ДИВЕРСИФИКАЦИЯ
До сих пор корпорация Dell Computer (www.dell.com) основное внимание уделяла ПК и серверам - их производству с минимальными накладными расходами и прямым продажам. Именно эта стратегия вывела компанию в лидеры ИТ-индустрии.
Однако в нынешнем году Dell стала активно осваивать рынки сервиса, принтеров и карманных компьютеров. Ее руководители представляют последние инициативы как логичную эволюцию бизнеса. Тем не менее корпоративные заказчики и аналитики считают, что для успеха на новом поприще Dell потребуется решить ряд проблем: преодолеть сложившийся образ компании, производящей только ПК, учесть усиление зависимости от технологий, разработанных партнерами, и смягчить недовольство старых клиентов тем, что часть ресурсов будет направлена на завоевание новых рынков.
Майкл Делл: “Выход на рынок принтеров,
КПК и услуг - логичный шаг в развитии
бизнес-модели компании”
Конечно, начиная наступление сразу на нескольких фронтах, компания сильно рискует, но в то же время у нее появляется реальная возможность отобрать некоторую долю рынка у своих переживающих не лучшие времена конкурентов, прежде всего у корпорации Hewlett-Packard, которая до сих пор не завершила процесс поглощения Compaq Computer. “Многие клиенты Hewlett-Packard беспокоятся из-за возникшей в результате этой сделки неопределенности”, - отметил Русс Хольт, вице-президент и главный менеджер Dell по корпоративным системам. По мнению аналитиков, если Dell сможет предложить более дешевые, чем у HP, принтеры, чернильные картриджи и КПК, то положение последней еще более осложнится.
В своем интервью eWeek (см. PC Week/RE, № 43/2002, с. 8) председатель правления и исполнительный директор компании Майкл Делл утверждает, что планы расширения не означают ухода с рынка ПК, а являются одним из направлений естественного развития корпорации. Например, в прошлом году она начала продавать сетевые коммутаторы, которые, по мнению руководства Dell, органично дополняют сбыт ее серверов. К настоящему времени удалось продать более 1,8 млн. портов.
“Большинство наших клиентов, приобретающих коммутаторы, одновременно являются и покупателями серверов и ПК, и им было бы удобней получать все оборудование у одного поставщика”, - говорит Ким Гудмен, вице-президент отделения сетевых продуктов Dell. Она уверяет, что производство коммутаторов в их корпорации организовано по той же схеме, что и производство ПК: “Если бы это не был полностью стандартизированный продукт, то мы не стали бы им заниматься”.
Однако некоторые клиенты Dell опасаются, что, если компания переключит свое внимание на новые рынки, это негативно отразится на ее старых заказчиках. Например, Брайан Поттс, сетевой администратор магазинов Associated Food Stores из Солт-Лейк-Сити, считает, что качество сервиса к концу года ухудшилось. Он убежден, что сотрудники Dell, обслуживающие его сейчас, в отличие от команды профессионалов, которая работала с ним раньше, не обладают должной квалификацией и недостаточно внимательны к запросам клиента.
Хотя компания только начинает освоение новых рынков, ее действия уже вызвали резкую реакцию таких компьютерных гигантов, как уже упомянутая HP (Пало-Альто, шт. Калифорния) и Cisco Systems (Сан-Хосе, шт. Калифорния). Узнав о решении Dell приступить к выпуску принтеров и коммутаторов, обе корпорации тут же аннулировали реселлерские соглашения с ней о поставках сетевого оборудования, принтеров и расходных материалов.
Корпорации Unisys и Getronics по-прежнему остаются сервис-партнерами Dell, однако в последнее время она все чаще сама предоставляет услуги своим клиентам. Ее сервисное подразделение растет уже четвертый год, и в 32-миллиардном годовом обороте компании на его долю приходится примерно 3,5 млрд. долл.
“За прошлый год мы заключили 2 тыс. контрактов, - рассказывает Делл, - а летом купили сервис-провайдера Plural, который специлизируется на приложениях Microsoft. Мы планируем поглотить еще несколько небольших провайдеров, с тем чтобы собрать более полный портфель решений”.
