МАРКЕТИНГ
В декабре московская корпорация Kraftway (www.kraftway.ru) начала серию выездных презентаций, проводимых в рамках объявленной 8 октября 2002 г. (см. PC Week/RE, № 39/ 2002, c. 12) программы построения одноуровневой дилерской сети, призванной охватить практически все экономически развитые области страны. Как и следовало ожидать, road-show началось с Нижнего Новгорода, входящего в зону интересов местной компании “Восток-НН” (www.vostok-nn.ru), ставшей первым эксклюзивным партнером московской корпорации.
Владимир Ахтырский (слева) и Владимир Маханев:
“У нас очень близкие корпоративные культуры.
Мы стремимся продавать надежные решения”
Мероприятие (оно проходило в выставочном комплексе “Нижегородская ярмарка”) включало однодневную конференцию “Высокие технологии Kraftway - фундамент успешной работы российских предприятий”, ориентированную в первую очередь на потенциальных пользователей оборудования корпорации, и двухдневную серию технических семинаров, объединенных общим названием “Вычислительная техника для корпоративных клиентов и перспективы ее развития” и предназначенных для тех структур, которые уже располагают техникой Kraftway.
Все эти дни в фойе выставочного комплекса была развернута выставка оборудования Kraftway, главным экспонатом которой являлся смонтированный в стойку уникальный центр обработки данных, работающий под управлением 64-разрядных бета-версий ОС Windows .NET Server 2003, Datacenter Edition и СУБД Microsoft SQL Server. Построенный из четырех серверов GEG Express 6402 (каждый из них выполнен на базе системной платы Intel SR870BN4 и может содержать до четырех 1 ГГц процессоров Itanium 2 и ОЗУ типа DDR SDRAM емкостью до 32 Гб) и дискового массива Fiber Chanel RAID Storage, центр получил высокую оценку международных экспертов на осеннем Форуме Intel для разработчиков (Сан-Хосе, США; см. PC Week/RE, № 38/2002, c. 1).
Открывая мероприятие, заместитель генерального директора Kraftway Владимир Ахтырский отметил, что корпорация, ранее сфокусированная преимущественно на выполнении заказов для крупных государственных структур, ныне стремится выйти на региональные рынки и завоевать симпатии крупных и средних государственных и коммерческих организаций. А в перспективе - после пуска в 2004 г. завода в Обнинске производительностью до 1,5 млн. единиц оборудования в год (см. PC Week/RE, № 21/2002, с. 1) - охватить своим вниманием малые предприятия и домашних пользователей. Нынешние же мощности Kraftway позволяют ежегодно выпускать до 150 тыс. настольных ПК и до 10 тыс. серверов.
Центр обработки данных - главный
экспонат Нижегородского road-show
Когда семинары закончились, я попросил заместителя генерального директора Kraftway Владимира Николаевича Ахтырского и генерального директора “Восток-НН” Владимира Валерьевича Маханева сказать несколько слов о перспективах продаж отечественных серверов и особенностях текущего момента в регионах.
PC Week: Владимир Николаевич, как возникла идея одноуровневой дистрибуции?
Владимир Ахтырский: Не секрет, что почти все региональные ИТ-компании являются многопрофильными и в той или иной степени занимаются как сборкой систем под своей торговой маркой, так и продажей компьютерной техники других производителей. Но если собрать ПК достаточно просто, то изготовление качественного и высоконадежного сервера - занятие весьма сложное и ответственное, требующее больших инвестиций и наличия высококвалифицированных кадров. Поэтому региональные компании, как правило, вынуждены искать серверы для своих клиентов на стороне, у отечественных или зарубежных производителей. Поскольку наша торговая марка уже достаточно хорошо известна в стране - только в прошлом году мы продали около 4200 серверов (c пятилетней гарантией) и свыше 90 тыс. настольных ПК (с трехлетней гарантией), - многие наши сервис-партнеры, а их у нас сейчас более ста, изъявили желание не только обслуживать технику Kraftway, но и продавать ее своим клиентам. Мы пошли им навстречу, но вскоре выяснилось, что у одних сервис-центров это получается, а у других - нет. То есть технику-то они продают, но делают это в ущерб нашему брэнду. В конце концов стало понятно, что процесс непрямых продаж нельзя пускать на самотек, в нем должна быть определенная система.
PC Week: Существующая сеть сервис-партнеров станет основным поставщиком ваших эксклюзивных дилеров?
В. А.: Я бы так не сказал. В последнее время все больше компаний, не входящих в число наших сервис-партнеров, обращаются к нам и предлагают себя в качестве дилеров. Хотя, например, петрозаводская компания “Ноутис” и кемеровский “Кузбасский компьютерный центр” являются как сервис-партнерами Kraftway, так и ее эксклюзивными дилерами. С ними у нас заключены соответствующие соглашения. В настоящее время мы ведем переговоры с компаниями из Хабаровска, Красноярска, Благовещенска, Калининграда, Владикавказа и ряда других городов и надеемся, что скоро и в этих регионах у Kraftway появятся эксклюзивные партнеры.
PC Week: В чем заключаются права и обязанности сторон?
