ИТ-менеджеры, квалифицированно подходящие к выбору тиражируемой интегрированной системы управления предприятием (ИСУП), непременно рассматривают четыре ключевых аспекта, позволяющих снизить риски: функциональность и технологичность системы, ее стоимость, а также репутацию и жизнеспособность компании, поставляющей конкретное решение на ее основе.
Попробуем под этим углом зрения посмотреть на события, происходившие на партнерской конференции Microsoft Business Solutions, которая состоялась в середине октября в Турции под названием Vision Days/2002. На ней присутствовало более 80 человек. (Отмечу, что из всей насыщенной трехдневной программы конференции журналистам позволили прослушать лишь 1-2 доклада, все остальное было обозначено грифом “конфиденциально”, так что реконструировать картину происходящего пришлось в процессе бесед с участниками и на основе информации, собранной в других странах. Почти как в голографии - восстанавливать всю картину по доступным кусочкам.)
Жизнеспособность через партнерство
Начну, пожалуй, с конца (в смысле перечисленных в начале статьи критериев).
Продажа ИСУП и сопутствующих услуг - дело ответственное, требующее высокой квалификации персонала и значительных стартовых инвестиций (в первую очередь в обучение сотрудников). В то же время оно привлекательно своей бизнес-моделью - доля сопутствующих услуг (обследование, бизнес-консалтинг, внедрение, сопровождение) по отношению к стоимости лицензий составляет в разных проектах 100%, а нередко даже 200%.
Неудивительно поэтому, что российский ERP-сегмент развивается устойчивыми темпами, привлекая к себе все больше компаний, обладающих высоким интеллектуальным потенциалом. И через несколько лет в лидерах среди ERP-вендоров, несомненно, окажется тот, кто сможет развернуть по стране качественно работающую, хорошо обученную партнерскую сеть.
“Если бы у нас сейчас было достаточное количество квалифицированных консультантов, способных внедрять продукты MBS (Attain и Axapta), мы могли бы увеличить продажи раз в десять”, - заявил один из партнеров на конференции.
По сути, на сегодняшний день у MBS (как и у других поставщиков ИСУП) ключевых проблем три:
- подготовка кадров;
- обеспечение контроля качества партнерских проектов;
- технологизация работы с партнерами (обеспечение устойчивой работы сети на основе единых методологий).
У Microsoft Business Solutions есть еще одна “персональная” задача, ставшая актуальной после слияния с Microsoft, - брэндинг новой торговой марки, которая пока не очень ассоциируется у ряда клиентов с ERP-рынком. Хотя на мой вопрос: “Вызывает ли у ваших клиентов настороженность покупка Navision?” - все партнеры MBS (как в России, так и за рубежом) отвечали отрицательно. “Скорее, наоборот, - утверждает коммерческий директор петербургской фирмы AND Project Ольга Пантелеева, - объявленные Microsoft инвестиции в развитие этого направления вселяют оптимизм и в нас, и в наших партнеров”.
Что касается остальных перечисленных выше проблем, то российский MBS собирается решать их следующим образом.
1. Для наращивания общей массы сертифицированных специалистов по продуктам MBS (к следующему лету их количество планируется довести до 1000) представительство компании разворачивает по всей стране сеть центров обучения в рамках Академии MBS на базе наиболее квалифицированных партнеров.
2.Обеспечение нужного качества проектов - самая трудная задача при развитии партнерской сети. Как известно, знания (особенно в высокотехнологических областях) трудно переносятся из одной головы в другую, требуется время для приобретения новых навыков, а заставить людей думать быстрее просто невозможно. Тем не менее представительство MBS в настоящий момент разрабатывает критерии оценки качества проектов и собирается использовать их в рамках специальной программы, предусматривающей ежегодную выборочную проверку трех проектов каждого партнера. (На мой взгляд, это более чем своевременно, поскольку взрывообразный интерес к системе Axapta за последние полтора года повлек неизбежное снижение качества ведения проектов на фоне общего кадрового дефицита в этом сегменте. Стандартная болезнь роста).
