“Наши стратегические задачи остаются неизменными”
ИНТЕРВЬЮ
Российский рынок источников бесперебойного питания аналитики характеризуют как вполне сложившийся. Вместе с тем свойственная ему высокая конкуренция предопределяет динамичность внутренних процессов: появление новых игроков и торговых марок, ценовые войны, изменение приоритетов покупателей заставляют ведущих производителей внимательно следить за рыночной конъюнктурой. На сегодняшний день около 60% российского рынка ИБП контролирует корпорация American Power Conversion. О том, что происходит в различных рыночных сегментах, в самой корпорации, а также о ее планах на ближайшее будущее научный редактор еженедельника PC Week/RE Игорь Лапинский беседует с главой представительства APC в странах СНГ Юрием Колесовым.
Юрий Колесов
PC Week: APC известна прежде всего как крупнейший производитель ИБП офисного класса. Как вы оцениваете общую ситуацию в этом сегменте и как себя чувствует в нем APC?
Юрий Колесов: Действительно, ситуация здесь весьма интересная. Хотя APC по-прежнему лидирует в классе офисных ИБП (ее доля, по данным IT Research, в этом сегменте составляет около 50%), на рынке довольно широко представлены и продукты производителей из Юго-Восточной Азии, нередко лишь внешне отличающиеся один от другого. Большинство этих ИБП продаются по низкой (порой даже очень низкой) цене, но их качество, мягко говоря, оставляет желать лучшего. По крайней мере, так утверждают наши партнеры.
Многие тайваньские и китайские фирмы научились реализовывать основные функции ИБП, но существенно снизить цену моделей только за счет ограничения числа выполняемых ими функций и отказа от маркетинговых затрат невозможно. Приходится жертвовать чем-то еще.
К сказанному следует добавить, что практически ни одна из компаний, предлагающих дешевую продукцию, не имеет такого широкого спектра решений, который сегодня есть у APC, и потому не представляет интереса для ИТ-интеграторов. Кроме того, непонятно, насколько серьезные цели ставят перед собой эти фирмы: они приходят и уходят, а заказчик остается один на один с проблемой обслуживания приобретенных у них устройств. Пожалуй, только Hewlett-Packard, одно время пытавшаяся выйти на рынок ИБП, но впоследствии отказавшаяся от своего намерения, решила проблему поддержки клиентов цивилизованно, заключив соответствующий договор с нами.
Что касается российских производителей, то для завоевания прочных позиций на рыке им придется инвестировать значительные средства в продвижение своих продуктов. Мало иметь налаженные связи с каким-либо заводом и разработать модельный ряд, нужны вложения в маркетинг, в программы для партнеров, в развитие сервисной системы. Если за спиной нет инвестора, готового финансировать эту работу в течение нескольких лет (максимум, чего можно добиться за год, - доли в 2-3%, причем понесенные затраты, естественно, не окупятся), рассчитывать на успех довольно трудно.
Пока у меня нет оснований опасаться, что какая-либо российская фирма может нас потеснить на рынке в долгосрочной перспективе, хотя в силу разных, как правило, временных причин наша доля колеблется. Например, в начале нынешнего года она снижалась, поскольку на рынке появилось множество дешевых продуктов, а у нас был избыток моделей, закупленных ранее по фиксированной цене, что не позволяло гибко реагировать на изменение рыночной конъюнктуры. Однако к середине года мы выпустили модели, по цене не намного отличающиеся от конкурирующих, и наши позиции стали восстанавливаться.
PC Week: Как бы то ни было, сохранение рыночного положения требует от компании определенных усилий. Какие меры сегодня принимает с этой целью APC?
