“Формоза” делает акцент на маркетинг

и призывает продавцов относиться к покупателям очень внимательно

Группа компаний “Формоза” (www.formoza.ru), разработчик и поставщик ПК, серверов и некоторых видов делового ПО, не публикует официальных данных об объемах своих ежегодных продаж - ни в натуральном, ни в денежном выражении (сообщая лишь, что в настоящее время в России работают почти два миллиона собранных ею машин). Тем не менее большинство аналитиков, изучив косвенные данные, сошлись во мнении, что в 2002 г. именно эта группа (причем с достаточно большим отрывом) стала в нашей стране производителем ПК номер один.

Олег Фефелов: “В компьютере должно быть

прекрасно все: и начинка, и цена, и внешность”

Причины данного успеха ее вице-президент Олег Фефелов объясняет так: “Нашей компании - 10 лет. Все эти годы мы в своей работе ориентировались прежде всего на потребности тех клиентов, которые относили себя к так называемому среднему классу. Мы никогда не стремились выпустить ни очень дешевый компьютер, ни очень дорогой. Но в каждый момент делали то, что стоит “правильных” денег, добавляя к “железу” компьютера свои знания, умения, находки, изобретения и идеи. То есть мы создавали такие компьютеры, которые были нужны нашим, со временем все более требовательным, покупателям. Известно, что тот, кто стоит на месте, завтра окажется в хвосте. Поэтому мы внимательно изучали опыт как прямых конкурентов, так и фирм, производящих сложную бытовую технику. И старались использовать имеющиеся в нашем распоряжении ресурсы с максимальной эффективностью... Не секрет, что многие в свое время очень известные отечественные производители ПК сошли с дистанции именно потому, что делали компьютеры либо слишком надежными и, следовательно, очень дорогими, либо очень дешевыми, но крайне ненадежными. Нам, к счастью, этих ошибок удалось избежать. В настоящее время модельный ряд компьютеров Formoza - а это почти 50 базовых модификаций - включает как недорогие офисные машины, так и высокопроизводительные системы, ориентированные на решение ресурсоемких мультимедийных задач”.

Ныне группа “Формоза” состоит из научно-производственного компьютерного центра “Формоза-Альтаир” (генеральный директор - Светлана Тулаева), три конвейерные линии которого способны производить до 1500 ПК в смену; компании Formoza Software House (www.fsh.ru, генеральный директор - Сергей Полянский), разрабатывающей и внедряющей различные программные решения для ведения бизнеса, включая системы электронной коммерции класса B2B и B2C; и дистрибьюторской фирмы City Trade Group (www.citygroup.ru, генеральный директор - Олег Фефелов), ответственной за создание и развитие единой дилерской сети по продаже компьютеров, комплектующих, программного обеспечения и оргтехники. Интересно отметить, что своих партнеров - в настоящее время их около 150 - City Trade Group принципиально никак не дифференцирует. “Для нас все равны, - говорит г-н Фефелов. - И мы всем стремимся создавать равные условия и уделять равное внимание”.

Партнерский семинар “Формозы” сопровождался

демонстрацией новых продуктов

Одна из форм работы с реселлерами (подавляющее большинство из них - розничные продавцы, занимающиеся “по совместительству” сервисом поставленной техники) - проведение всероссийских дилерских академий. С некоторых пор это мероприятие организуется раз в полгода. Причем занятия со слушателями проводят не только представители среднего и высшего руководящего звена группы, но и менеджеры фирм-вендоров. Так, например, в работе VII Всероссийской дилерской академии группы компаний “Формоза”, проходившей 14-15 марта в подмосковном пансионате “Липки” и собравшей около 120 партнеров, приняли участие представители AMD (Сергей Мелехов), APC (Сергей Поздняков) и Microsoft (Герман Кузнецов и Павел Иосифов). Интересно отметить, что программа Академии носила исключительно деловой характер и по традиции не включала никаких развлекательных мероприятий, кроме банкета. Да и тот служил лишь фоном для процедуры торжественного вручения дипломов “Сертифицированный продавец ПК Formoza и TEEN”.

Если предыдущая Академия в значительной степени была посвящена вопросам организации сервиса вычислительной техники, то ключевая тема нынешнего мероприятия - организация маркетинга ПК как в масштабах региона, так и в рамках отдельно взятого магазина. Повышенное внимание к данному аспекту деятельности г-н Фефелов объясняет тем, что именно сейчас компьютеры для дома переходят из категории специализированных товаров в категорию бытовых. И начинают конкурировать за кошельки покупателей наравне с телевизорами, холодильниками, стиральными машинами и иными устройствами, без которых жизнь современной семьи просто немыслима. Поэтому на нынешнем этапе основная задача продавца состоит не столько в том, чтобы объяснить зашедшему в магазин гражданину, из чего состоит конкретный компьютер, сколько в том, чтобы активно бороться за покупателя всеми доступными средствами.

“Формоза” не ограничивается призывами к продавцам своих ПК занимать более активную позицию по отношению к потенциальным клиентам. В этом году она увеличивает затраты на региональный маркетинг. Кроме того, стремясь сделать свои машины более привлекательными для населения, компания начала комплектовать их “Библиотекой Формозы”, содержащей более 500 томов отечественной и зарубежной литературы, в том числе полное собрание произведений, входящих в программу по литературе общеобразовательной школы, а также подборку журналов “Цветы”, “ПЛ: Компьютеры”, “Mega Game” и многих других.

Еще одна новинка этого года - мультимедийная программа-”самопродавец” под названием “Я - компьютер Formoza”. Она прикладывается к каждому ПК и представляет собой художественно оформленный деморолик, который в течение академического часа рассказывает любознательному покупателю почти все о машине, где он установлен, о фирме-производителе и о том, что может делать пользователь, приобщившийся к миру компьютеров. Так что если продавец занят, то посетителю магазина скучать не придется.

Справедливости ради следует отметить, что прямые продажи ПК Formoza (они осуществляются через “Формозу-Альтаир”) растут более быстрыми темпами, чем продажи через партнеров. Среди организаций, сделавших свой выбор в пользу этих машин, значатся Генеральная прокуратура РФ, Министерство юстиции, Министерство образования, Департамент образования Москвы, мэрия Москвы, “АвтоВАЗ”, Финансовая академия при правительстве РФ, МГУ им. М. В. Ломоносова, НПО машиностроения. Компьютеры Formoza установлены в тысячах российских школ. В одних лишь московских учебных заведениях их более десяти тысяч. Однако причины перераспределения “пирога продаж” кроются не столько в каких-либо целенаправленных действиях со стороны руководства группы, сколько в том внимании, которое наше правительство в последнее время уделяет централизованной компьютеризации учебных заведений и государственных организаций.

Структура продаж становится более демократичной...

Через дилерский канал “Формоза” реализует свыше половины производимых ею компьютеров. По итогам минувшего года 70% продаж обеспечили 30% партнеров. В 2001 г. это соотношение выглядело как 80:20.

     ...а период обновления модельного ряда - более коротким

В 2001 г. большинство моделей ПК, производимых НПКЦ “Формоза-Альтаир”, держалось на конвейере от четырех до семи месяцев, в прошлом же году этот срок сократился до трех - шести месяцев.

Что такое хорошо и что такое плохо

О. Фефелов

Если вы ежегодно продаете по одному ПК на каждую тысячу жителей вашего региона, это хорошо. Если сильно меньше - плохо.