ВЫСТАВКИ
В октябре в Москве прошла третья международная выставка и конференция “Информационное обеспечение предпринимательства” (БИНФО-2002). Третий день работы конференции был посвящен вопросам электронной коммерции (ЭК).
До сих пор неясно, является ли деятельность в сфере потребительской ЭК стоящим делом. И хотя именно благодаря Интернету в мире появились такие компании, как Amazon, eBay и Yahoo, никому пока не удалось превзойти в успехе традиционную торговую сеть. Опыт российского “сетевого” предпринимательства отражает как общие закономерности этого бизнеса, так и специфику его развития в нашей стране. Донести до заинтересованных ушей те и другие особенности, поделиться собственным опытом, дать советы и рекомендации постарались выступившие на конференции руководители некоторых ведущих российских предприятий - игроков рынка ЭК.
Президент холдинга eHouse (www.ehouse.ru) Рустем Ахияров на примере своей компании показал логику становления этого бизнеса, его проблемы, ограничения, а главное - возможности: сегодня фирма продает товаров и услуг на 2,5 млн. долл. в месяц.
Образовался холдинг в 2000-м, однако реально он заработал чуть более года назад. Сначала появились магазины “Доставка.ру” (компьютерное оборудование) и “Болеро.ру” (книги, музыка, видео). Самым сильным предубеждением руководства против полного перехода к торговле через Интернет было представление о том, что в России развитие ЭК невозможно, поскольку население в массе своей не располагает таким средством платежа, как кредитная карта. Однако все оказалось не совсем так. Прежде всего пришлось закрыть обычную торговую сеть, оставшуюся от предыдущей деятельности: модели ведения дел в Интернете входили в противоречие с существующими в офлайне. Опыт компании eHouse еще раз подтвердил проверенную мировой практикой несовместимость этих двух форм. Добиться стабильной прибыли в онлайновой торговле удается только тем, кто отказался от продажи товаров традиционным способом.
Другим важным этапом в развитии eHouse стал обмен клиентами собственных электронных магазинов. Через Сеть проще всего продать то, что не меняет своих свойств в зависимости от места покупки, например компьютерную технику, книги, музыку, видео, парфюмерию, косметику. Эти наиболее перспективные для ЭК направления и начали развивать в компании. Особенность торговли через Интернет состоит не только в устранении барьеров и территориальных границ доступа к покупателям, возможности торговать из одной точки, но и в более тесном взаимодействии с клиентами, получении некоторой персональной информации (адрес, покупательские предпочтения и т. д.), позволяющей лучше их обслуживать и удерживать. Если раньше доминирующей фигурой на рынке был продавец, то сейчас этот акцент сместился в сторону покупателя - он сам заявляет, что хочет купить и по какой цене. И Интернет дает ему неограниченные возможности в выборе поставщиков и условий. Переориентация рынка на потребителя породила такое понятие, как цена привлечения клиента. В работе холдинга eHouse снижение этой цены реализуется посредством обмена клиентскими базами в рамках внутренней сети магазинов. Дальнейшее развитие данной тенденции - обмен клиентами не только внутри магазинов холдинга, но и между всеми торговыми точками сектора ЭК. С этой целью было приобретено рекламное агентство “Манифест” и создана система информирования покупателей о наличии сети магазинов ЭК, способная также направить клиента, попробовавшего что-то купить через Интернет, к другому участнику ЭК.
По мере развития бизнеса встала и задача оптимизации закупок для сети магазинов. Так родилась идея электронной системы закупок и была создана торговая система eMatrix, которая позволяет приобретать товары по оптимальным рыночным ценам. Как считают в компании, было бы выгодно сделать ее открытой для всех продавцов рынка ЭК, поскольку на самом деле их реальными конкурентами являются традиционные виды торговли.
Жизненно необходимым было и создание службы доставки товаров “Скороход”. Отсутствие удовлетворительной по цене и качеству доставки - основное препятствие в развертывании ЭК. Государственная почтовая служба хоть и дешева, имеет свои ограничения и не предоставляет качественногой сервиса. А некоторые западные службы вроде DHL, напротив, дороги.
Почему так важно начать использование Интернета уже сегодня? Любой рынок или рыночная ниша подчиняется своим законам. Развитие торговли традиционным способом требует вложения материальных средств и происходит линейно. Интернет позволяет расширять бизнес экспоненциально. Кто первым в него пришел и достучался до сердец и кошельков потребителей, тот и лидирует. Кто пришел вторым - получает, как правило, вдвое меньше первого. Третий - вдвое меньше второго и т. д. Поэтому от того, как рано вы о себе заявили, зависит, какая часть “пирога” вам достанется. При этом у малого и среднего предпринимателя есть свои преимущества перед “монстрами”. Например, у компании Dell не было ничего, а у Xerox было все в смысле признанной торговой марки и финансовых возможностей. И тем не менее Dell сумела сделать то, что не удалось ни Xerox, ни многим другим участникам компьютерного рынка, которые хотят продавать свою продукцию покупателям напрямую, но не могут, поскольку стали заложниками налаженного офлайнового бизнеса и не могут от него отказаться.
