Кабельные системы в стране бедуинов

Непросто объединить две совершенно противоположные темы: структурированные кабельные системы и жизнь древнего народа. Однако компании “AVA Дистрибуция” (www.avalan.ru) это удалось благодаря тому, что местом проведения партнерской конференции было выбрано побережье Египта, а точнее, Синайского полуострова, на котором испокон веков живут племена бедуинов. Мероприятие стало первым слетом партнеров молодой компании, которая образовалась всего год назад на базе дистрибьюторского подразделения “АйТи”. Дело в том, что в настоящее время в “АйТи” проходит серьезная реструктуризация, предполагающая выделение в независимые структуры всех направлений бизнеса, кроме системной интеграции. Обсуждение таких революционных преобразований придало партнерской конференции особую остроту.

Илья Солодовский (слева) и Алексей Сивидов

скрепляют рукопожатием договор между AVA и R&M

Не менее интересной оказалась и культурная программа. Чего только не было! И гонки на верблюдах (правда, корабли пустыни пришлось подгонять погонщикам), и строительство пирамид из камней и песка, и ловля рыбы, и “превращение” отдельных участников в мумии, и многое другое. Завершилось все торжественным вручением сертификатов на звание бедуина. Можно с уверенностью сказать, что “сертифицированным бедуинам” этот форум запомнится надолго.

AVA - новый игрок на рынке СКС

О деятельности компании AVA и планах на будущее рассказал ее генеральный директор Алексей Сивидов. По его словам, разделение “АйТи” потребовалось для разрешения возникшего противоречия в бизнесе - с одной стороны, компания привлекала партнеров, а с другой - с ними конкурировала. В результате в январе 2002 г. дистрибьюторский отдел “АйТи” выделился в дочернюю компанию “AVA Дистрибуция”, которая занимается продвижением пассивного сетевого оборудования собственного производства (“АйТи-СКС”) и ряда западных вендоров. Как объяснил г-н Сивидов, на первых порах главная задача AVA заключалась в сохранении той партнерской сети, что была у “АйТи”. “В течение года мы доказывали свою лояльность по отношению к партнерам, всячески подчеркивая, что “АйТи” - всего лишь один из наших партнеров, хотя и имеющий определенные льготы, - сообщил он. - Если другой партнер обеспечит аналогичные объемы продаж, он тоже получит такие же условия”.

На протяжении всего форума руководители молодой компании старались дистанцироваться от “АйТи”, многократно повторяя, что AVA - это не “АйТи”, а совершенно независимая структура, действующая только через партнеров. По-видимому, такой подход принес плоды - AVA не только сохранила партнерскую сеть “АйТи”, но и увеличила ее на 10% (сейчас у нее порядка 500 партнеров из числа российских фирм и компаний из стран СНГ). AVA планирует продолжить расширение числа партнеров за счет привлечения крупных системных интеграторов, которые раньше с “АйТи” не работали.

Структура продаж СКС в России (2001 г.)

Примечание: объем рынка - 37,2 млн. долл.      

                                             Источник: BSRIA

Теперь, когда основные организационные вопросы решены, перед AVA стоит задача дальнейшего развития бизнеса. Как рассказал г-н Сивидов, компания намерена расти по двум направлениям - выход на новые рынки и охват новых сегментов в области СКС. Под первым подразумевается рынок электротехнического оборудования, на котором AVA будет продвигать продукты компании Legrand и других, пока не названных поставщиков. Под вторым - сегменты высшего и низшего ценовых классов (следует отметить, что рынок СКС делится на три сектора - дешевое оборудование из Юго-Восточной Азии без торговой марки, СКС среднего ценового диапазона и дорогие системы). Ранее компания работала в среднем сегменте и добилась серьезных успехов: по оценке английской аналитической фирмы BSRIA, в 2001 г. на долю “АйТи-СКС” приходилось 9% российского рынка СКС (см. диаграмму). Однако, отметил г-н Сивидов, этот сегмент хотя и самый большой (44% рынка), но сильно перегружен игроками, добиться значительного роста на нем очень сложно. В связи с этим было решено охватить смежные области. В сфере дорогих систем (29% рынка) сейчас господствует всего один продукт - Systemax производства Avaya. Для выхода в этот сегмент AVA заключила соглашение со швейцарской компанией R&M (Reichle & De-Massari AG). По словам ее регионального менеджера Ильи Солодовского, кабельные системы R&M продаются в России с 1995 г., но в силу ряда причин широкого распространения не получили. Теперь появилась надежда наверстать упущенное с помощью AVA и в 2003 г. завоевать 5% рынка, потеснив главного конкурента - Avaya. Любопытно, что в отличие от России на Украине у R&M прочные позиции: 40% на рынке кабельных систем и 90% - в области пассивного оборудования для телекоммуникационного сектора. Кстати, благодаря соглашению со швейцарской компанией AVA собирается освоить и телекоммуникационную область России.