Ю. К.: В данном случае имеет смысл говорить о комплексе различных мер: это и программы для канала, стимулирующие партнеров к более активному продвижению именно нашей продукции, и программы для розничной торговли, повышающие привлекательность выпускаемых APC устройств для конечного потребителя. Кроме того, в этот комплекс следует включить и разработку новых моделей, которые смогут успешно конкурировать по цене с недорогими продуктами других производителей. Однако снижение цены будет достигнуто не за счет качества. APC - большая компания, и производственные затраты у нее меньше, чем у любого начинающего производителя, хотя бы уже потому, что бизнес-процессы выстроены с учетом двадцатилетнего опыта и максимально оптимизированы. Используемая в корпорации информационная система и внедренные CRM-технологии существенно снизили наши издержки. Между тем есть намерение выпустить и упрощенные модели, обладающие лишь базовым набором функций. На этом много не сэкономишь, но в категории устройств low-end и несколько долларов могут иметь значение, что как раз и показал опыт наших конкурентов. Фактически с их помощью рынок был проверен на эластичность, т. е. на чувствительность к цене. Оказалось, что понижение ценовой границы на 10-15 долл. обеспечивает значительное расширение потребительского рынка. Для APC это интересно, мы серьезно думаем о том, чтобы выпустить продукт нижней ценовой категории. Я полагаю, что известность торговой марки склонит покупателей в его пользу. Сегодня наша младшая модель примерно на 20% дороже наиболее дешевых ИБП, но при этом благодаря предпринятым мерам нам удалось в III квартале существенно увеличить объем продаж офисных систем по сравнению со II кварталом.
PC Week: С некоторых пор в сфере интересов APC оказались также рынки мощных ИБП и систем защиты питания для телекоммуникационного оборудования. Какое место они занимают сегодня в структуре продаж вашей корпорации?
Ю. К.: Позиции APC в сегменте тяжелых ИБП постепенно усиливаются (по некоторым продуктам ежегодный рост объема поставок в денежном выражении составил порядка 70%), и мы ожидаем, что к концу года в структуре наших продаж доля мощных систем составит около 15%. Мы развиваемся быстрее, чем растет рынок, а значит, тесним своих конкурентов. Сейчас мы кропотливо выстраиваем канал, обучаем партнеров. Зачастую это те же фирмы, которые продвигали предлагаемые нами офисные ИБП, а также системные интеграторы, получившие возможность одновременно с реализацией сетевых проектов внедрять и наши решения, не прибегая для этого к услугам специализированных компаний.
С точки зрения стратегии развития корпорации рынок тяжелых систем, безусловно, очень важен для нас как более прибыльный, и за последние четыре года нам удалось изменить представление о себе как о компании, специализирующейся на производстве лишь офисных устройств. Уже сегодня мы занимаем в России примерно 20-25% рынка тяжелых решений, и большинство заказчиков знают нас и воспринимают как серьезного игрока в этом сегменте. Мы продаем много систем Symmetra, но примерно тот же объем в денежном выражении нам обеспечивают и продукты Silcon. Это решения разного класса, не пересекающиеся по областям применения, но по темпам роста продаж они практически одинаковы.
APC обладает необходимым потенциалом и для вторжения на рынок систем постоянного тока, где наши достижения пока не очень значительны в силу обособленности телекоммуникационного рынка. Здесь есть свои традиционные поставщики, в том числе и российские. Тем не менее мы реализовали несколько проектов и даже стали членом ассоциации GSM-операторов. А если учесть, что телекоммуникационный рынок нуждается в источниках не только постоянного тока, но и переменного, то уже сегодня мы можем удовлетворить его потребности как минимум на 95%. Так что в наших планах продолжать работу в том же направлении. Надеемся, что потенциал корпорации в этой сфере начнет проявляться уже со следующего года.
PC Week: В этом году APC предложила новую концепцию решения проблем питания оборудования PowerStruXure. Расскажите, в чем смысл этой архитектуры и как она воспринята российским рынком.
Ю. К.: PowerStruXure - это отклик корпорации на пожелания клиентов (для изучения их потребностей в свое время было опрошено более 500 компаний). Основная особенность архитектуры заключается в том, что она позволяет заказчику, опираясь лишь на одного поставщика, решить целый комплекс задач, возникающих при построении центра данных. При этом клиент может исходить из тех нужд, которые у него есть на данный момент, не перестраховываясь (и соответственно не переплачивая) в расчете на перспективу, что особенно важно в условиях стагнации рынка. Благодаря простоте масштабирования решения нарастить функциональность системы можно в любой момент, как только в этом возникнет необходимость.
Любой центр данных по сути - совокупность ИТ-оборудования и некой инфраструктуры, состоящей из системы электропитания, кондиционирования, кабельной системы и шкафов для размещения различных блоков. PowerStruXure позволяет выстроить эту инфраструктуру из отдельных кубиков. Пока у APC нет лишь систем кондиционирования, но в следующем году этот пробел будет ликвидирован. Стандартизация всех элементов решения позволяет без труда добавлять в систему новые шкафы, наращивать мощность источников питания и время их автономной работы, а система управления обеспечивает мониторинг состояния не только источников питания, но и отдельных узлов всей инфраструктуры.
