фирм.