В. А.: Kraftway обязуется предоставлять своим региональным партнерам всестороннюю информационную, маркетинговую и техническую поддержку. Кроме того, мы не планируем осуществлять прямые продажи в тех регионах, которые являются зонами их интересов. Сами же партнеры при этом идут на ряд самоограничений. В частности, они отказываются от продажи компьютеров собственной сборки и производства других российских компаний. Мы предполагаем, что уже к концу 2003 г. примерно 10% оборота Kraftway будет осуществляться через региональную сеть наших партнёров.
PC Week: Владимир Валерьевич, что подтолкнуло вас к соглашению с Kraftway?
Владимир Маханев: За восемь лет существования (наша компания образована в начале 1994 г.) мы поставили своим клиентам несколько сотен серверов. В то же время мы стараемся, чтобы у наших заказчиков - а их около двух сотен - был выбор. Выбор же этот зависит как от финансовых возможностей клиента, так и от многих других факторов. Кроме того, сегодня явно видна тенденция усиления на рынке роли российских производителей компьютеров. Все чаще при поставке продукции для государственных нужд приоритет отдается товарам и услугам, произведенным у нас в стране.
Основных причин нашего выбора три. Во-первых, по объемам продаж Kraftway входит в первую тройку ведущих производителей ПК и серверов на платформе Intel. Во-вторых, она предлагает широкий ассортимент сертифицированного компьютерного и серверного оборудования с расширенной трех- и пятилетней гарантией. И в-третьих, наша компания уже имеет опыт обслуживания техники Kraftway.
Поэтому, когда в прессе появились сообщения о том, что корпорация строит в Обнинске завод производительностью до 1,5 млн. единиц оборудования в год (см. PC Week/RE, № 21/2002, с. 1. - Прим. автора), мы сразу обратили на это внимание и решили обсудить с ее руководством возможности стратегического партнерства. Видимо, и Kraftway примерно в то же время стала задумываться о том, как лучше распорядиться новыми мощностями. Во всяком случае, вышло так, что формально первой предложение сделала именно она.
Крупнейшие клиенты Kraftway
* Общее число клиентов Kraftway составляет несколько
сотен, большая их часть находится в Москве
PC Week: Какими цифрами можно проиллюстрировать планы вашего сотрудничества?
В. М.: За два месяца после подписания дилерского соглашения мы продали 15 серверов Kraftway. Однако региональный бизнес прогнозировать довольно трудно, так как основные финансовые потоки идут через Москву. Поэтому доля централизованных поставок весьма высока. Наш же бизнес в значительной степени зависит от того, разрешит федеральная структура своему региональному подразделению закупить то или иное оборудование самостоятельно или не разрешит.
PC Week: Но ведь среди ваших клиентов не только региональные подразделения федеральных структур...
В. М.: В этом году примерно по 40% нашего оборота пришлось на государственные организации и финансовые учреждения и около 20% - на промышленные предприятия. Но такой расклад нельзя назвать типичным, так как каждый период времени имеет свои особенности. Большие надежды мы возлагаем на промышленные предприятия Нижегородской области, которые медленно, но верно возрождаются. Но здесь, опять же, многое зависит от настроений инвесторов и общего инвестиционного климата в стране.
PC Week: Как выглядит серверный рынок Нижнего Новгорода?
В. М.: Когда во главу угла ставится отказоустойчивость, то “зажиточные” клиенты предпочитают приобретать зарубежные серверы. Но идущая сверху установка на поддержку российского производителя (при поставке продукции для государственных нужд) дает свои плоды. По нашим ощущениям, с учетом тендеров федерального масштаба, в этом году серверов отечественной сборки в натуральном выражении в наш регион поступило даже больше, чем зарубежных устройств.
PC Week: Велика ли разница в ценах между отечественными и зарубежными серверами?
В. М.: Отечественные в среднем примерно на 30% дешевле, чем зарубежные машины аналогичной мощности и надежности. Но это, подчеркиваю, в среднем. Конкретные ситуации бывают самыми различными. Немаловажно и то, что отечественные производители - особенно при участии в тендерах - способны реагировать на ценовую ситуацию значительно быстрее, чем их западные коллеги. Ведь не секрет, что чем крупнее корпорация, тем у нее более многоступенчатый процесс принятия решений.
PC Week: Продажа серверов - выгодное занятие?
В. М.: Да, на поставках серверов можно заработать больше, чем на продажах ПК и рабочих станций. Но не так много, как кажется. Не знаю, как в других регионах, но у нас в Нижнем Новгороде есть фирмы, которые ради того, чтобы стать постоянным поставщиком у того или иного клиента, готовы продавать серверы чуть ли не себе в убыток.
PC Week: Много у вас конкурентов?
В. М.: В нашем городе можно насчитать до 300 фирм, имеющих отношение к информационным технологиям. Из них серьезных интеграторов - около двадцати. Компаний же, которые могут потянуть тендеры федерального масштаба или хотя бы их отдельные лоты, - единицы. Без мощного союзника в подобных тендерах не обойтись. Мы надеемся, что именно таким союзником станет для нас Kraftway. Ведь “Восток-НН” - относительно небольшая фирма, в ее штате всего 18 человек, но в случае необходимости, например, для выполнения монтажных работ, мы привлекаем столько специалистов, сколько необходимо.
Только факты
В 2002 г. инвестиции Kraftway в разработку новых компьютеров составили 2,5 млн. долл. Предполагается, что в 2003 г. этот показатель достигнет 3,5 млн. долл.
В настоящее время Kraftway является единственным в России производителем серверов на базе процессоров Itanium 2.
