СЕМИНАРЫ

18-22 сентября состоялась II летняя конференция партнеров “Эргодаты” (www.ergodata.ru). Она проходила в греческом отеле Athena Pallas (www.athena-Pallas.gr), расположенном на берегу теплого и прозрачного Эгейского моря и, подобно первой (см. PC Week/RE, № 38/2001, с. 12), получила название “Дилерские каникулы 2002”. Название далеко не случайное, так как участие в конференции явилось своего рода наградой для тех реселлеров, которые наиболее активно проявили себя в многочисленных маркетинговых акциях, организованных “Эргодатой” за последний деловой год, т. е. за время, минувшее после прошлогодних каникул.

В мероприятии - оно, как и полагается в отечественной ИТ-индустрии, включало деловую, спортивную и культурную части - приняли участие 83 человека, в том числе менеджеры девяти вендеров (Digitex, Epson, Hewlett-Packard, Imation, Lexmark, Memorex, Oki, Verbatim и Xerox), а также представители (преимущественно главы) 49 фирм-дилеров (22 московских и 27 региональных из 17 городов России и Казахстана), из них 20 вкусили все прелести совместного бизнес-отдыха впервые.

Открыл конференцию президент “Эргодаты” Кирилл Квашенко. В своем выступлении он отметил, что в настоящее время возглавляемая им фирма насчитывает 110 сотрудников и около 5000 клиентов. Она распределена по четырем городам (штаб-квартира в Москве и филиалы в Санкт-Петербурге, Екатеринбурге и Омске), а общая площадь ее офисов достигает 3,5 тыс. кв. м. Компания предлагает своим клиентам продукцию 40 производителей (свыше 2500 наименований товаров, имеющихся на складе) и работает в четырех сегментах рынка: расходные материалы (около 60% оборота), носители информации (35%), аксессуары и мультимедийные продукты (5%).

Тенденции отечественного рынка носителей информации

Г-н Квашенко обратил внимание участников “Дилерских каникул” на наиболее быстрорастущие сегменты отечественного рынка носителей информации (столь высокие темпы роста не наблюдаются ни в одной из европейских стран, хотя два-три года назад ситуация была противоположной и Россия по темпам роста продаж носителей информации сильно им уступала). Приведенные оценки базируются на собственных исследованиях фирмы, а также на данных, полученных от поставщиков. Сам г-н Квашенко оценивает точность этих данных в 10-15%.

Итак, самой быстрорастущей частью отечественного рынка носителей информации является сегмент DVD-болванок. Предполагается, что в 2002 г. в денежном выражении он вырастет в 15-20 раз, а то и больше по отношению 2001 г. Сегмент этот весьма специфичен. Он характеризуется катастрофическим падением цен и большим разнообразием стандартов. Расклад продаваемых в этом году типов носителей выглядит примерно так: DVD-R - 45%, DVD+RW - 44%, DVD-RW - 8%, DVD-RAM - 3%.

Второе место занимают так называемые флэш-носители данных (карты памяти стандартов Compact Flash, Smart Media, Memory Stick, MMC и Secure Digital, USB-накопители и т. д.). По прогнозам, в 2002 г. данный рынок увеличится в 4-5 раз. При этом средняя емкость продаваемого носителя вырастет с 86 Мб (в 2001 г.) до 122 Мб (в 2002 г.). По объемам и темпам роста продаж в нашей стране безусловное лидерство занимают карты стандарта Compact Flash, имеющие самую низкую стоимость мегабайта емкости. А вот доля Smart Media явно падает, хотя в абсолютных цифрах объемы продаж этих карт растут. Стандарт MMC уже практически умер. На смену ему приходит спецификация Secure Digital, особенно активно используемая в изделиях, продаваемых под торговой маркой Panasonic.

В целом же ситуация с флэш-носителями данных характеризуется тем, что полки магазинов постоянно пополняются новыми товарами. Так, например, совсем недавно на наш рынок вышла компания Digitex (www.digitex.ru), предлагающая помимо прочего широкий ассортимент высококачественных карт флэш-памяти (практически всех стандартов и емкостей) и относительно недорогие (примерно 50 центов за мегабайт) миниатюрные USB-накопители Pen Drive емкостью от 32 Мб до 1 Гб. Эти устройства (скорость записи - 500 Кб/c, а чтения - 800 Кб/c) хороши тем, что не требуют какого-либо дисковода и внешнего питания, а c машинами, работающими под управлением ОС Windows Me/2000/XP, Linux или Mac OS, взаимодействуют даже без специального драйвера. Кстати говоря, свою ppt-презентацию г-н Квашенко привез в Грецию именно на таком носителе (емкостью 128 Мб).

