МАРКЕТИНГ
Вряд ли 14 победителей маркетинговой программы “Дилайна” под названием “Курс на север - Суоми!” осознавали, что/ им предстоит пережить, выиграв соревнование по закупкам ПК и серверов НР и Compaq, а также опций к ним в период с 1 ноября по 27 декабря 2002 г. Стимул был отличный - поездка с 23 по 28 января на совместную конференцию НР и “Дилайна” на известный финский горнолыжный курорт Куусама-Рука неподалеку от Полярного круга. Уверен, действительность превзошла самые смелые ожидания. Программа оказалась столь насыщена экстремальными видами спорта - многочасовыми дневными спусками с заснеженных склонов на горных лыжах и сноубордах в сочетании с вечерними гонками на снегоходах и собачьих упряжках по “заминированному” полыньями озеру (и все это в трескучий мороз, в полной темноте, при сильном ветре и снегопаде!), что наверняка надолго запомнится участникам мероприятия - дилерам, представителям НР и сотрудникам “Дилайна”. Но, как известно, совместное преодоление трудностей сплачивает, как ничто другое.
А в начале была конференция, на которой прозвучало немало интересного. По словам коммерческого директора Алексея Масленникова, в 2002 г. “Дилайн” заметно увеличил свою рыночную долю. За счет чего удалось этого добиться? Г-н Масленников полагает, что успеху способствовала четкая реализация задуманной стратегии, предполагавшей экспансию на рынке массовых ИТ-продуктов при гибком сочетании преимуществ уникальной электронной торговой системы (ЭТС) компании и индивидуальной работы с дилерами. Начальник отдела товарного маркетинга Денис Черников отметил, что компания сумела привлечь к совместной работе множество небольших региональных дилеров, ранее ориентировавшихся на менее крупных дистрибьюторов.
Алексей Масленников: “На следующий год
мы планируем рост продаж в 2,5 раза”
В расчете на партнеров в регионах “Дилайн” постоянно расширяет номенклатуру товаров, предлагая не только классический ассортимент мировых brand name, но и весьма конкурентные продукты чуть менее известных производителей (число вендоров уже превысило 120) - в результате дилерам удобнее и проще закупать все необходимое в одном месте. Притоку региональных клиентов способствуют прозрачность и круглосуточная доступность ЭТС (сейчас через нее проходит более 60% продаж). Несомненно, свое дело сделал и нон-стоп марафон маркетинговых программ, для информирования о которых скоро не хватит места на титульной странице сайта “Дилайна”. Впрочем, показатели роста бизнеса компании заслуживают гораздо более тщательного анализа; надо ожидать, мы сможем его увидеть по окончании финансового года.
Согласно приведенным Денисом Черниковым данным, компьютерное и сетевое оборудование приносит сегодня “Дилайну” почти половину оборота. При этом на долю ПК и серверов приходится 16%, мобильных систем - 12%, сетевого оборудования - 7%, ИБП - 7% и устройств хранения данных - 5%. Все эти продуктовые группы - приоритетные направления развития бизнеса наряду с компьютерными комплектующими, ЖК-мониторами, устройствами печати, фото- и видеотехникой и расходными материалами. Надо отметить, что продажи сетевого оборудования растут в “Дилайне” опережающими темпами - в 2,5 раза в год.
Совершенно очевидно, что после слияния НР и Compaq доля продукции объединенной компании в портфеле всех ее бизнес-парнеров существенно выросла. “Дилайн”, поставляющий серверы, настольные ПК, ноутбуки, КПК, принтеры, сетевое оборудование, цифровые фотокамеры, ИБП, системы хранения и многое другое под маркой Hewlett-Packard, - не исключение. Продажи продукции НР сейчас составляют, по словам г-на Черникова, почти треть оборота. Отсюда и значимость успеха маркетинговой программы “Курс на север - Суоми!”, за два месяца которой продажи компьютеров и опций НР/Compaq выросли по сравнению с ноябрем - декабрем 2001 г. на 40-50%, всего же участие в ней приняли 450 дилеров.
Объединение НР с Compaq формально завершилось, но многие аспекты новой маркетинговой политики компании еще не ясны дилерам. С большим интересом участники конференции выслушали рассказ менеджеров российского отделения НР Александра Красина и Дмитрия Захарова о перспективах совершенствования системы обучения специалистов и сертификации фирм-партнеров, повышении дилерских планок по объемам продаж (уже в 2003 г.), ранжировании компаний по статусу (такая программа, видимо, вступит в силу только в следующем году) и о новых правилах взаимодействия со всеми четырьмя подразделениями НР в России.
Завершилось же пребывание в стране Суоми лучших реселлеров серверов и ПК НР/Compaq торжественным ужином в снежной избе в лесу близ Рованиеми, родины финского Санта-Клауса, в которой могло показаться просто жарко после заполярных 25 градусов ниже нуля на улице. Говорят, организаторы не решились устроить планировавшуюся было ночевку в ледяном отеле. А жаль, во всем надо идти до конца!