3. С самого начала своего существования в России MBS использует непрямую модель продаж (в данный момент - одноранговую: представительство - дилеры). При определенных сложностях ее развития (с ростом партнеров задача становится экстенсивной) налицо и явные плюсы такой схемы. С одной стороны, по словам Владислава Мартынова, в этой модели быстрее реакция на изменения рынка. С другой - партнеры обеспечивают конкурентность решений на базе продуктов MBS: клиент может выбрать наиболее подходящий для него вариант как по стоимости услуг, так и по близости расположения поставщика и по его специализации на различных предметных областях. А с третьей - постоянно обновляемая база проектов, находящаяся в центральном офисе, позволяет контролировать ход их реализации, исключать случаи пересечения интересов партнеров.
На совести представительства остаются вопросы, связанные с локализацией новых версий (было заявлено, что они будут выходить в России в среднем через три месяца после их появления на западном рынке), с маркетингом, обучением, развитием методологий и сети.
Особое внимание уделяется руководством MBS методологии On Target, заимствованной у материнской компании Navision. Эта методология локализована и рекомендована партнерам для построения правильного и типового бизнеса по продажам ИСУП.
В общей сложности сегодня у MBS CIS около 50 партнеров (по обеим линиям продуктов). Для развития сети и стимулирования уже имеющихся партнерских компаний существует процедура рейтингования, базирующаяся на следующих критериях:
- число сертифицированных сотрудников;
- количество успешно завершенных проектов (например, золотой партнер должен представить рекомендательные письма от десяти лояльных клиентов);
- годовой оборот по ПО;
- точность выполнения бизнес-плана (задается возможный коридор отклонений);
- маркетинговая активность партнера.
По результатам оценки деятельности за прошлый год у MBS сегодня два золотых партнера (Columbus IT Partner, “Импакт Софт”), два серебряных (AND Project и IBS) и три бронзовых (АТК, “Корус Консалтинг” и АВК).
По прогнозам на текущий год, серебряная группа собирается передвинуться в золотую категорию, а Columbus, возможно, получит специальную ступеньку в рейтинге (у нее слишком большой отрыв от остальных партнеров MBS).
Большинство партнеров, мнения которых мне удалось выслушать, отмечали четкость работы представительства, соблюдение сроков и договоренностей, а также открытость и доброжелательность его руководства (что тоже, без сомнения, немаловажно для успешного взаимодействия в модели бизнес - бизнес).
Владислав Мартынов, генеральный директор CIS:
- Всякие изменения, особенно такие, как слияния, - это повод для возникновения всевозможных гипотез. Их на российском рынке сейчас более чем достаточно.
Мы тоже строим свои предположения, стараясь основываться на реальных фактах. Что для нас сегодня важно?
Свою силу мы видим прежде всего в том, что в развитие продуктовых линеек MBS вкладывает в текущем году 200 млн. долл. (в прошлом году фирма Navision инвестировала в свои продукты 40 млн. долл.). Ни один из других EPR-вендоров, работающих на среднем рынке, не в состоянии позволить себе сегодня подобную роскошь. Только в развитие и обновление российской версии Navision XAL (бывший Concord XAL) в 2001 г. вложено 100 тыс. долл. Нет сомнений, что старых клиентов мы будем поддерживать столько, сколько потребуется.
С технологической точки зрения вселяет оптимизм близость к поставщику платформы. Могут ли с ним конкурировать производители бизнес-приложений? Конечно, нет - только сотрудничать. К тому же, когда клиент получает продукты от одной компании, снижается совокупная стоимость владения ими: не нужно держать персонал, который знает разные платформы и решения, - это всегда обходится дороже, требуются только специалисты, разбирающиеся в ПО Microsoft.
Если опираться на цифры, то они тоже воодушевляют: в материнской компании MBS в настоящее время трудятся 3800 человек, причем из них разработчиков около 1500. В СНГ за последний год у MBS CIS появилось 100 новых клиентов по двум продуктам. Совокупный же рост продаж по продуктам Navision в 2001-2002 гг. составил 123%.
Из стратегических линий, реализуемых здесь и сейчас, я бы выделил усиление отраслевой экспертизы среди партнеров, контроль качества проектов и сертификацию партнеров по международным стандартам на основании итогов проведенных проектов.
Great Plains в Россию выходить не будет (об этом меня часто спрашивают), а вот MS CRM, наверное, скоро появится (его выход на западном рынке обещан в I квартале 2003 г.)
(Окончание следует)