Директор Digitex Europe Ричард Беннет рассказывает о

конкурентных преимуществах продукции своей фирмы

Неплохие перспективы и у рынка CD-R. Предполагается, что 2002 г. будет в два-три раза более урожайным, чем 2001-й. Данный рынок отличается разнообразием упаковок, цветов, размеров этих изделий, продолжающимся снижением цен и гонкой скоростей: 48х, 52х+ Что дальше? Есть ли смысл наращивать “иксы”, если реальная скорость записи определяется не только параметрами дисковода, но и быстродействием компьютера? В настоящее время сложившийся стандарт емкости CD-R - 700 Мб. Емкость 800 Мб ведущие производители пока не поддерживают.

В сегменте CD-RW намечается двукратный рост рынка. При этом 650 Мб носители постепенно сходят со сцены, а изделия с 10-кратной скоростью (40% рынка) догоняют изделия с четырехкратной по объему продаж.

По иному складывается судьба старых добрых дискет. В первом полугодии нынешнего года объем их продаж примерно совпал с аналогичным показателем первых шести месяцев прошлого года. Предполагается, что в 2002-м объем этого рынка достигнет максимума, а затем начнется его постепенное снижение.

Акцент - на единое хранилище данных

Главной темой “Дилерских каникул” стало обсуждение новой стратегии, знаменующей начало третьего этапа развития “Эргодаты”. Напомним, что первый этап (1994-1997 гг.) получил название “Становление”. Во время его реализации решались следующие задачи:

- выход на рынок;

- формирование ассортимента;

- развитие каналов сбыта;

- отработка маркетинговых приемов;

- формирование имиджа фирмы;

- создание сплоченной команды.

А вот основные цели второго этапа (“Закрепление позиций”, 1998-2001 гг.), начало которого, как легко заметить, совпало с разразившимся в стране экономическим кризисом:

- расширение ассортимента;

- установление прямых контактов с поставщиками;

- улучшение внутренней организации;

- упрочение положения на рынке;

- реализация новых маркетинговых приемов.

Третий этап (“Интенсификация”, 2002-2004 гг.) вызван к жизни изменением рыночных реалий и желанием “Эргодаты” достичь практически теми же силами существенно больших результатов. Стратегия его реализации разрабатывалась более четырех месяцев, при этом учитывались мнения не только практически всех сотрудников фирмы, но и многих партнеров. Предполагается, что обеспечение еще более высокой удовлетворенности клиентов будет достигнуто за счет предоставления им новых услуг (товарных, маркетинговых, финансовых и логистических) и повышения предсказуемости работы исключительно сложного дистрибьюторского механизма.

Прежде чем излагать суть перемен, г-н Квашенко отметил: “Мы вовсе не стремимся к тому, чтобы наша стратегия, наши приемы работы с партнерами вошли в какие-либо учебники. И мы не собираемся зарабатывать на жизнь тем, что будем консультировать кого-то, как правильно вести бизнес”. Затем он сообщил, что новая стратегия “Эргодаты” станет базироваться на трех “китах” (элементах): адаптивные и более разнообразные технологии работы с партнерами, централизованная корпоративная информация, упорядоченные внутренние бизнес-процессы.

Первый из данных элементов означает, что для каждого из каналов сбыта будут разрабатываться специальные схемы работы. Второй подразумевает создание некоего центра знаний, куда попадает информация от вендоров, дилеров и т. д. Там эта информация будет сортироваться, анализироваться и станет доступной не только сотрудникам “Эргодаты”, но и ее партнерам - как дилерам, так и поставщикам. Упорядоченность внутренних бизнес-процессов обеспечит большую предсказуемость работы всех звеньев фирмы. Ведь на деятельность дистрибьюторской компании влияет огромное количество факторов, и все их надо учесть+

C технической точки зрения эти “киты” будут “плавать” в информационном пространстве, сформированном с помощью новой корпоративной ERP-системы, создаваемой на базе системы Microsoft Navision Axapta (выбирая ее, специалисты “Эргодаты” просмотрели возможности практически всех ERP-систем, предлагаемых на отечественном рынке). Планируется, что доступ к сведениям из единого, хорошо структурированного центра знаний в реальном масштабе времени получат не только сотрудникам фирмы (во всех четырех офисах), но и все без исключения партнеры “Эргодаты”, где бы они ни находились. Осваивать новую ERP-систему (по всей видимости, этот процесс займет не менее полутора лет) “Эргодата” будет с помощью московской фирмы “МАГ Консалтинг”.

Раньше в “Эргодате” использовалась собственная корпоративная система. Она хорошо справлялась с задачами первых двух этапов, но вот для третьего оказалась не очень приспособленной. Предполагается, что Axapta в силу возможностей масштабирования послужит “Эргодате” не только на третьем этапе ее жизни, но и на четвертом, а то и пятом.

Г-н Квашенко подчеркивает, что внедрение новой ERP-системы не является самоцелью. Она - лишь удобный инструмент для реализации выбранных фирмой технологий.