В eHouse считают, что есть и еще одна причина, почему следует уже сегодня начинать бизнес в Интернете, - это слабая конкуренция и наличие свободных ниш во многих сферах. Практически можно очень быстро выйти на рынок и за небольшие деньги сделать то, что через несколько лет потребует многотысячных вложений.
Банковские услуги для ЭК
Цель финансовых услуг в Интернете - быть там, где протекает деловая активность клиента. Такой ключевой точкой в ЭК является Интернет-магазин, или электронная торговая площадка, а ее специфической российской особенностью - отсутствие надежного механизма проведения электронных финансовых расчетов по сделкам. О первых шагах в этом направлении рассказал руководитель бизнес-блока ЭК банковской группы “ИБГ НИКойл” (www.e-nikoil.ru) Александр Евтюшкин.
Сектор B2C занимает небольшую долю в общем объеме ЭК, и обороты его за прошлый год, по оценкам специалистов “ИБГ НИКойла,” составили около 150 млн. долл. Развитию сектора препятствует ряд объективных ограничений. В соответствии с данными некоторых социологических обследований, доступ в Интернет имеют от 4,5 до 9 млн. российских граждан. Это составляет менее 10% экономически самостоятельного населения страны. Рядом с B2C существует корпоративный бизнес B2B, потенциально гораздо более емкий, устойчивый и быстрорастущий. Оборот его в России, по данным Госкомсвязи, в минувшем году составил 34 млн. долл. Однако, как считают в “ИБГ НИКойле”, эта цифра крайне занижена и скорее отражает показатели компаний, поставлявших решения для B2B. Прирост продаж на площадках B2B в мире составляет 245% в год. По оценкам разных экспертов, оборот российского рынка B2B в 2005 г. может составить от 2,5 до 4,5 млрд. долл.
Основная трудность, которая не позволяет обеспечить быстрое развитие этого сектора, - отсутствие коммерческого доверия между субъектами рынка и довольно высокие риски ведения дел через Интернет. Работая с партнером традиционным способом, можно, например, проверить его официальный статус. Отлажены механизмы, позволяющие исключить мошенничество, хотя и здесь уровень обмана велик, а доверия, как следствие, - низок. На рынке России еще слишком незначительную роль играет такое понятие, как деловая репутация. На Западе нет компаний-однодневок, открываемых с целью экономии налоговых расходов. Там фирма создается всерьез и надолго, а деловая репутация является активом, который учитывается в ее балансе. У нас же исполнение деловых обязательств отслеживается либо негосударственными формами контроля, либо организационными мерами, например предоплатой. Надежность сделок обеспечивается в том числе и личным знакомством, и заключаются они по-прежнему в офлайне, несмотря на то что партнеры находят друг друга на торговых площадках. В результате последние превращаются в доски объявлений и живут за счет аренды информационной “жилплощади” или доступа к ней. Это тупиковый путь, препятствующий развитию данного сегмента рынка.
В то же время бизнес строится на всей территории России, где сегодня немало предприятий имеют доступ в Интернет и работает до 130 торговых площадок. Необходимо решить вопрос гарантии сделок и их юридически корректного оформления. “ИБГ НИКойл” работает в секторе B2B, поддерживая его финансовыми продуктами и услугами. В компании создана система расчетов, направленная на защиту интересов сторон и гарантирующая поставку против платежа на рынке товаров. Она обеспечивает контроль за исполнением сделки на всех этапах прохождения и комплексные расчеты по купле-продаже. Сегодня это некий аналог аккредитива, который, однако, по механизму действия значительно от него отличается. Предлагаемый механизм соответствует законодательству, защищает от рисков и поддерживается нормативной базой (площадке дается пакет рекомендованных документов с целью адаптации ее нормативов и обеспечения законности заключаемых договоров и выполняемых операций). Одно из его достоинств в том, что участники сделки могут использовать свои основные банковские счета, не открывая дополнительных. Компании уже оценили преимущества этого механизма и начали настраивать свои бизнес-модели на реальное проведение операций. На сегодня “ИБГ НИКойлом” подписано 23 договора с операторами 27 электронных торговых площадок. Первое внедрение системы прошло в холдинге eHouse. В ближайшее время планируется подключение еще семи площадок, в том числе таких, как “Зерно-онлайн”, “Леспром” и др.
