“Бизнес Apple в России сильно повзрослел”
ИТОГИ
Apple IMC перешла от практики пассивных продаж к постоянному давлению на рынок
C середины прошлого года все, что связано с корпорацией Apple, привлекает к себе особое внимание. Причина проста - поддержав инвестиционную программу Think Russian (см. PC Week/RE, № 20/2002, с. 1), к реализации которой приступила представляющая интересы Apple в России компания Apple IMC (www.apple.ru), американская корпорация продемонстрировала изменение своего отношения к российскому рынку. Обозначенная в программе цель - к 2006 г. выйти на уровень ежегодных продаж в объеме 25-30 тыс. компьютеров - не может, конечно изменить расстановку сил на отечественном рынке ПК, объем которого достиг 2,5 млн. шт., но для Apple IMC она означает весьма агрессивное развитие бизнеса. В начале февраля компания обнародовала результаты минувшего года и рассказала о том, что ей предстоит сделать в нынешнем.
Евгений Бутман: “У нас очень
устойчивая финансовая модель бизнеса,
и это позволяет обеспечить его развитие”
Итоги 2002 года
Еще год назад Apple IMC представляла собой небольшую фирму, работавшую через московских партнеров первого уровня, сориентированных в основном на рынок издательских систем. Поэтому уже на стадии создания программы Think Russian, по словам возглавлявшего компанию Андрея Турова, стало ясно, что сохранить прежние темпы роста бизнеса, ограничиваясь рамками одного рыночного сегмента, а территориально только Москвой, будет не возможно. В результате руководством фирмы были поставлены задачи по выходу на новые рынки и развитию бизнеса в регионах. Это, в свою очередь, предполагало изменение бизнес-модели Apple IMC, ключевым элементом которой должна была стать ориентация на потребителя.
В качестве приоритетных для компании были определены четыре вертикальных рынка: издательских систем, цифрового видео и аудио, образования и розничных продаж. С точки зрения активизации продаж на традиционном для Apple IMC рынке издательских систем важную роль, по мнению Андрея Турова, сыграли роуд-шоу, организованные сначала в Москве (см. PC Week/RE, № 22/2002, с. 1), а затем в Тюмени и Ростове-на-Дону. С проведения аналогичного мероприятия, состоявшегося еще в феврале 2002 г., фактически началась работа компании и на рынке цифрового аудио и видео. Стоит отметить, что в арсенале Apple есть такие продукты, как Final Cut Pro, Final Cut Express, DVD Studio Pro и Cinema Tool, которые, как утверждает коммерческий директор Apple IMC Александр Доманицкий, позволяют решить 99% задач, возникающих на рынке цифрового видео (кстати, многие телестудии, в том числе ОРТ, НТВ, "Вид", СТС, готовят материалы к эфиру именно с помощью пакета Final Cut Pro). Поэтому у компании, безусловно, есть перспективы в данном сегменте, однако его специфика потребовала создания отдельного канала продаж. В минувшем году Apple IMC начала его формирование, подписав ряд дилерских соглашений. "Мы поняли, что не существует системных интеграторов, которые работают одновременно на двух рынках, - пояснил Александр Доманицкий. - Кроме того, у разных рынков различные ценовые модели, продукты для построения решений и заказчики.
Александр Доманицкий: “Мы хотим быть практиками,
и практическую часть нам помогут обеспечить
партнеры, занимающиеся системной интеграцией”
Активность компании в сфере образования базировалась в основном на продвижении в учебные заведения мобильных компьютерных классов. Построенные на базе ноутбуков iBook и станции беспроводной связи Airport, они могут быть без труда доставлены в любой класс или аудиторию. При этом не нужно прокладывать кабели для питания компьютеров и объединения их в сеть. Продвигая эту концепцию, компания добилась определенных успехов: на сегодняшний день более 50 московских школ имеют подобные классы. В активе прошлого года и региональный проект по оснащению одного из колледжей Тюмени двумястами компьютерами iMac.
Первая попытка организации розничных продаж была предпринята Apple IMC еще в 2000-2001 гг. Тогда проект был свернут, так как потребовал слишком больших на тот момент инвестиций. Однако приобретенный опыт, по словам Андрея Турова, пригодился теперь. В прошлом году был составлен бизнес-план и проведены переговоры с крупнейшими компаниями розничной торговли Москвы. С декабря начались реальные продажи, но говорить о каких-либо итогах пока рано.