Культурная программа продолжалась и в пустыне

Однако, развивая новые направления, фирма не забывает и о своем флагманском продукте - “АйТи-СКС”, на долю которого приходится порядка 35% оборота. Недавно в ее собственность перешел завод по изготовлению этих отечественных структурированных кабельных систем в Черноголовке. “Собственное производство - важное преимущество, - заметил г-н Сивидов. - Традиционно кабельные системы “АйТи-СКС” принадлежат к среднему сегменту, но теперь AVA собирается охватить ими и часть нижнего ценового сегмента”. Рассказывая об их новом позиционировании, г-н Сивидов объяснил, что переманить пользователей дешевой продукции позволит специализированный продукт “АйТи-СКС мини”, предназначенный для создания небольших сетей (не более 50 портов). Хотя это будет непросто, ведь он стоит дороже безымянных систем, так как имеет более высокое качество. Поэтому перед AVA и ее партнерами стоит задача сформировать спрос, разъясняя потенциальным заказчикам преимущества СКС с точки зрения соотношения цена/производительность и стоимости содержания. Чтобы облегчить партнерам работу в дешевом сегменте, компания упростила сертификацию инсталлированных систем. Раньше для получения гарантии требовалась платная сертификация. Теперь для 15-летней гарантии достаточно бесплатной сертификации, хотя за 20-летнюю по-прежнему придется платить.

Предполагается, что все перечисленные меры, а также новые сервисы (усовершенствованная логистика, финансовые схемы, информационная онлайновая система и курсы обучения) позволят компании решить главную задачу - увеличить оборот, который в 2001 г. составил 9 млн. долл., а в прошлом году, по предварительным данным, вырос на 5-10%.

Реструктуризация “АйТи”: результаты и планы

С последними событиями в жизни “АйТи” участников конференции познакомил директор по развитию бизнеса Игорь Лейпи. По его словам, одно из важнейших событий 2002 г. - переход от одной компании к группе компаний. Уже созданы четыре “дочки”: “Арсенал”, “Мобико”, Aplana и “AVA Дистрибуция”. Сейчас формирование группы продолжается, и в текущем году будут выделены другие направления (производство ПО для кадрового учета “БОСС-Кадровик”, документооборота “БОСС-Референт” и т. д.). “То, что на съезде партнеров мы впервые выступаем от лица компании AVA, - яркий пример изменений в «АйТи»”, - заявил г-н Лейпи. Такой подход позволяет разрешить ряд противоречий в бизнесе, связанных с конфликтами интересов между подразделениями, занятыми разработкой ПО, дистрибуцией и системной интеграцией. В результате объем продаж “АйТи” в прошлом году вырос на 30% и достиг 46,8 млн. долл. Кроме того, по словам директора управления по маркетингу корпоративных клиентов Ирины Горбачевой, разделение на более мелкие структурные единицы помогает реализовать стратегический план “АйТи” - выход на фондовые рынки и привлечение инвестиций для развития новых направлений. Сейчас немало западных венчурных фондов хотят стать инвесторами ИТ-бизнеса России. Например, в производство “АйТи-СКС” вложены средства Фонда поддержки малых инновационных предприятий в научно-технической сфере (известного также как Фонд Бортника).

Стать “сертифицированным бедуином” нелегко, зато почётно

Рассказывая о стратегии “АйТи”, г-н Лейпи выделил следующие ведущие направления развития компании:

- консалтинг в области управления кадрами и другими бизнес-процессами;

- продвижение бизнес-приложений - ERP-систем SAP R/3, Oracle Applications и Navision Axapta, CRM-продукта Oracle. Популярность этих систем растет: по словам г-на Лейпи, сейчас на SAP больше спроса, чем на систему “БОСС-Корпорация” (это разработка “АйТи”, переданная компании “Аплана”);

- создание центров компетенции. Уже действуют центры для решений Cisco, Microsoft и Oracle; возможно, появятся и другие;

- увеличение числа региональных представительств в России и СНГ с 15 (в прошлом году) до 20 (в нынешнем). Это позволит оказывать техническую поддержку в регионах, необходимую для развития системной интеграции.

Относительно партнерской политики г-н Лейпи сообщил, что новая “АйТи” партнеров, скорее всего, будет привлекать под конкретный проект. Дело в том, что пока не удается разработать единые правила для всех. Компания будет взаимодействовать с заказчиками напрямую, но сможет выполнять с партнерами и совместные проекты.

В заключение стоит отметить, что превращение “АйТи” в группу компаний, возможно, будет способствовать ее развитию. Ведь недаром в рейтинге 100 ведущих ИТ-организаций России, опубликованном на сайте cnews.ru, первые места занимают именно холдинги.