“ИБГ НИКойл” имеет развитую систему консультирования по построению бизнеса с использованием Сети. Здесь предоставят методологию ведения ЭК, помогут найти рыночную нишу, интегрировать финансовые продукты, увеличить доход. Создан электронный офис компании, где оказываются банковские и страховые услуги. Клиент может зарегистрироваться, заказать необходимый пакет документов, получить выход на персонального менеджера и далее работать с банком или страховой компанией в обычном режиме.
eMatrix к услугам малого и среднего бизнеса
Одно из преимуществ оптового покупателя в Сети - возможность приобрести товар по оптимальным рыночным ценам. Главная страница сайта торговой площадки класса B2B eMatrix (www.ematrix.ru) открыта всем игрокам рынка. Для участия юридических лиц необходима регистрация. В свободном доступе предоставляются статистические данные о работе площадки, а также информация о новинках ведущих ИТ-производителей. Сейчас в системе около 2,5 тыс. участников, в основном это российские компьютерные компании. С момента начала работы (примерно два года назад) на eMatrix заключено 32 тыс. контрактов. На текущих торгах выставлено 23 тыс. заявок от ведущих дистрибьюторов (RSI, Verysell, “Марвел” и др.) на сумму около 100 млн. долл. Фактически eMatrix - это объединенный виртуальный склад всех основных продавцов рынка. Корпоративным пользователям, закупающим компьютерное и коммуникационное оборудование для собственных нужд, предлагается механизм брокерства. Благодаря ему предприятия получают информацию о реальных ценах и доступ к огромному ассортименту (каталог eMatrix содержит около 50 тыс. наименований товаров с их подробным описанием). Впервые внедрен механизм электронного расчета, позволяющий осуществить сделку купли-продажи непосредственно на площадке. eMatrix предоставляет бесплатные услуги оператора по проведению сделки, по контролю за ее прохождением и конечным результатом. Абонентная плата за эту услугу не зависит от суммы сделки и составляет 60 долл. в месяц.
Интернет-технологии для розничных банковских услуг
Российские банки, поделив рынок корпоративных клиентов, в поиске новых направлений развития все активнее налаживают розничное финансовое обслуживание. С ростом числа пользователей и повышением уровня их технической оснащенности Интернет становится интерактивной средой взаимодействия с потребителем, средством доставки услуг, расширения круга потенциальных клиентов, повышения качества сервиса. Будет ли этот сервис приносить доход или просто станет инструментом работы - дело хозяйское. У банка “Юниаструм” свой подход. Здесь действует система Интернет - клиент - банк собственной разработки, пользование которой составляет всего 20 долл., что в десять раз дешевле ранее эксплуатировавшейся программы. В результате треть клиентов перешла на обслуживание через Сеть и 15% транзакций идет через эту систему. Лишь в случае крупных сделок клиент предпочитает работать традиционно. Тем, кому необходимо взаимодействие с бухгалтерскими программами, предлагается ПО, позволяющее интегрировать их с системой банк - клиент и таким образом автоматизировать многие процессы. Кроме управления счетом и получения информации о его состоянии Интернет-банкинг позволяет зарезервировать счет при открытии и таким образом получить его номер, который необходимо указывать, например, при подписании контракта. Еще один инструмент в арсенале “Юниаструма” - Интернет-трейдинг (банк является агентом систем “Рапида” и “Фактура”). По системе аутсорсинга эксплуатируется система Quik сибирской межбанковской валютной биржи. Ее используют в основном физические лица, работающие на рынке ценных бумаг. Важная задача интеграции систем Интернет-банкинга и Интернет-трейдинга еще не решена. WAP-банкинг (управление счетом через мобильный телефон), как считают в “Юниаструме”, пока не имеет в России перспектив в силу как технических причин, так и высоких рисков, однако SMS-сервис по информированию клиента через оператора сотовой связи должен найти широкое применение. Сайт банка являет собой мощное маркетинговое средство по привлечению и обслуживанию клиентов. Он должен иметь вход для систем Интернет-банкинга и Интернет-трейдинга, функции обратной связи, заказа пластиковых карточек и чековых книжек, резервирования счетов и пр. Основные требования к сайту - простота поиска, возможность получения договоров в электронном виде, оптимальное администрирование, оперативное информирование об услугах, новостях, котировках, ставках, тарифах и т. д. Сеть должна обеспечить банку оперативную связь внутри главного офиса и с филиалами, обменными пунктами и другими внешними подразделениями, а также поддержку работы аналитических служб. В “Юниаструме” есть и собственный межбанковский расчетный центр, и система денежных переводов (в том числе международных) под названием “Юнистрим”.
Сегодня, когда электронная коммерция делает в нашей стране первые шаги, обсуждение ее проблем представляется крайне полезным.
