Avaya - не столько “железная”, сколько софтверная компания
ИНТЕРВЬЮ
И чем дальше, тем более четко это будет проявляться
На одной из конференций топ-менеджеры компании Cisco Systems (www.cisco.ru) хвастались тем, какие замечательные мультисервисные сети можно строить с помощью их оборудования. Кто-то из слушателей поинтересовался: “Раз вы такие хорошие и умные, то почему ваша капитализация не выдержала проверки мировым кризисом ИТ-индустрии?”. На что последовал великолепный ответ: “Да, с мая 2001 г. по май 2002-го стоимость наших акций уменьшилась примерно на 10%: со 135 до 120 млрд. долл. А вы знаете, что капитализация всех наших конкурентов, вместе взятых, за этот же срок упала почти вчетверо - со 126 до 34 млрд. долл.! Рыночная стоимость Cisco и раньше превышала стоимость всех конкурентов компании, теперь же эта разница стала еще больше!”. Для пущей убедительности ответ был проиллюстрирован весьма красноречивой диаграммой, видимо, совершенно случайно “оказавшейся в кустах”, то бишь на ноутбуке выступавшего.
Через неделю мне довелось побывать на другом партнерском семинаре, где говорилось о том, какие замечательные корпоративные сети, в том числе и мультисервисные, можно строить на базе решений Avaya (www.avaya.ru), которая до 1 октября 2000 г. была подразделением Enterprise Networks Group корпорации Lucent Technologies (www.lucent.ru).
Вернувшись в редакцию, я порылся в своих архивах, нашел продемонстрированную Cisco диаграмму и обнаружил, что Avaya не входит в число указанных на ней конкурентов! Мне показалось, что здесь что-то не так, ведь направления деятельности фирм явно пересекаются... И в поисках истины решил поговорить с заместителем генерального директора московского представительства Avaya Сергеем Купцовым. Вот что он рассказал.
Сергей Купцов
PC Week: Сергей Михайлович, к какому из ИТ-рынков ваша компания ближе - к сетевому или телекоммуникационному?
Сергей Купцов: Сейчас все настолько переплетено, что сегментировать направления деятельности фирм крайне сложно: одни компании успешно идут от сетей к телефонии, а другие - с не меньшим успехом движутся от телефонии к сетям. К счастью, ИТ-рынки можно классифицировать не только по функциональным, но и, например, по отраслевым признакам: корпоративные решения (для компаний крупного, среднего и малого масштаба), решения для провайдеров транснационального, национального или регионального масштабов (сотовых, Internet или IP-телефонии), домашние продукты (настольные, мобильные и т. д.). Есть и другой принцип классификации: софт, “железо”, комплексные решения, консалтинговые и внедренческие услуги. Так вот, наша компания предлагает комплексные корпоративные решения для предприятий и организаций практически любого размера. Подчеркиваю - не голое “железо” (хотя и это возможно), а комплексные решения, которые взаимодействуют не только с нашими устройствами, но и с оборудованием многих других фирм - как сетевых, так и телекоммуникационных. Более того, Avaya в ближайшем будущем - не столько изготовитель “железа”, сколько производитель платформно-независимого программного обеспечения. И чем дальше, тем явственнее будет выражаться наша софтверная направленность. Так, в минувшем финансовом году - он закончился 30 сентября - в общем обороте Avaya доля ПО составила около 40%, в то время как ранее этот показатель был равен приблизительно 30%. Правда, наши приложения сильно отличаются от законченных “коробочных” пакетов типа Microsoft Office. Они больше напоминают конструктор, из деталей которого можно быстро построить здание, добавив в его архитектуру собственные элементы.
PC Week: А компания Cisco Systems является вашим конкурентом?
