а сеть ее филиалов продолжает множиться
До сих пор из крупных российских дистрибьюторов, уже отчитавшихся перед ИТ-общественностью об итогах 2002 г., - “Марвел” (см. PC Week/RE, N 5/ 2003, с. 10), Verysell (PC Week/RE, N 6/ 2003, с. 1) и RSI (PC Week/RE, N 7/2003, с. 1) - абсолютные цифры приводил только Verysell. 5 марта примеру этой фирмы последовала OCS (www.ocs.ru). По словам ее президента Максима Сорокина, в 2002 г. оборот компании по сравнению с предшествующим годом вырос на 53,5 % и достиг 147 млн. долл. (87% оборота обеспечили центральные офисы в Санкт-Петербурге и Москве, а 13% - семь региональных филиалов). За отчетный период маржа сократилась всего на 0,7 процентных пункта, а валовой доход вырос на 42,5% по отношению к 2001 г.
Роксана Янборисова довольна
тем, что текучесть кадров в OCS
практически отсутствует
Новые вендоры OCS - Avaya, EMC, Fujitsu Siemens Computers и Xerox - внесли в оборот компании 7,9 млн. долл. Продажи по “старым” линейкам равнялись 139,1 млн. долл., т. е. выросли на 45%. По изделиям шести вендоров отмечен рост объемов продаж выше среднего. Так, в прошлом году по сравнению с предыдущим оборот по продукции Sun вырос на 180%, Legrand - на 134%, LiteOn - на 84%, Tyco Electronics AMP - на 81%, Nortel Networks (оборудование для передачи голоса) - на 60%, Aquarius (серверы) - на 54%
По остальным вендорам рост объемов продаж находился в пределах от 23 до 49%. Исключение составили лишь мониторы Philips, где при росте регулярной дистрибуции на 29% проектная дистрибуция сократилась на 72%, что в целом привело к 17%-ному снижению бизнеса по данной продуктовой линейке. Подобные результаты, естественно, не удовлетворяют обе стороны, и на 2003 г. представительство Philips совместно с OCS разработало ряд специальных программ для продвижения данного оборудования по линии проектной дистрибуции.
Рост и распределение объемов продаж OCS по товарным группам
Вице-президент OCS Дмитрий Комягин внушительный рост объемов продаж объясняет следствием двух совокупных причин. С одной стороны, компания уделяла огромное внимание развитию технологии дистрибуции и совершенствованию бизнес-процессов, а с другой - фокусировалась на совершенствовании поддержки партнеров в различных сферах, от технической до финансовой. В качестве примера можно привести появившиеся в 2002 г. услуги по экспертизе проектов в области “тяжелых” серверов (торговые марки Compaq, HP, SUN, Aquarius), “тяжелых” решений по устройствам бесперебойного питания и решений в области систем хранения. В качестве иллюстрации масштаба финансовой поддержки партнеров можно привести такой факт: в 2002 г. у OCS среднемесячный размер инвестиций в финансирование проектов партнеров составил 5,5 млн. долл.
За год штат OCS (включая центральные офисы в Санкт-Петербурге и Москве и семь региональных филиалов) увеличился на 109 человек (40% из них - женщины) и достиг 364 человек. При этом в коммерческой службе 65 сотрудников, т. е. на 14 больше, чем в 2001 г. Выработка на одного специалиста коммерческой службы в 2002 г. составила 2 261 500 долл., что выше показателя 2001 г. на 20%.
Дмитрий Комягин (слева), Дмитрий Русин (в центре) и
Максим Сорокин привели практически все цифры,
характеризующие деятельность компании
Директор по маркетингу OCS Роксана Янборисова сообщила, что всего за отчетный период покупки в компании совершили примерно 1900 фирм из 110 городов России (аналогичный показатель прошлого года - 1600 фирм). К числу же постоянных клиентов OCS, т. е. компаний, совершающих покупки регулярно (не реже раза в два месяца и на достаточно большие суммы) ныне можно отнести примерно 950 фирм (аналогичный показатель 2001 г. - 800). В настоящее время 18% дилеров делают 80% оборота (аналогичный показатель 2001 г. - 16%), а на долю крупнейшего партнера приходится 2,17% от общего объема продаж. При этом среди “китов” наблюдается определенная ротация: “топ-10” крупнейших партнеров 2002 г. обновлен по сравнению с “топ-10’2001” на 50%.
Выросла компания и географически - в 2002 г. открыто два филиала в Самаре и Челябинске. Таким образом, в настоящее время OCS представлена в Центральном регионе (офисы в Москве и Санкт-Петербурге), Уральском (Екатеринбург, Пермь, Челябинск), Сибирском (Новосибирск), Южном (Воронеж) и Волжском (Нижний Новгород и Самара). За отчетный период обороты пермского, нижегородского, екатеринбургского и воронежского офисов OCS увеличились на 20-40%, а продажи новосибирского примерно на 10% упали.
Директор по продажам OCS Дмитрий Русин отметил, что в 2002 г. склад фирмы в среднем оборачивался 14,4 раза в год. При этом компоненты оборачивались 40 раз в год, оборудование HP - 18, изделия телефонии - 7,5, а пассивное оборудование - 5 раз в год
Г-н Сорокин предполагает, что в 2003-м оборот OCS увеличится на 20-25%. Однако его компания не считает рост продаж своей приоритетной задачей. Основной акцент будет сделан на совершенствовании внутренних бизнес-процессов, на дальнейшем продвижении в регионы, в том числе в Сибирь и на Дальний Восток. В настоящее время региональный срез структуры продаж OCS выглядит так (в %): Центральная Россия - 48, север и северо-запад - 20, Урал - 12, Сибирь - 9, юг России - 5, Волжский регион - 5, Дальний Восток - 1.