Гарри Готшот, вице-президент Dell по предоставлению услуг, говорит, что сервисы компании построены по тому же принципу, что и остальной ее бизнес. “Мы стараемся снизить расходы на предоставление услуг, но не собираемся организовывать сервисное подразделение по образцу IBM Global Services или Electronic Data Systems, - поясняет он. - Наша стратегия направлена на то, чтобы предлагать гибкие пакеты услуг, а не решения, настраиваемые с учетом специфики каждого клиента, и мы постепенно реализуем ее”.
Подводные камни партнерства
Успех компании на новых рынках во многом зависит от партнеров: под маркой Dell продаются принтеры Lexmark International и картриджи к ним, а ее будущий карманный ПК под управлением Pocket PC будет, по слухам, производиться одной из тайваньских фирм.
Год назад компания заключила партнерское соглашение с корпорацией EMC (Хопкинтон, шт. Массачусетс), основным условием которого является организация производства дисковых массивов по методу, используемому в Dell. “Мы снизили себестоимость продуктов EMC на 45%”, - утверждает Русс Бейли, старший менеджер Dell по сотрудничеству с EMC. И добавляет, что партнеры собираются выпустить еще ряд новых продуктов.
Хотя лидерство EMC на рынке систем хранения значительно облегчило путь к нему для Dell, этот союз создает для компании определенный риск. В последнее время долги ее нового партнера выросли, а стоимость акций упала и даже поползли слухи о том, что EMC будет куплена инвестором или конкурентом. По мнению аналитиков, такое развитие событий создало бы серьезные проблемы для Dell, поскольку ее стратегия в области систем хранения сильно зависит от EMC. “Мы внимательно следим за ситуацией вокруг этой компании, и нас сильно заботит ее благополучие, - признается Бейли. - Нам нравится стратегия EMC, но мы не исключаем и другие варианты работы на рынке систем хранения”.
Русс Хольт: “У Dell появился
шанс отобрать у HP часть рынка”
В последнее время возникли трещины в отношениях и еще с одним партнером - корпорацией Intel. До сих пор Dell использовала в своих компьютерах только ее микропроцессоры, но пока не приняла окончательного решения о поддержке Itanium. Этот 64-разрядный процессор, разработанный совместно с HP, построен по новой архитектуре, которая несовместима с большинством 32-разрядных приложений Windows, и в частных беседах руководители Dell говорят, что предпочли бы чип, поддерживающий имеющееся на рынке прикладное ПО.
Корпорация Advanced Micro Devices (Саннивейл, шт. Калифорния) планирует на начало следующего года выпуск серверного процессора Opteron, совместимого с уже разработанными приложениями. Хотя аналитики предупреждают, что поддержка Dell 64-разрядного чипа AMD вызовет резкую реакцию со стороны Intel, компания, по словам Хольта, изучает технологию Opteron и окончательное решение по этому вопросу собирается принять к концу года.
Партнерство с Microsoft (Редмонд, шт. Вашингтон) всегда было краегоульным камнем успеха Dell. Еще несколько лет назад компания не хотела выпускать компьютеры с инсталлированной Linux, чтобы не вызвать недовольства Microsoft, однако сейчас, как сообщил вице-президент по программному обеспечению подразделения корпоративных систем Питер Моровски, 12% серверов Dell работает под управлением этой бесплатной операционной системы. “Архитектура Intel все чаще становится основой для построения центров обработки данных, и мы рассматриваем Linux как собственный вариант платформы Unix”, - сказал Моровски.
Действительно, за последние годы Dell расширила свою линейку продуктов корпоративного класса, включив в нее ряд новых стоечных серверов, мощных четырех- и восьмипроцессорных машин на базе Intel Xeon, а также высокопроизводительные вычислительные кластеры.
Ким Гудмен: “Клиентам удобней покупать
все оборудование у одного поставщика”
Тем не менее некоторые ИТ-менеджеры сомневаются, что серверам Dell можно доверить выполнение ответственных приложений.
“Конечно, мы покупаем у них много разнообразного оборудования, но когда речь заходит о серверах, от работы которых зависит бизнес, стараемся не рисковать, - заявил Роберт Ридер, старший вице-президент и директор информационной службы Alaska Airlines (Сиэтл). - Система обработки транзакций не должна быть подвержена сбоям, и нас не устраивает производитель, рассматривающий сервер всего лишь как большой ПК”.
Некоторые системные администраторы заявляют, что в прошлом у них возникали проблемы с серверами Dell, поэтому они предпочитают компьютеры других производителей.