С. К.: Если говорить об оборудовании для реализации корпоративных решений, то у нас есть некоторые пересечения, а если иметь в виду решения для операторов связи, оказывающих те или иные телекоммуникационные услуги, то нет, ведь мы на этом поле не играем, хотя оператор связи как корпорация, безусловно, заинтересован в таких продуктах Avaya, как операторские центры, CRM, IP-решения, VPN и многое другое. Статистика - вещь довольно лукавая, и далеко не всегда поясняется, что именно кроется за цитируемыми выводами аналитиков. Так, например, еще когда Avaya была подразделением Lucent, то одни авторы утверждали, что 70% мирового Интернет-трафика идет через оборудование Lucent, а другие - что 80% его следует через устройства Cisco. Причем и те и другие были правы, ведь между двумя пользователями сети есть оборудование доступа, магистраль, сетевые приложения и многое другое. Да и мало кто из провайдеров ориентируется лишь на одного производителя!
PC Week: Сколько всего российских компаний использует ваши решения?
С. К.: Я думаю, что у десятков тысяч фирм работают наши телефонные станции емкостью до 100 телефонных номеров, но есть около десятка клиентов, владеющих более чем десятью тысячами портов. Однако точной информации по структуре заказчиков у нас нет. Дело в том, что партнеры не всегда сообщают, куда именно поставляется оборудование, так как рынок корпоративных решений весьма конфиденциален. И далеко не все клиенты хотят рассказывать миру о том, что за устройства они у себя применяют и для каких целей. Ведь наши телефонные станции - это не просто телефонные станции, а нечто большее, - например, основа для реализации CRM-решений или построения корпоративных сетей и операторских центров (их также называют call-центрами, центрами обработки данных и т. д.).
PC Week: Поскольку терминология в области телекоммуникационно-сетевых решений еще не установилась, не могли бы вы уточнить, что конкретно понимает под операторскими центрами ваша компания?
С. К.: Центр управления входящими и исходящими потоками информации для предприятия, взаимодействующего с большим количеством клиентов, узел единого доступа к информации. Но чтобы понять это определение, необходимо пояснить, что call-центры, как правило, используются для трех совершенно различных целей: сокращения расходов на ведение бизнеса или повышения доходных статей построения коммерческих аутсорсинговых центров, предоставляющих услуги предприятиям на платной основе, и создания информационных систем, оказывающих (обычно бесплатно) услуги населению. Call-центры бывают внутренними, коммерческими и специализированными, а также входящими и/или исходящими. Их размеры, как правило, измеряются числом рабочих операторских мест. Сразу отмечу, что в нашей стране крупные аутсорсинговые центры есть лишь в Москве и Санкт-Петербурге. Да и вообще этот рынок у нас пока находится в зачаточном состоянии.
PC Week: Сколько call-центров поставила в Россию Avaya?
С. К.: Примерно десять операторских центров крупного масштаба (т. е. таких, в которых могут одновременно работать свыше 100 операторов), около ста центров среднего масштаба (30-100 операторов) и около трехсот небольших (менее 30 операторов). Крупные центры используются в основном в сотовых и страховых компаниях; средние установлены примерно в 20 муниципальных учреждениях и на 80 предприятиях, оказывающих услуги электросвязи; небольшие центры применяются в розничных торговых сетях и крупных универмагах.
PC Week: В ноябре аналитическая компания Frost and Sullivan, объявив Avaya победителем своего ежегодного конкурса в номинации “Стратегия развития бизнеса”, особо отметила ваши заслуги в создании IP Office - нового решения для конвергенции голоса и данных. Кому адресован данный продукт?
С. К.: IP Office - это сравнительно недорогой, от 10 до 20 тыс. долл., в зависимости от конфигурации, программно-аппаратный комплекс (точнее - телекоммуникационно-сетевой сервер), предназначенный для создания информационной инфраструктуры относительно небольших (100-150 человек), пространственно-распределенных компаний. С его помощью можно реализовать офисную АТС, допускающую подключение обычных, IP- или ISDN-телефонов, а также сетевой коммутатор, IP-шлюз, устройство доступа к WAN, телефонной сети общего пользования и т. д. Иными словами - создать корпоративную среду, через которую можно передавать данные, голос, видеоинформацию и которая станет базисом для функционирования различных приложений: электронных архивов, центров обработки данных, ERP-систем, систем автоматизации проектирования и т. д. В мире используются тысячи этих комплексов, но в России широкомасштабное внедрение данных телекоммуникационно-сетевых серверов только начинается, и я думаю, что в 2003 г. в нашей стране счет инсталляций IP Office пойдет на сотни.