Важно отметить, что PowerStruXure изначально разрабатывалась с учетом возможности достижения любой надежности решения, вплоть до 99,999%, за счет повышения уровня резервирования отдельных элементов. В APC есть специальный отдел, который выстраивает конфигурации в зависимости от требований клиента к надежности используемого в центре данных ИТ-оборудования (надежность инфраструктуры, естественно, не должна быть ниже).
На сегодняшний день мы уже продали в России чуть меньше десятка полноценных систем класса PowerStruXure (заказчиков называть не буду, но это крупнейшие российские компании), много проектов сейчас находится в работе. В следующем году мы ожидаем всплеск интереса к подобным решениям. Основанием для такого прогноза служит прежде всего повышенное внимание к ним со стороны наших партнеров, занимающихся системной интеграцией. Если раньше для построения систем аналогичного уровня им приходилось взаимодействовать с множеством поставщиков и самостоятельно решать вопросы совместимости оборудования, то теперь они от этого избавлены. Надеемся, что PowerStruXure позволит им и зарабатывать больше.
PC Week: APC постоянно расширяет спектр продуктов, предлагая все - от сетевых фильтров до решений масштаба предприятия. Очевидно, это требует соответствующей корректировки работы московского представительства корпорации. Какие изменения сегодня в нем происходят?
Ю. К.: Действительно, растет спектр наших продуктов, они становятся более сложными, а с некоторыми из них мы выходим на новые, нетрадиционные для компании рынки. Все это заставляет нас менять структуру представительства так, чтобы не снижать уровень поддержки клиентов и партнеров. За каждое направление, в том числе и за PowerStruXure, теперь отвечают специально выделенные сотрудники, определяющие стратегию развития, ценовую политику и принципы формирования отношений с партнерами.
Параллельно мы развиваем свою инженерную службу, и сегодня у нас несколько инженеров занимаются поддержкой продаж. Они прошли необходимую подготовку, являются экспертами по системам APC и могут оказать помощь партнерам в разработке проектов, подготовке спецификаций и т. д. Этот отдел, очевидно, будет расширяться.
Кроме того, мы планируем активизировать работу учебного центра. В этом году в нем прошли обучение около 1000 сотрудников компаний-партнеров, а в следующем нагрузка на него еще увеличится. Нам скорее всего придется создать еще одно подразделение, которое будет разрабатывать учебные программы и критерии сертификации партнеров по разным направлениям. В целом же можно констатировать, что изменения в структуре представительства затрагивают не отдел продаж, а систему их технической поддержки.
PC Week: Из вашего рассказа можно сделать некоторые выводы о том, чем APC намерена заниматься в ближайшем будущем. Тем не менее, подводя итог нашей беседе, давайте уточним, какие направления будут приоритетными для корпорации в следующем году.
Ю. К.: Наши стратегические задачи остаются неизменными. Это как минимум удержание, а с выходом нового продукта категории low-end и усиление позиций на рынке офисных ИБП; развитие канала продаж тяжелых решений и увеличение доли в этом сегменте до 30-35%; упрочение положения на рынке систем постоянного тока (мы надеемся, что наши продукты найдут своих покупателей); выход на совершенно новый для нас рынок систем прецизионного кондиционирования. Кстати, партнеры APC отмечают нехватку продуктов данного класса на российском рынке, и это дает нам хорошие шансы на успешный старт. Разработка соответствующей системы сейчас идет полным ходом, и, как мы ожидаем, она будет выгодно отличаться от предложений конкурентов прежде всего конструктивным исполнением. Естественно, она впишется в общую структуру наших предложений корпоративного уровня и будет совместима с используемой в них системой управления.
Не исключаем мы и возможности выхода на рынок широкополосных сетей, который в России только зарождается, но потенциально является для нас очень интересным. Дело в том, что после покупки завода ARRIS мы уже имеем в своем арсенале продукт для этого рынка.
Есть у нас и другие планы, но о них говорить пока рано.
PC Week: Спасибо за беседу.