“Когда полтора года назад мы изучали возможность приобретения их оборудования, оказалось, что, хотя они и выпустили новую версию инструментов администрирования серверов, утилита дистанционного управления еще не была готова. Кроме того, анонсировав новый RAID-контроллер, компания поставляла серверы со старым, в будущем обещая покупателям бесплатное обновление, которое тем не менее потребует замены плат, - рассказал Ларри Шоу, старший системный инженер компании Nordstrom из Сиэтла. - Такие мелочи создают негативное впечатление о Dell”.
Аналитик нью-йоркской компании Bear Stearns Энди Нефф соглашается, что Dell будет трудно повторить свой успех на новых рынках, однако не считает эту задачу невыполнимой.
“Лет пять назад никто бы не поверил, что Dell сможет заниматься системами хранения, но, как показывает история этой компании, им часто удается опровергнуть естественный скептицизм”, - резюмирует он.
Расширение бизнеса Dell
Последние инициативы известного производителя компьютеров
- Сентябрь 2001 г. Анонсированы первые сетевые коммутаторы Dell
- Октябрь 2001 г. Dell и EMC заключают пятилетнее соглашение о совместном маркетинге систем хранения данных
- Апрель 2002 г. Dell объявляет о планах начать с мая производство проекторов
- Май 2002 г. Dell приобретает нью-йоркскую компанию Plural, специализирующуюся на услугах Web-хостинга. В ней работает 200 человек, а объем продаж за прошлый год составил 46 млн. долл.
- Июль 2002 г. После сообщений в прессе о предстоящем выпуске принтеров и расходных материалов под маркой Dell корпорация HP аннулирует реселлерское соглашение с нею
- Август 2002 г. Dell подтверждает слухи о планах продаж карманных компьютеров под собственной маркой; компания также объявляет о начале продаж ПК “white box” (без марки Dell) независимым реселлерам и небольшим производителям компьютеров
- Сентябрь 2002 г. Компания заключает соглашение с Lexmark о производстве принтеров и картриджей к ним под маркой Dell; Cisco аннулирует реселлерское соглашение с Dell по сетевым коммутаторам
Выход Dell на рынок принтеров и карманных ПК осложнит положение HP
Еще до того как были объявлены планы выпуска принтеров под собственной торговой маркой и заключено соглашение с Lexmark International, Dell Computer ежегодно продавала около 2 млн. принтеров, изготовленных Hewlett-Packard и другими крупнейшими производителями. Однако ее прибыль от продажи принтеров HP была ничтожна, а на поставках чернил к ним компания и вовсе ничего не зарабатывала. А между тем сама HP продает принтерные картриджи по цене, намного превышающей их себестоимость.
Пока руководители Dell предпочитают не делать официальных заявлений на эту тему, однако в частных беседах утверждают, что их чернильные картриджи будут вдвое дешевле, чем у HP, и эта ценовая разница должна понравиться корпоративным заказчикам.
Хотя представители HP заявляют, что всячески приветствуют конкуренцию, тем не менее в июле корпорация аннулировала реселлерское соглашение с Dell.
“Резкая реакция HP лишний раз доказывает, что ее руководство рассматривает Dell как серьезного конкурента на рынке принтеров”, - считает аналитик Энди Нефф из компании Bear Stearns.
Стратегия Dell на рынке карманных ПК еще не слишком понятна. Если в ноябре прошлого года Майкл Делл отверг предположения о намерении выйти на рынок КПК, то сегодня уже объявлены планы выпуска собственного устройства под управлением Pocket PC (недавно компания сообщила, что 18 ноября начинает прием заказов на свой первый карманный компьютер под названием Axim X5. - Прим. ред).
По сообщениям некоторых источников, КПК Dell будет продаваться за 299 долл. и оснащаться цветным экраном и относительно мощным процессором Intel XScale с тактовой частотой не менее 300 МГц.
Аналитик International Data Corp. (Фреймингхем, шт. Массачусетс) Роджер Кей считает, что решение Dell начать производство принтеров и КПК продиктовано стремлением ослабить позиции HP, чей популярный карманный компьютер iPaq сегодня стоит не меньше 650 долл. “Вполне возможно, что Dell хочет таким образом лишить конкурента основных источников прибыли”, - утверждает он.