PC Week: Какое корпоративное событие этого года вы считаете основным?
С. К.: Весной мы выпустили ряд устройств, функционирующих под общим программным обеспечением под названием Avaya MultiVantage Software. Создание этого ПО, работающего под управлением различных версий ОС Unix, Linux и Windows, - наш первый шаг к выходу на рынок многоплатформного ПО. Абоненты, применяющие данное оборудование, могут связываться друг с другом как через офисную или городскую телефонную станцию, так и через корпоративную сеть, использующую спецификации Ethernet, Internet, выделенные линии связи и т. д. Предполагается, что в дальнейшем это ПО можно будет применять не только с нашими продуктами, но и с оборудованием других поставщиков. Avaya пришла к выводу, что закрытость решений уже не является конкурентным преимуществом. Ведь торговать “железом” с небольшой интеллектуальной составляющей становится все тяжелее. Мы прогнозируем, что основная конкурентная борьба со временем перенесется на рынок ПО, в том числе и ПО обработки вызовов.
PC Week: Что в нашей стране препятствует более широкому распространению ваших решений?
С. К.: Неосведомленность клиентов о новых технологиях, а также отсутствие на российском ИТ-рынке должного разделения труда и разграничения зон ответственности. Внедрением приложений, вообще говоря, должны заниматься интеграторы. А выбором приложений для каждого конкретного случая - независимые эксперты-консультанты. Функция заказчика - правильно поставить бизнес-задачу. Если же она поставлена неправильно, то все труды консультантов, интеграторов, а также разработчиков ПО и оборудования могут пропасть даром. Беда в том, что заказчики не всегда знают о тех возможностях, которые предоставляют им современные приложения, и потому бывают случаи, когда бизнес-задачи формулируются некорректно или неполно, а затем вся ответственность за напрасно потраченные финансовые и трудовые ресурсы сваливается на абсолютно невинных поставщиков и интеграторов. А на кого еще возлагать вину, если, например, ИТ-отдел предприятия одновременно выступает в трех лицах - в качестве постановщика задачи, независимого эксперта и системного интегратора?
К счастью, времена, когда в организации одни люди покупали оборудование для создания корпоративной сети, а другие - офисные телефонные станции, уходят в прошлое, так как все больше топ-менеджеров понимает, что инфраструктура современного предприятия должна быть единой. Ведь преимущество IP-телефонии состоит вовсе не в том, что можно сэкономить на кабельном хозяйстве, получив через одну розетку доступ и к офисной АТС, и к локальной сети предприятия, а в том, что пользователю становятся доступны приложения, существующие в данный момент времени. И экономия на междугородных и международных звонках - лишь одно из преимуществ, но далеко не единственное...
Удачное внедрение подобно хорошо исполненному музыкальному произведению. Ведь мало изготовить уникальную скрипку. Надо, чтобы кто-то написал великолепную музыку и кто-то эту музыку блестяще исполнил. Как я уже говорил, мы продолжаем делать скрипки, но все чаще пишем для них музыку. Исполняют же ее наши партнеры, через которых в России проходит около 98% нашего оборота. Не скрою, мы поддерживаем прямые отношения с несколькими крупнейшими клиентами, располагающими мощными ИТ-отделами, но лишь для того, чтобы убедиться, что скрипки, выпускаемые Avaya, находятся в умелых руках.
***
В мировом масштабе Avaya - средняя компания, но по российским меркам она достаточно большая (только в ее московском офисе работает примерно 90 человек). В момент образования (1 октября 2000 г.) стоимость ее акций составляла около 8 млрд. долл. Нынешний уровень капитализации после кризиса телекоммуникационного сектора - немного более 1 млрд. долл. Устойчивый рост стоимости акций Avaya наблюдается с октября 2002 г.
***