Существенным элементом розничного проекта стала разработка концепции поддержки пользователей. В результате были локализованы Mac OS X (версии 10.1 и 10.2) и приложения семейства iApps. Кроме того, открылись первый центр компетенции по технологиям Apple и служба поддержки пользователей, принимающая обращения по телефону и электронной почте. На сайте фирмы появился специальный раздел MacHelp, где можно найти ответы на часто задаваемые вопросы.
Активизация на вертикальных рынках и экспансия в регионы потребовали изменения политики в отношении канала сбыта. С этой целью компания наладила взаимодействие с партнерами второго уровня, обеспечив им соответствующую поддержку и мотивацию. Основной упор при этом был сделан на стимулировании не закупок, а реальных продаж конечному клиенту.
Все эти меры привели к некоторому изменению структуры продаж компании. Рынок издательских систем в ней по прежнему доминирует, но на него теперь приходится менее 75% продаж, тогда как прежде его доля составляла до 90%. Зато выросли доли других сегментов (см. диаграмму). В частности, продажи на рынке цифрового аудио и видео повысились с 2 до 7%.
Структура продаж продукции Apple на российском рынке
Что впереди?
Планы Apple IMC на 2003 г. довольно обширны и предполагают прежде всего расширение поддержки партнеров и конечных заказчиков. Один из важных моментов реализации этой стратегии заключается в том, что компания приняла решение о выделении группы ключевых заказчиков, которым будут предложены дополнительные услуги. В частности, для них планируется создать обменный фонд, позволяющий свести к минимуму возможные потери при выходе оборудования из строя.
Важнейшая задача компании в сегменте издательских систем - обеспечение перехода клиентов на систему Mac OS X. "В США этот процесс в самом разгаре, в Европе он тоже уже пошел, и для нас 2003 г. будет определяющим в этом смысле", - заявил г-н Доманицкий. Одновременно компания, как и в минувшем году, будет развивать деятельность в других приоритетных сегментах рынка и предполагает в содружестве с партнерами открыть еще несколько центров компетенции, ориентированных на решения для конкретных отраслей. Основное их предпочтение будет заключаться в поддержании банка решений (российских и заимствованных из зарубежного опыта) в специальных областях, создании новых решений по запросам заказчиков, демонстрации технологий Apple заинтересованным клиентам, координации обучения партнеров и клиентов, а также в координации разработок ПО в своей области.
Распределение продаж Apple IMC по категориям продуктов (шт.)
Один из таких центров компетенции будет ориентирован на область цифрового звука и видео. Причем главной задачей Apple IMC в этом сегменте станет продажа специализированного ПО.
Особое внимание компания уделит в 2003 г. региональной политике. "Мы будем делать инвестиции в развитие ключевых регионов", - сказал Александр Доманицкий. На данный момент таковых выделенно одинадцать. Инвестиции будут направлены прежде всего на создание инфраструктуры для конечных заказчиков (обучение и сервис) и информирование потециальных клиентов о предложениях Apple.
Планы компании предусматривают также открытие нескольких региональных офисов, которые станут опорой для расширения бизнеса на местах. В первую очередь они появятся в перспективных регионах, где продажи через партнеров пока не велики. Региональные офисы возьмут на себя часть задач, ранее решавшихся головным офисом. В частности они будут координировать работу партнеров с конечными заказчиками и заниматься развитием сервисной инфраструктуры. На их базе планируются создать складские запасы для местных партнеров Apple IMC.
Региональная политика Apple IMC предполагает и усиление присутствия компании в других странах СНГ. В связи с этим, как пояснил Евгений Бутман, президент группы компаний DPI, в которую входит и Apple IMC, принято решение о разработке отдельного бизнес-плана и создана новая структура - Дирекция по развитию Apple в СНГ. Как только что объявлено, ее возглавит Андрей Туров, а место директора Apple IMC теперь займет Александр Доманицкий.
В целом, отметил Евгений Бутман, за 2002 г. бизнес Apple в России сильно повзрослел и, судя по всему, в нынешнем году ему предстоит повзрослеть еще больше.
